對于希望通過電子商務(wù)銷售產(chǎn)品的品牌服企，在缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的情況下，盲目投入是不切實(shí)際的。選擇一個成熟的、被認(rèn)可的且能滿足用戶多樣化需求的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)術(shù)解決方案服務(wù)商，是每一個中小企業(yè)主或其電子商務(wù)部門負(fù)責(zé)人迫切需要解決的問題。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)術(shù) 誠信之本

　　繼針對多種新興的借鑒。

　　概念營銷

　　自從美國的團(tuán)購網(wǎng)站GruopOn于2008年11月正式上線以后，一種全新的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購概念誕生了———“利用專門的網(wǎng)站，每天僅團(tuán)購1件商品或服務(wù)、尋找最大折扣的團(tuán)購品”———這種全新的團(tuán)購理念讓GruopOn迅速走紅。而在今年，國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站出現(xiàn)爆炸式增長，一時間在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者中形成了團(tuán)購熱潮。每天，這些團(tuán)購網(wǎng)站都會提供種類繁多折扣低廉的產(chǎn)品或服務(wù)，其中也不乏服裝類產(chǎn)品。

　　優(yōu)點(diǎn)

　　團(tuán)購營銷能夠讓品牌在第三方(即各團(tuán)購網(wǎng)站)的支持下，面向網(wǎng)民展開銷售。盡管團(tuán)購價格與正常商品售價相比會降低很多，但大多情況下，品牌都能夠取得“薄利多銷”的成果。同時，國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站熱潮方興未艾，網(wǎng)民對于團(tuán)購這種新興消費(fèi)方式的興趣極大，此時舉行團(tuán)購，人氣大多可以保證。同時，極大的關(guān)注度和廣泛的購買，將能夠幫助品牌起到間接推廣的作用，可謂一種零成本的宣傳廣告。

　　案例

　　牛仔褲品牌ERQ已經(jīng)在多個團(tuán)購網(wǎng)站上組織過團(tuán)購活動，很多正常零售價下賣到158元的褲子在團(tuán)購網(wǎng)站上只賣60多元，所以參加團(tuán)購的網(wǎng)友數(shù)量也比較多。作為服裝品牌，應(yīng)當(dāng)持怎樣的態(tài)度來參與到團(tuán)購營銷中呢?ERQ的電子商務(wù)部經(jīng)理周治國在接受記者采訪時認(rèn)為，品牌拿出做團(tuán)購的產(chǎn)品首先應(yīng)該保證品質(zhì)，因?yàn)槠髽I(yè)拿自己的產(chǎn)品參與團(tuán)購主要目的并不是為了賺錢。而是為了得到消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)可以及其對產(chǎn)品的意見反饋等。許多消費(fèi)者在進(jìn)行完團(tuán)購活動后會在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)帖，把對產(chǎn)品的評價和此次團(tuán)購活動的經(jīng)歷與其他網(wǎng)友進(jìn)行分享，反饋回來的信息無論是正面的還是負(fù)面的，對廠家來說都是非常珍貴的資料。

　　在團(tuán)購網(wǎng)站上貨品的定價方面，由于品牌與團(tuán)購網(wǎng)站的合作過程中有三個角色，網(wǎng)站、商家、消費(fèi)者，所以在周治國看來，團(tuán)購價應(yīng)是網(wǎng)站在商家供貨的基礎(chǔ)上每件貨品再加上很少的價錢定出的。拿服飾類商品舉例，如果團(tuán)購站標(biāo)出零售價在100元以內(nèi)的商品，網(wǎng)站在廠家定價的基礎(chǔ)上最多會加3~5元左右。所以每件商品對于團(tuán)購站來說利潤比較低，但是對于那些影響力比較大的團(tuán)購站來說，如果一天有1000多個人參加活動，即使從每位顧客身上只能賺到3~5元，整體利潤還是很可觀的。

　　那么如何才能使每一次的團(tuán)購活動都能吸引到預(yù)期數(shù)量的買家呢?品牌選擇合作的團(tuán)購網(wǎng)站是關(guān)鍵。選擇發(fā)展已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模的網(wǎng)站，將使產(chǎn)品的團(tuán)購取得更好的效果。而區(qū)分團(tuán)購網(wǎng)規(guī)模大小的主要依據(jù)是其注冊會員量和以往團(tuán)購的記錄。如果一個網(wǎng)站的會員注冊數(shù)量非常大，即使是一個不算知名的牌子，一天也可以團(tuán)到幾百件的產(chǎn)品量。此外，這些比較大的團(tuán)購站相比較地方的中小型團(tuán)購站來講所訂的團(tuán)購價位也會更低。

　　注意事項(xiàng)

　　想僅僅依靠團(tuán)購營銷模式取得品牌的贏利是不現(xiàn)實(shí)的，現(xiàn)階段，即便是一次成功的團(tuán)購，也僅僅能起到幫助品牌進(jìn)行口碑宣傳的作用。而且，組織團(tuán)購對于產(chǎn)品的選擇要求標(biāo)準(zhǔn)較高，滯銷品或者口碑不太好的產(chǎn)品做團(tuán)購就得不償失了，一方面超低的折扣無法讓商家賺到錢，另外也會影響整個品牌的形象。

　　品牌適用度：★★★★★

　　結(jié)論：任何品牌都能與團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行合作，但是想取得好的效果并非易事。

　　推廣難易度：★★

　　結(jié)論：國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站目前雖然數(shù)量很多，機(jī)會很大，但良莠不齊，而且根據(jù)專家分析，團(tuán)購網(wǎng)站很可能會很快迎來大規(guī)模洗牌。{page_break}

　　試客營銷

　　概念

　　登錄某個試客網(wǎng)站，挑選出自己所需要的商品，再在線填寫好商家給出的調(diào)查問卷以及個人信息、郵寄地址、手機(jī)號碼等，做完這些，就可以在家坐等心儀寶貝自己被送貨上門了，而且這一切都是免費(fèi)的。“白穿、白戴加白拿”，最近國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)上悄然出現(xiàn)了這樣一批“試客大軍”。在美國，試客網(wǎng)這種營銷模式早已成熟，并取得了成功的效果，早在2006年，就有一些“敏感”的網(wǎng)商們注意到了其中蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，一部分敢于嘗試的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營商開始復(fù)制美國比較成功的試客網(wǎng)站的經(jīng)營思路，漸漸地，試客網(wǎng)在中國出現(xiàn)了。

　　案例

　　創(chuàng)建于2008年的試客聯(lián)盟就是國內(nèi)起步較早的試客網(wǎng)之一。談到開辦網(wǎng)站的初衷，試客聯(lián)盟CEO李堅(jiān)表示：“首先，我們看到了國外有過這樣一個成功的模式，說明這種模式的可行性。第二，隨著網(wǎng)購的普及，試客網(wǎng)確實(shí)是消費(fèi)者和商家所需要的，但是在國內(nèi)這塊還是個空白，所以我認(rèn)為很有市場，可以迅速做起來。”

　　目前，品牌在試客聯(lián)盟上舉辦試客活動 非常方便，只要在平臺上發(fā)布活動信息，標(biāo)明提供試穿的產(chǎn)品就能夠開始招募試客。隨后，品牌會對報名參加試客活動的網(wǎng)友進(jìn)行篩選，篩選的依據(jù)基本來自網(wǎng)友前期所填寫的個人資料。在選擇出能夠參加活動的試客后，品牌就會將服裝通過郵寄的方式送到試客手里。試客在試穿后，則需要根據(jù)品牌的要求來完成一些任務(wù)：這其中包括填寫試穿感受、在博客或論壇上展示自己試穿效果等。

　　在記者采訪的幾家品牌中，他們對于試客聯(lián)盟這個平臺都還是感到比較滿意的。這些品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人都表示，對于新起步的品牌來說，試客聯(lián)盟能夠取得有效的口碑宣傳的作用

　　J.in品牌電子商務(wù)負(fù)責(zé)人鄭宗沖表示：“從品牌的角度來說，舉行試客活動絕不是希望我們的產(chǎn)品只是白白送出去而已，一定希望可以從中得到相應(yīng)的回報。試客在穿著我們的衣服逛街或上班的過程中很可能會被同事或朋友問及類似‘這件衣服是什么牌子?’，‘在哪里買的?’等問題，這樣一來，自然為商品起到了口碑宣傳的作用。”

　　Woommy維美時尚宣傳負(fù)責(zé)人劉玉珍在接受記者采訪時表示，由于品牌處于剛剛起步的階段，所以非常需要進(jìn)行大規(guī)模的宣傳和推廣。但是傳統(tǒng)的諸如電視、報紙、燈箱廣告等推廣模式宣傳費(fèi)用比較高昂，于是品牌急需得到一種相對成本較低的推廣方式，試客營銷便是其中的一種。

　　對于這種模式的未來，李堅(jiān)表示，在未來在5~10年內(nèi)試用營銷將處于一個爆發(fā)期。“從消費(fèi)者的角度看，現(xiàn)在賣方市場正在向買方市場轉(zhuǎn)變，以自我為中心的消費(fèi)觀念越來越強(qiáng)烈，消費(fèi)者對于產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)的要求越來越高。于是我們就提倡買前體驗(yàn)、理性消費(fèi)，這種消費(fèi)模式在未來一定會成為一個大的趨勢。”

　　優(yōu)點(diǎn)

　　在類似試客聯(lián)盟試客網(wǎng)站平臺上，擁有著大量的試客群體。因此品牌很容易找到和自身對位的潛在用戶群。同時，對于小品牌或剛剛起步的品牌來說，試客活動能夠?yàn)槠放茙砜诒麄鞯男Ч?，能夠幫助資金還并不充裕的品牌節(jié)省高昂的媒介廣告費(fèi)用。

　　注意事項(xiàng)

　　品牌在試客聯(lián)盟平臺上，由于與顧客之間的交流建立在虛擬的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，因此對于顧客資料的真實(shí)程度不易把握。同時，在沒有建立起有效的誠信機(jī)制前，并非真心參與試客活動而僅僅是企圖得到“免費(fèi)午餐”的試客大有人在。

　　品牌適用度：★★

　　結(jié)論：從目前試客聯(lián)盟平臺上的品牌來看，中小品牌更青睞這種模式。

　　推廣難易度：★★★★

　　結(jié)論：只要選擇的產(chǎn)品能夠符合試客們的口味，取得良好的口碑宣傳效果不是件難事兒。

　　第三方建站營銷

　　概念

　　即傳統(tǒng)服裝品牌在開拓電子商務(wù)渠道時，并非選擇包括淘寶商城、阿里巴巴在內(nèi)的成熟的B2C平臺，而是和第三方團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作，由專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來完成品牌獨(dú)立電子商務(wù)網(wǎng)站的建立，并由其負(fù)責(zé)網(wǎng)站日常的更新與維護(hù)。品牌則只派出少數(shù)專員負(fù)責(zé)網(wǎng)站上商品的管理和控制，以及網(wǎng)站長期工作的籌劃。

　　案例

　　目前，很多傳統(tǒng)服裝品牌在開拓電子商務(wù)渠道之初，往往會選擇比較成熟的B2C平臺，如阿里巴巴、淘寶商城等。這些平臺經(jīng)過多年的運(yùn)作，已經(jīng)形成了一整套完整的運(yùn)營機(jī)制，品牌在入駐時不需要花費(fèi)額外的人力物力。但是，在這些已經(jīng)建立起成熟模板的平臺上，品牌無法充分展示個性化標(biāo)識，而且不易根據(jù)自身需求對網(wǎng)站進(jìn)行更改和獨(dú)立定制。

　　淘寶網(wǎng)看到了品牌在這方面的需求，于是推出了“大淘寶”計(jì)劃，在該計(jì)劃中，其中一環(huán)就是淘寶在B2C平臺運(yùn)營商的角色之外，增加一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)建站服務(wù)商的新角色。而截止到目前，在這一角色轉(zhuǎn)換過程中，最被淘寶網(wǎng)所津津樂道的，就是和日本快時尚品牌優(yōu)衣庫的合作。

　　目前優(yōu)衣庫中國官網(wǎng)即其電子商務(wù)網(wǎng)站的后臺數(shù)據(jù)庫、搜索、交易、付款等功能都采用了淘寶提供的電子商務(wù)的底層架構(gòu)和技術(shù)支持。而優(yōu)衣庫的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)只需負(fù)責(zé)包括商品定價、設(shè)計(jì)、全年貨品計(jì)劃、促銷等業(yè)務(wù)。

　　截至目前，優(yōu)衣庫也只在國內(nèi)的14個城市開設(shè)了55家店，且這14個城市都是包括北京、上海、廣州在內(nèi)的一線城市，因此其實(shí)體店難以覆蓋到中國大量的次級城市和偏遠(yuǎn)地方。但是利用電子商務(wù)平臺，依托于遍布國內(nèi)各個地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)用戶，優(yōu)衣庫就能夠輕松將自己的商品和品牌輻射到全國。有數(shù)據(jù)顯示，目前優(yōu)衣庫在中國三分之二的網(wǎng)店銷售額是來自其實(shí)體店沒有覆蓋到的地區(qū)。可見，優(yōu)衣庫通過電子商務(wù)平臺，取得了比實(shí)體店更明顯的銷售效果。同時，優(yōu)衣庫選擇淘寶作為第三方技術(shù)支持的另一個優(yōu)勢也得以顯現(xiàn)———省出更多資金和精力來反哺實(shí)體領(lǐng)域。既能夠安心拓展網(wǎng)絡(luò)渠道，同時也可以放心地用網(wǎng)店賺來的錢建設(shè)更多的實(shí)體店?？梢哉f，優(yōu)衣庫的電子商務(wù)模式，讓被很多人認(rèn)為只能是傳統(tǒng)渠道附屬品的電子商務(wù)開始顯露其獨(dú)立的優(yōu)勢。一方面，它無限延伸了傳統(tǒng)渠道，彌補(bǔ)了實(shí)體店擴(kuò)張的不足。另一方面，它也將優(yōu)衣庫的品牌推廣到中國每個角落，為正在擴(kuò)張的優(yōu)衣庫夯實(shí)消費(fèi)者基礎(chǔ)。

　　優(yōu)點(diǎn)

　　品牌可以根據(jù)自身需要，來完善電子商務(wù)平臺的建設(shè)。而且具備第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì)的支持，品牌自身可以節(jié)省下人力物力。加上第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì)大都具備建站方面的良好經(jīng)驗(yàn)，因此，品牌站點(diǎn)的制作能夠保證精良，利于在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行宣傳推廣。

　　注意事項(xiàng)

　　第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì)掌握了網(wǎng)站的核心技術(shù)，因此品牌在與其合作的同時，有可能會受制于對方。同時，電子商務(wù)平臺對于品牌在商品控制方面的功力提出了很高的要求。

　　品牌適用度：★★★

　　結(jié)論：無論是何種品牌，只要有想法，都可以與第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作。但是，對于商品控制能力的高低，會對建站起到不小的影響。

　　推廣難易度：★★★

　　結(jié)論：優(yōu)衣庫和淘寶合作的成功是一個經(jīng)典案例，得益于品牌電子商務(wù)的理解和后臺運(yùn)營能力，究竟有多少國內(nèi)品牌可以成功復(fù)制，還是個未知數(shù)。