近日，國(guó)家發(fā)展發(fā)展“旅游業(yè)”的相關(guān)內(nèi)容中，有一項(xiàng)是“休閑、登山、滑雪、潛水、探險(xiǎn)等各類戶外活動(dòng)用品開發(fā)與營(yíng)銷服務(wù)”。對(duì)北京探路者戶外用品股份有限公司董事長(zhǎng)盛發(fā)強(qiáng)(微博)來說，這無疑是一個(gè)利好消息。

　　“國(guó)家的鼓勵(lì)政策使企業(yè)增強(qiáng)了對(duì)旅游裝備業(yè)投入的信心，更有助于戶外休閑這個(gè)大市場(chǎng)的培育，從而帶來更大的商機(jī)。”盛發(fā)強(qiáng)表示。

　　“假日結(jié)構(gòu)體系的調(diào)整和國(guó)民收入的不斷增加，為我國(guó)居民的休閑需求提供了保障。”中國(guó)旅游研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)主任魏小安認(rèn)為，休閑產(chǎn)業(yè)體系包括以旅游業(yè)為主的休閑基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、以休閑農(nóng)業(yè)等為代表的休閑延伸產(chǎn)業(yè)和涵蓋了用品、裝備等休閑工業(yè)的休閑支持產(chǎn)業(yè)。

　　根據(jù)中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)戶外用品分會(huì)發(fā)布的《中國(guó)戶外用品市場(chǎng)2010年度調(diào)查報(bào)告》，2000年至2010年中國(guó)戶外用品產(chǎn)業(yè)規(guī)模發(fā)展迅猛，零售總額年均增長(zhǎng)率高達(dá)47.33%，2010年全行業(yè)實(shí)現(xiàn)71.3億元人民幣的銷售額。

　　2010年，“探路者”實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入4.34億元、凈利潤(rùn)0.54億元，分別較上年同期增長(zhǎng)47.86%和22.39%，并且以占全國(guó)市場(chǎng)8%至9%的份額居同類產(chǎn)品銷量第一。

　　把握市場(chǎng)脈搏

　　1999年，盛發(fā)強(qiáng)在北京注冊(cè)了北京探路者旅游用品有限公司（北京探路者戶外用品股份有限公司的前身），專售野營(yíng)帳篷。注冊(cè)之初，為了向人們解釋“戶外”這個(gè)概念，盛發(fā)強(qiáng)著實(shí)費(fèi)了一番力氣。

　　“戶外行業(yè)是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。剛開始的時(shí)候，市場(chǎng)容量比較小。”在盛發(fā)強(qiáng)看來，戶外是介于體育運(yùn)動(dòng)和休閑旅游之間的一個(gè)概念，不僅指人們熟悉的登山和徒步旅行，還包括游艇、垂釣、戶外攝影等諸多形式。在“泛戶外”的概念里，人們走出家門就到了戶外的范疇中。隨著人們收入的提升和私家車的普及，休閑旅游被越來越多地倡導(dǎo)。在國(guó)內(nèi)旅游業(yè)高速發(fā)展的大環(huán)境下，戶外休閑市場(chǎng)逐漸培育，戶外運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)也隨之迅速發(fā)展起來。

　　從帳篷起家的“探路者”敏銳地捕捉到帳篷之外的商機(jī)，2002年，“探路者”開始研發(fā)銷售功能性的戶外服裝，從一頂帳篷走向多元。

　　“中國(guó)戶外用品市場(chǎng)真正成為一個(gè)獨(dú)立的、具有整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)大約是在2000年前后，并于2006年開始真正進(jìn)入快速發(fā)展期。根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的分析和了解，這種快速發(fā)展的模式在未來5年左右還將保持。”中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)戶外用品分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)韓云鋼告訴記者，目前中國(guó)戶外市場(chǎng)有500余個(gè)較為活躍的品牌，其中在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的約有30余個(gè)，消費(fèi)者知名度和市場(chǎng)占有率較高的品牌有探路者、OZARK、The North Face、Columbia、Jack Wolfskin、Northland、Kolumb等多個(gè)。

　　探路者采用“輕資產(chǎn)”的連鎖加盟制度，發(fā)展了一批代理商，迅速實(shí)現(xiàn)了在全國(guó)的布局。2009年10月30日，首批28家創(chuàng)業(yè)板公司集中掛牌上市交易，“探路者”是其中唯一一家經(jīng)營(yíng)旅游裝備、戶外用品的企業(yè)。在網(wǎng)上路演中，盛發(fā)強(qiáng)坦承：公司目前的資產(chǎn)規(guī)模較小，公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模和資本實(shí)力與國(guó)際戶外用品運(yùn)營(yíng)巨頭相比還有較大的差距；終端店鋪數(shù)量和質(zhì)檢尚需進(jìn)一步提高；信息管理系統(tǒng)跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，不利于捕捉顧客需求信息和快速補(bǔ)貨，與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在一定差距。

　　上市給“探路者”提供了更多的機(jī)會(huì)和更廣闊的發(fā)展空間。盛發(fā)強(qiáng)說，上市為探路者的發(fā)展帶來了強(qiáng)大的資金支持，不但可以大力推動(dòng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息系統(tǒng)建設(shè)，還可以加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)和品牌推廣，更有利于引進(jìn)人才實(shí)現(xiàn)管理專業(yè)化、職業(yè)化。

　　“上市，讓我們從這個(gè)行業(yè)的追趕者變?yōu)橐I(lǐng)者。”盛發(fā)強(qiáng)這樣說。截至2010年底，“探路者”的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已遍布全國(guó)，擁有終端店鋪700余家，代理、直銷、團(tuán)購(gòu)各占總銷售額75%、15%和10%的比例。2011年，公司計(jì)劃新開網(wǎng)點(diǎn)300多家。

　　發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)

　　技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)是“探路者”產(chǎn)品生命力的源泉——這是“探路者”2010年公司年報(bào)中的一句話。

　　更了解國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求、產(chǎn)品的尺碼和設(shè)計(jì)更適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這是以“探路者”為代表的本土戶外品牌最突出的優(yōu)勢(shì)。

　　一款名為“據(jù)比四代60升背囊”的探路者背包，榮獲了2010戶外產(chǎn)業(yè)年度評(píng)選組委會(huì)推薦的背包類產(chǎn)品獎(jiǎng)，功能多樣是這款售價(jià)不菲的背包獲獎(jiǎng)理由：側(cè)拉鏈可直通大身方便拿取物品，可調(diào)高度的帽頭增加背包容積，腰帶上小口袋可放置小件物品，側(cè)口袋可放置水壺等物品，配有手杖、冰鎬捆扎位、快收式腰帶和配防雨罩，能夠滿足徒步和登山需要，適合遠(yuǎn)足探險(xiǎn)需要。

　　探路者定位于中高端產(chǎn)品范疇，為了達(dá)到中高端目標(biāo)客戶的要求，必然要提升產(chǎn)品的技術(shù)含量，縮小與國(guó)外先進(jìn)產(chǎn)品的距離，增強(qiáng)企業(yè)的研發(fā)實(shí)力。

　　2010年，2000平方米的“探路者”研發(fā)中心落成，這也是國(guó)內(nèi)戶外行業(yè)規(guī)模最大的研發(fā)中心，可進(jìn)行表面抗?jié)裥?、透濕率、耐磨性?0余項(xiàng)檢測(cè)，近30余項(xiàng)測(cè)試都在恒溫恒濕的環(huán)境中進(jìn)行。公司去年全年研發(fā)費(fèi)用增長(zhǎng)60%，占營(yíng)業(yè)收入比達(dá)3.34%。

　　“探路者”技術(shù)總監(jiān)陳百順隨手拿起一個(gè)樣品腰包，用上面的拉鏈給記者做起了演示：戶外運(yùn)動(dòng)行進(jìn)過程中，攀爬和其他劇烈運(yùn)動(dòng)很可能使腰包的拉鏈刮開，這種“拉鏈扣鎖裝置”可以將雙拉鏈的兩個(gè)鎖頭緊密扣在一起，起到“雙保險(xiǎn)”的作用。另一種“T-tone鞋頭保護(hù)專利”則對(duì)鞋頭作了充分的調(diào)整，起到保護(hù)腳趾的效果。

　　“我們一共擁有18項(xiàng)專利，外觀專利和實(shí)用專利各9項(xiàng)。”陳百順說，不僅如此，“探路者”還參與了“針織搖粒絨”與“野營(yíng)帳篷”兩項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定。2010年，“探路者”的一款羽絨睡袋摘得國(guó)內(nèi)工藝設(shè)計(jì)領(lǐng)域?qū)I(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)紅星獎(jiǎng)的金獎(jiǎng)。

　　在主打消費(fèi)類戶外產(chǎn)品的同時(shí)，探路者將上市更多高端專業(yè)極限系列的產(chǎn)品。“我們的產(chǎn)品是兩條腿走路，專業(yè)極限系列和城市戶外功能休閑，但無論哪一種，都脫離不了戶外運(yùn)動(dòng)的專業(yè)屬性。”盛發(fā)強(qiáng)說，創(chuàng)新技術(shù)、專業(yè)保護(hù)、節(jié)約環(huán)保與美觀時(shí)尚，共同構(gòu)成了產(chǎn)品專業(yè)屬性的主要內(nèi)容。

　　拓展深度營(yíng)銷

　　“提供戶外用品，推廣戶外生活方式。”這是“探路者”對(duì)自己的定位。每年，公司在品牌營(yíng)銷上的投入超過銷售額的10%。

　　2008年，“探路者”將中間的生產(chǎn)環(huán)節(jié)全部外包，公司集中精力專注產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)和品牌營(yíng)銷、渠道管理兩端，品牌商的形象更加凸顯。

　　“我們與廠家和代理商都是戰(zhàn)略合作的關(guān)系。”“探路者”副總經(jīng)理張成表示，公司嚴(yán)格控制了生產(chǎn)源頭的原材料采購(gòu)，也統(tǒng)一了終端零售店面的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，把品牌的效用發(fā)揮到最大。

　　中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)戶外用品分會(huì)的調(diào)研顯示，2010年中國(guó)戶外用品市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)化，大型連鎖戶外店模式呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)，渠道競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。一場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)并貼近服務(wù)目標(biāo)客戶的“探路者”深度營(yíng)銷活動(dòng)逐步展開：“探路者”率先在北京的香山景區(qū)開了專賣店，方便顧客購(gòu)買防水用品和登山用具，這家店取得了巨大成功后，“探路者”又看準(zhǔn)自駕游的市場(chǎng)，把專賣店開到了汽車4S店旁邊。

　　深度營(yíng)銷實(shí)施以來，“探路者”在全國(guó)陸續(xù)開店共計(jì)17家，覆蓋汽車行業(yè)、景區(qū)、戶外騎行、星級(jí)酒店等領(lǐng)域。

　　“店的數(shù)目并不是我們追求的，我們旨在通過這樣的深度營(yíng)銷發(fā)展和挖掘渠道的潛力”。盛發(fā)強(qiáng)說。“探路者”試圖通過傳播戶外運(yùn)動(dòng)生活方式、積極參與社會(huì)公益事業(yè)等行動(dòng)，來強(qiáng)化一個(gè)探索創(chuàng)新、積極健康、公益環(huán)保的品牌印象。

　　2011年2月，在第七屆亞洲運(yùn)動(dòng)用品與時(shí)尚展上，“探路者”的展廳以南北極元素為主題，展示了第27次中國(guó)南極考察隊(duì)全套服裝。從2009年10月起，“探路者”成為“中國(guó)南（北）極考察隊(duì)獨(dú)家專用產(chǎn)品”，樹立了自己專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的品牌形象。

　　“戶外是一個(gè)拉動(dòng)性強(qiáng)、前景廣闊的行業(yè)。”盛發(fā)強(qiáng)表示，戶外休閑將給住宿、交通等相關(guān)行業(yè)帶來可觀的收益，發(fā)達(dá)國(guó)家往往按滑雪、海灘、垂釣、森林、徒步等不同的主題來建設(shè)露營(yíng)地，在美國(guó)這樣的露營(yíng)地有2萬(wàn)多塊，而在國(guó)內(nèi)僅40余塊。

　　“休閑是中國(guó)旅游轉(zhuǎn)型升級(jí)的必然發(fā)展。以旅游市場(chǎng)為平臺(tái)促進(jìn)各個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，構(gòu)造新興產(chǎn)業(yè)體系，圍繞人們的休閑需求，構(gòu)造休閑產(chǎn)業(yè)群。”魏小安說。

　　作為一個(gè)品牌商，下一步“探路者”還將致力于提高提升整條供應(yīng)鏈效率，縮短產(chǎn)品供應(yīng)周期。