廠商關(guān)系日前有很多種比喻，說廠家與省級總代理為“夫妻關(guān)系"，是唇齒關(guān)系，榮辱與共，忠誠堅(jiān)貞；與城市二級代理為“情人關(guān)系"，表面上承諾對您忠心耿耿，暗地里為了利誘而又與第三方或多方合作。那么，什么才是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)呢？我們代理商又將如何與廠家處理關(guān)系呢？  　 其實(shí)，廠商間的利益共同體關(guān)系，是全局觀的體現(xiàn)，但有時(shí)在代理商身上卻常常是模糊的、動態(tài)的，這是不用置疑的現(xiàn)實(shí)，特別是發(fā)展中的中小代理商，要和廠家將來能成為“夫妻關(guān)系"，更有一個(gè)漸進(jìn)的孕育過程。這一點(diǎn)，要有正確的認(rèn)識。而心急又想吃熱豆腐，怎么辦？這時(shí)候，不妨先走出“商家眼里的好廠家"這個(gè)“心牢"，而換個(gè)角度，給自己一個(gè)“廠家眼里的好代理"的命題，重新考慮一下，自己那些曾經(jīng)的“要求"，再想想“推出"它們的方式方法。經(jīng)過換位思考梳理、過濾后的“要求"，比“單邊主義"的成功率要大得多。也就是說，如果我們能在提“要求"之前，審慎的綜合、雙向思考一下各自的利益點(diǎn)和共同的利益點(diǎn)，將非常有助于我們代理商的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。　  　 第一它能改變代理商的工作心態(tài)，使我們“要"得更有“底氣"。以前代理商只是純粹從單方利益以及單方操自己的可能性出發(fā)，欠通盤考慮和雙贏策略，甚至有時(shí)候連自己也知道是“十拿九不穩(wěn)"；而現(xiàn)在的“要"則更多的體現(xiàn)為“對市場的積極態(tài)度"、“對更大銷售責(zé)任的承擔(dān)"和“對廠家的主動配合"?！?nbsp; 　 第二它改變了代理商與廠商談判時(shí)的方法，使自己“要"得更有“技巧"。死纏硬磨、拖貨款、夸?？?、以難制難相脅迫等等這些方法，不僅不利于引起廠家重視，無濟(jì)于要“政策"，而且絕對有害于合作關(guān)系的發(fā)展?！?nbsp; 　 即使是以規(guī)范與正統(tǒng)著稱的外資大品牌，廠商操作中的政策施放也還是有一定人為掌控的成分，所以，如何要“政策"，如何獲得應(yīng)有甚至額外的重視與扶持，真的是一門學(xué)問。下面筆者就代理商如何與廠家處理關(guān)系談?wù)剮c(diǎn)看法：  　 方關(guān)心點(diǎn)  　 在廠商關(guān)系中，代理商最關(guān)心的是：更高的利潤保障，具體講就是返利的高低、對于滯銷產(chǎn)品是否可以退貨、廣告支持力度、降價(jià)后對庫存產(chǎn)品是否補(bǔ)差、各種促銷支持、產(chǎn)品如出問題廠家能否及時(shí)處理等，更大的區(qū)域代理，更多的政策優(yōu)惠等；而廠家最關(guān)心的是：最大銷量的利潤最大化，最大銷量的成本最小化即通過代理商良好的實(shí)力，有效降低營銷成本。如：嚴(yán)格遵守廠家制定的市場規(guī)范，對經(jīng)營公司的產(chǎn)品有極大的忠誠度，合作代理商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的配送能力，對廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度，對銷售本公司產(chǎn)品的投入情況等。　　  　 學(xué)會和廠家換位思考　　  　 換位思考才能了解廠家的戰(zhàn)略意圖和部署。市場精耕細(xì)作已是廠家不得不面臨的選擇，作為代理商一定要清楚市場發(fā)展的趨勢。一方面配合廠家進(jìn)行市場的精耕細(xì)作，另一方面對于自己沒有能力運(yùn)作的區(qū)域該讓出就讓出，不要滿足于自己有多大地盤的自豪感中。其實(shí)現(xiàn)在許多聰明的代理商已經(jīng)意識到隨著利潤的微薄，自己賺錢的秘訣是圍繞一定的運(yùn)輸半徑進(jìn)行市場的精耕細(xì)作，而不是不做成本核算成天跑幾百公里去送貨，然后給廠家發(fā)牢騷說自己賠的一塌糊涂。因?yàn)樽鳛樯碳胰绾魏侠淼膲嚎s自己的運(yùn)營成本是我們代理商自己的事，廠家無義務(wù)幫代理商承擔(dān)高出平均成本的不合理成本?！　?nbsp; 　 不要腳踩幾只船　　  　 廠家之所以反對自己的代理商經(jīng)營競品，是因?yàn)楦偲窢帄Z的是自己產(chǎn)品的消費(fèi)群。許多廠家在對代理商的經(jīng)銷協(xié)議或通知中都明確告知代理商不得同時(shí)經(jīng)營競品，否則將會給予相應(yīng)的處罰直至撤銷代理權(quán)。若有的代理商同時(shí)經(jīng)營著兩家兩個(gè)甚至多個(gè)相互沖突的品牌，顯然會造成資源的分散，這是任何一個(gè)廠家都不愿看到的。而且這樣好會導(dǎo)致代理商自己所代理的所有廠家的產(chǎn)品都做不好的局面，這也是每個(gè)廠家都不想看到也最不滿意的狀況。因?yàn)閺S家通過代理商投入的部分資源，在提高自身品牌吸引了客戶的同時(shí)，也提升了代理商的品牌形象，擴(kuò)大了客戶群。因此，廠家不希望自己的投入被其他競爭對手分享。一個(gè)有實(shí)力的廠家是不會長期依靠一個(gè)只看暫時(shí)利益、腳踩幾只船、并有頻繁跳槽史的代理商的，所以作為一名代理商要清醒地意識到這一點(diǎn)?！　?nbsp; 　 培育相到信賴關(guān)系　　  　 對于一個(gè)著眼于長遠(yuǎn)利益的廠家，更加愿意與已建立了信賴關(guān)系、值得長期給予支持、能夠長久依靠的代理商進(jìn)行合作，使代理商能夠?yàn)橛脩籼峁┯懈偁幜Φ漠a(chǎn)品和長期的、有保障的、完善的售后服務(wù)，從而鮮明地突出了雙方的品牌形象。這種廠商關(guān)系在遇到市場變化或其中一方遇到困難時(shí)，可共同抵御風(fēng)險(xiǎn)，渡過難關(guān)，目前國外的這一做法在國內(nèi)許多行業(yè)已漸被接受?！?nbsp; 　 建立共同目標(biāo)體系　　  　 站在代理商的角度來想，代理商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策，而廠家追求的是以代理商給予開拓市場的最大支持，來降低營銷成本。由此不難看出，代理商是廠家打開當(dāng)?shù)厥袌龅蔫€匙，是廠家與終端市場之間的橋梁。作為代理商與廠家的關(guān)系是既對立又統(tǒng)一的辨證關(guān)系。那么我們廠商雙方都要以長期合同為基礎(chǔ)，去建立一個(gè)契約式的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，認(rèn)真地界定雙方的責(zé)任和義務(wù)。這就是說雙方將為共同的目標(biāo)服務(wù)而努力，這個(gè)目標(biāo)服務(wù)要與長期的問題的解決相適應(yīng)。　　  　 學(xué)會溝通以感情籠絡(luò)人　　  　 感情因素在中國的人際交往中總占據(jù)著一個(gè)非常重要的位置。代理商在與廠家經(jīng)理交往中，也避免不了這一點(diǎn)。聰明的代理商會從利益之外的感情出發(fā)，努力取得廠家的好感，并且確實(shí)應(yīng)該做到這一點(diǎn)。因?yàn)樗麄兠靼捉⒘肆己玫娜穗H關(guān)系，尤其是廠商之間的經(jīng)理級別的個(gè)人關(guān)系，能夠很好地提高自己區(qū)域市場銷售業(yè)績，而且廠家的經(jīng)理們也會更加地扶持自己。這已經(jīng)被一些成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)所證明了。比如古井貢酒公司一位區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常描述他和代理商之間的關(guān)系：“我喜歡他。我們建立了私人關(guān)系。我們總是可以積極地解決重大問題。很多問題的核心就是人們的態(tài)度和個(gè)性，因此，我們之間很坦率。"其實(shí)，國際上大國之間的外交，也十分注重領(lǐng)袖間個(gè)人魅力的溝通與吸引。　　  　 要尊重廠家業(yè)務(wù)人員　　  　 有的代理商由于給廠家合作時(shí)間較長，也有過一定成績，以前分管的業(yè)務(wù)人員得到廠家的提拔，于是對廠家現(xiàn)有的分管業(yè)務(wù)人員就不予尊重。請示匯報(bào)工作直接到老板和高層領(lǐng)導(dǎo)，有事情也不與現(xiàn)有分管人員溝通，甚至經(jīng)常對現(xiàn)有人員出言不遜和人身攻擊，動輒就是我跟老板和某領(lǐng)導(dǎo)怎么怎么樣。導(dǎo)致現(xiàn)有人員工作幾乎無法開展，無奈之下，采用“我死之前先找你墊背"的舉動?！　?nbsp; 　 代理商必須明白和廠家業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系是廠商合作良好的標(biāo)志之一，同時(shí)和代理商打交道最多的就是廠家的業(yè)務(wù)人員，和他們搞好關(guān)系，他們才可能盡最大努力為自己搞好服務(wù)。而不管大小事都向老板和高層領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)請示的代理商實(shí)際上會把自己搞得很被動，且不說會和廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)系搞得緊張，自己還會什么得不到，甚至失去代理權(quán)，因?yàn)樵谝?guī)模較大管理正規(guī)的企業(yè)里，老板和高層領(lǐng)導(dǎo)是不會插手業(yè)務(wù)人員按照相關(guān)制度進(jìn)行的正常管理活動的?！　?nbsp; 　 順著廠家的經(jīng)營理念走　　  　 按照通常的看法，代理商是廠家的客戶，但實(shí)際上雙方又是合作的伙伴。代理商通過銷售廠家的產(chǎn)品和提供服務(wù)來獲取利益，同時(shí)也提高了自身的知名度。許多代理商往往只著眼于從廠家獲取更多的促銷費(fèi)、返利、賒銷額度、市場保護(hù)等，而真正聰明的代理商會從廠家獲取更多的經(jīng)營理念、管理思想、銷售方法、售后服務(wù)等方面的支持，著眼于在合作的過程中通過不斷學(xué)習(xí)與實(shí)踐提高自己的實(shí)力，把自己的事情做好了，廠家會更加信任與依靠，從而深化雙方的合作關(guān)系。一般來說，雙方的關(guān)系會從合作初期的觀察期--雙方進(jìn)行取舍，進(jìn)入調(diào)整期--對雙方的關(guān)系及相關(guān)政策進(jìn)行調(diào)整，最終進(jìn)入長期的合作期。廠家在對市場及代理商進(jìn)行投入與支持的同時(shí)會要求代理商在資金、人力資源、客戶關(guān)系、市場促銷等方面同樣進(jìn)行投入。一個(gè)合格的代理商會認(rèn)識到這樣投入的價(jià)值，最終會帶來合理的回報(bào)?！　?nbsp; 　 理解廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場整合意圖　　  　 由于市場競爭加劇，許多廠家迫于競爭壓力，不得不進(jìn)行通路分解。市場分解。通路壓縮，這就給許多代理商產(chǎn)生了沖突。因?yàn)樵S多代理商在市場運(yùn)作前期，廠家一般給其銷售區(qū)域較大，但是由于代理商自身的資源制約，無法對市場進(jìn)行進(jìn)一步的精細(xì)化運(yùn)作，從而給競品廠家留下了許多空隙。而代理商又不愿意讓廠家分割其銷售區(qū)域，于是很多代理商就對廠家的通路分解行為進(jìn)行抵制，甚至對廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行人身威脅，最終導(dǎo)致廠家給的區(qū)域得不到，反而失去代理權(quán)。例如某酒廠家的連云港客戶，他原來的銷售區(qū)域是整個(gè)地區(qū)，月銷售量也在兩百多萬以上，在該酒當(dāng)時(shí)的客戶銷量中排名前三名，但是該酒為了抵御另一競品進(jìn)攻，通過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該客戶的網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋整個(gè)地區(qū)，許多市場見不到公司產(chǎn)品，廠家決定對其進(jìn)行分解，但是該客戶拒不配合，結(jié)果不僅沒有拿到公司的市場分解補(bǔ)償和分解后的銷售區(qū)域，反而失去了該公司產(chǎn)品代理權(quán)?！　?nbsp; 　 總而言之，廠家是喜歡代理商理解并接受自己的經(jīng)營理念，有良好的信譽(yù)，有能力按照廠家的要求進(jìn)行銷售并提供良好的售后服務(wù)，并盡量接近渠道的終端，愿意接受廠家對渠道的管理。而持續(xù)合作，相互信任與理解的廠商之間戰(zhàn)略性伙伴營銷關(guān)系，必將帶來市場永續(xù)的經(jīng)營，永續(xù)的經(jīng)營必將帶來雙方恒久的利益，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的一體化經(jīng)營?！　?nbsp; 　 經(jīng)濟(jì)研究會研究員、市場渠道管理顧問，數(shù)十家經(jīng)濟(jì)、營銷、管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報(bào)刊雜志媒體的專欄作者和特約撰稿人。專注于產(chǎn)品推廣、代理商體系構(gòu)建、市場渠道管理。精于文書寫作，在銷售與管理、品牌與戰(zhàn)略、人力資源與企業(yè)文化等領(lǐng)域有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論總結(jié)。對家電、餐飲、食品、服裝、家紡、建材、工程建筑等行業(yè)的文案創(chuàng)意、品牌規(guī)劃、品牌運(yùn)作、公關(guān)傳播、銷售管理、策略營銷、渠道管理、人員培訓(xùn)、活動策劃、戰(zhàn)略規(guī)劃以及行業(yè)觀察等方面有獨(dú)特造