“服裝銷售漏斗”，是大客戶服裝銷售時普遍采用的一個服裝銷售工具。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶;上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，成功率為25%;中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個品牌中選一個)，成功率為50%;漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實的潛在用戶，成功率為75%;漏斗的底部就是我們所期望的成交用戶。

　　方便計算服裝銷售人員的定額。服裝銷售漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價值的復(fù)雜產(chǎn)品，潛在用戶一般不會看了產(chǎn)品就馬上下單，實際購買過程少則1～3個月，多則6～12個月時間。通過加權(quán)分析，在年初即可以很科學(xué)地分配每個服裝銷售人員的年度定額，比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產(chǎn)品，目前處在漏斗的上部，計算定額時就是100×25%=25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個服裝銷售人員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加，就得出了總的年度定額。

　　另一方面，要明確告訴所有人，這樣做會喪失個人信譽，永遠(yuǎn)也得不到公司的重用或提升。因為一個人的職位越高，權(quán)力就越大，有能力而沒有人品或耍小心眼的人，是不配擔(dān)任管理工作的。

　　有效管理和督促服裝銷售人員。服裝銷售經(jīng)理定期(最好每周一次)檢查部下的服裝銷售漏斗，能及時發(fā)現(xiàn)問題。

　　比如在某個服裝銷售人員的漏斗中，有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在漏斗的下部，服裝銷售經(jīng)理要問一下為什么?？赡苁菨撛谟脩艄緝?nèi)部有問題，比如意見不一致、資金不到位、上級領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)等。分析出原因之后才可以對癥下藥。

　　給服裝銷售人員分配地盤時有指導(dǎo)作用。分配地盤時要平衡，避免有人“富得流油”，有人“窮得揭不開鍋”。有了服裝銷售漏斗，就能大概知道每個地區(qū)的業(yè)務(wù)量，而不是按照省市、行業(yè)簡單地劃分。對于發(fā)達(dá)地區(qū)，有些省市可能同時有多個人負(fù)責(zé)，只是側(cè)重面不一樣;對于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，也可能一個人負(fù)責(zé)多個省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來劃分地盤，道理也一樣。

　　另外，發(fā)達(dá)地區(qū)服裝銷售人員的定額一般高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，因為做同樣大小的生意，付出的代價不一樣，而衡量服裝銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)既看定額高低，也看超額完成任務(wù)的比例，讓服裝銷售人員覺得各有利弊，沒有絕對的好壞之分。

　　避免服裝銷售人員跳槽時帶走重要用戶?？蛻粜畔⒉皇欠b銷售人員的“個人財產(chǎn)”，而是公司的“集體財產(chǎn)”。當(dāng)某個服裝銷售人員提出離職申請，服裝銷售經(jīng)理就要及時檢查核對服裝銷售漏斗，要求離職員工與接替者進(jìn)行交接。

　　這樣做基本上避免了用戶跟著服裝銷售人員走的問題，因為大家都知道了賣方的人員變動情況，就形成了一種壓力。采購人員不可能今天說這家公司的產(chǎn)品好，明天說那家公司的產(chǎn)品好。采購人員如果跟著服裝銷售人員走，就有串通或受賄的嫌疑。