優(yōu)衣庫大中華區(qū)首席市場官

　　擁有20年的商業(yè)、營銷和銷售管理經(jīng)驗(yàn)，先后效力于聯(lián)合利華、強(qiáng)生、可口可樂、優(yōu)衣庫(專題閱讀)等多家領(lǐng)先的跨國快速消費(fèi)品和零售公司。在業(yè)務(wù)、品牌和商務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)豐富、建樹卓越，涉足的領(lǐng)域包括業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)和銷售管理、營銷和品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播和資產(chǎn)建設(shè)、創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)、消費(fèi)者和客戶開發(fā)。擅長領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才培養(yǎng)。

　　優(yōu)衣庫的渠道正在向二三線城市快速滲透。這個(gè)舉動(dòng)是有事實(shí)基礎(chǔ)支撐的：在我們將近二百萬的微信粉絲中，有一半是來自于二、三線以下的城市。

　　作為一個(gè)直營品牌，優(yōu)衣庫在實(shí)體店及電商銷售都達(dá)到2014年設(shè)定目標(biāo)：截至2014財(cái)年(2014年8月31日)結(jié)束時(shí)，優(yōu)衣庫在整個(gè)大中華區(qū)的店鋪數(shù)量達(dá)到374家;在當(dāng)年雙十一天貓店銷售中，優(yōu)衣庫以2.6億元的銷售額(截至2014年11月11日24點(diǎn))，排名全類目榜單的第五，成為全類目中服飾企業(yè)的第一名。

　　從品牌滲透率角度，根據(jù)我們的內(nèi)部調(diào)研(2014年委托中國上海電通廣告調(diào)研部門實(shí)施)顯示，優(yōu)衣庫在中國已經(jīng)達(dá)到七成以上的知名度，有將近半數(shù)的中國人用過優(yōu)衣庫的產(chǎn)品;從品牌形象和品牌認(rèn)知度而言，我們的品牌形象——LifeWear服適人生，包含舒適、高質(zhì)量面料、百搭時(shí)尚，消費(fèi)者有顯著的認(rèn)同度和認(rèn)可度，認(rèn)知度年度提升點(diǎn)數(shù)達(dá)五個(gè)百分點(diǎn)以上。

　　2015年依舊是我們快速擴(kuò)張的一年，不論在線上或者實(shí)體店。就品牌營銷目標(biāo)而言，有如下方向：第一，繼續(xù)提升優(yōu)衣庫的品牌產(chǎn)品滲透率。我們希望在消費(fèi)者對(duì)品牌的屬性認(rèn)知層面，達(dá)到一個(gè)絕對(duì)領(lǐng)先。第二，對(duì)于一些戰(zhàn)略性產(chǎn)品，例如：丹寧牛仔系列、Smart Urban等更加針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)的系列，和功能性產(chǎn)品如Heattech系列內(nèi)衣、AIRism系列舒爽內(nèi)衣，有更積極的推廣和市場占有率;第三，持續(xù)以服適人生的品牌理念為核心的顧客和消費(fèi)者創(chuàng)新體驗(yàn)，讓更多顧客感受優(yōu)衣庫的線上數(shù)字，線下門市整合的購物體驗(yàn)。

　　在傳播層面，其實(shí)數(shù)字媒介在整體傳播預(yù)算中的比例并不大。對(duì)于零售品牌來說，門店就是最好的品牌，是營銷的連接點(diǎn)。所以營銷預(yù)算中有很大部分是去支持門店及其周邊的戶外廣告、門市內(nèi)部廣告的。一個(gè)特別的突破是，過去我們的主流媒體投放還是以一線城市+二線前衛(wèi)城市為主，而2014下半年我們相當(dāng)規(guī)模的投放了11個(gè)戰(zhàn)略城市的本地或區(qū)域電視廣告、戶外平面媒體。

　　這個(gè)行為的前提是，優(yōu)衣庫的渠道正在向二三線城市快速滲透，而且未來每年以80-100家的速度在中國開店。這個(gè)舉動(dòng)是有事實(shí)基礎(chǔ)支撐的：在我們將近二百萬的微信粉絲中，有一半是來自于二、三線以下的城市。

　　2015營銷關(guān)鍵詞：O2O

　　零售企業(yè)要兩條腿走路。2015年，優(yōu)衣庫傳統(tǒng)的實(shí)體店消費(fèi)者體驗(yàn)一定要做足，數(shù)字營銷層面最大的挑戰(zhàn)是如何將創(chuàng)意與品牌及具體產(chǎn)品系列聯(lián)系起來。最終的目標(biāo)是用店鋪、APP、EC、社群媒體平臺(tái)(如微信、微博)等不同消費(fèi)者體驗(yàn)接觸點(diǎn)，將一個(gè)傳統(tǒng)的零售企業(yè)轉(zhuǎn)變成為360度O2O(專題閱讀)企業(yè)，通過打造360度全方位的品牌和商品、服務(wù)體驗(yàn)，讓顧客可以隨時(shí)、隨地、任意渠道體驗(yàn)和購買產(chǎn)品。其中，不是越多觸點(diǎn)就可大獲全勝，怎樣把握不同平臺(tái)的效用進(jìn)行深入溝通，創(chuàng)造品牌體驗(yàn)和口碑更為重要。

　　2014營銷感悟

　　做了很多不同的工作、不同的行業(yè)，我覺得市場營銷的基本點(diǎn)還是要回歸到“傾聽顧客的聲音”，特別是要“聽到”顧客沒有說出來的聲音、需求和感覺，這就是營銷基本功所謂的“顧客/消費(fèi)者洞察力”。很多時(shí)候，營銷人會(huì)有點(diǎn)本末倒置，太去追求一些表面花哨的東西，而忘記什么是本質(zhì)。

　　案例工具書

　　冰桶挑戰(zhàn)。啟發(fā)點(diǎn)在于：第一，如何把一個(gè)小眾、被大家忽視的主題用打破傳統(tǒng)的創(chuàng)意、表達(dá)方式，讓大眾了解;第二，隨著互聯(lián)網(wǎng)、社交化環(huán)境，中國消費(fèi)者越來越OPEN。我們過去總覺得好的公益營銷是讓人掉眼淚的，而這個(gè)案例卻說明要先讓他覺得有趣、讓他注意到，他才會(huì)行動(dòng)。