銷售是偉大的人類活動之一，它起著度遠近、調(diào)余缺、減通脹、減浪費、增幸福和促繁榮的社會功能。其職業(yè)的承擔者，被人們稱為銷售員，這些走南趟北的銷售員為人類傳播好東西。這些銷售員的獨特之處，就是其銷售成果更多地取決于其大腦的使用程度，并且其辦公場所不在 服裝企業(yè)內(nèi)部，而是在客戶那里。被世人稱為職場管理難度最大的一群人。

　　第一：分配銷售指標是鞭打快牛還是鞭打慢牛?

　　這個兩難的問題，確實很難回答。選擇鞭打快牛，在理論上也是有道理的，能者多勞，多勞多得。天將大任，就必須承擔更多的責任與義務(wù)。鞭打快牛，容易完成上級交給的銷售指標，省心省力，可以騰出時間做更多對 服裝企業(yè)未來更有利的事情。那些快牛與中牛，就會做到“不用揚鞭自奮碲”。在實際操作中，也有不少企業(yè)采取“鞭打慢?！钡姆绞?，進行銷售指標的分配。他們也成功了。

　　第二，分配銷售指標是分配偏差還是分配等同?

　　在很多銷售經(jīng)理，選擇了分配偏差。分配偏差包括分配過量和分配不足。很多企業(yè)在銷售指標分配過程中故意進行分配過量或者分配不足。如果個人銷售量指標之和大于服裝企業(yè)給予銷售管理層的銷售量指標，這就是分配過量。主張這種操作的銷售管理者們認為，這是防地震的最好做法，因為工作中總會出現(xiàn)一些意想不到的情況，比如客戶的變化、產(chǎn)品問題或者銷售員離職等等。

　　第三，給銷售員的銷售指標是偏高些還是偏低些?

　　選擇給予銷售員的銷售量指標偏高的，屬于分配指標的高指標流派，他們的觀點是給銷售員所設(shè)定的銷售指標要高于大多數(shù)銷售員實際所能達到的水平。因為人的本性是懶惰，而高指標能刺激銷售員更努力地工作。他們還認為：銷售隊伍是一支喜歡挑戰(zhàn)壓力的隊伍，給予他們偏低的指標，是對他們的一種侮辱。對于銷售員而言，有壓力就有動力，如果競爭對手定了高指標，雖然他們有可能沒有完成，但他們的市場份額可能就會增大。

　　第四，年中是否調(diào)整銷售量指標?

　　很多人認為，計劃沒有市場變化快，銷售量指標要與時俱進，根據(jù)市場情況，作出全面或局部的銷售指標調(diào)整。銷售經(jīng)理也可以通過年中銷售指標的調(diào)整來尋求分配指標的公平性，糾正年初分配指標的過失。但這樣做，會導(dǎo)致年初銷售量指標的權(quán)威性。并引導(dǎo)銷售隊伍把精力用于去解決問題，而不是花費時間與精力去找一大推客觀原因來尋求減少指標。

　　銷售指標管理包括銷售指標的制定、分解、評估與調(diào)整，它有助于銷售管理層有效地帶領(lǐng)銷售隊伍實現(xiàn) 服裝企業(yè)的目標與戰(zhàn)略。就在于銷售指標分解的方式方法不夠科學(xué)，偏離了人性。一個脫離人性的銷售指標，很難激勵到銷售隊伍的大多數(shù)，難以持續(xù)與提高士氣。一個脫離科學(xué)的銷售指標，很難引導(dǎo)銷售隊伍實現(xiàn) 服裝企業(yè)的戰(zhàn)略。