促銷活動(dòng)的最終目的只有一個(gè)就是吸引顧客，提高銷量。但根據(jù)市場(chǎng)變化、產(chǎn)品周期變化的不同，促銷卻具有不同的目的。大致可分為四個(gè)：

　　一，新品上市、吸引顧客

　　新產(chǎn)品上市之初，商家為了吸引顧客的關(guān)注度，常常會(huì)開展一些促銷活動(dòng)。如：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，路演，專家免費(fèi)咨詢等。在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)有火熱的勁爆歌舞助興、有產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)的穿插，有漫天橫幅、標(biāo)語(yǔ)、空飄的造勢(shì)等。一般這類促銷活動(dòng)，筆者認(rèn)為應(yīng)該更大限度的提高活動(dòng)的娛樂(lè)性，吸引眼球、提高關(guān)注度是首要考慮的，其次是在活動(dòng)期搞搞適度的價(jià)格讓利，誘導(dǎo)部分顧客對(duì)新品的嘗試性購(gòu)買行動(dòng)。

　　二，抑制對(duì)手、保護(hù)市場(chǎng)

　　激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在某種程度上會(huì)演變?yōu)榇黉N手段的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)的促銷活動(dòng)力度大、效果好，誰(shuí)就擁有更高的市場(chǎng)份額，誰(shuí)就掌握了打敗對(duì)手的決定權(quán)。因此，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞促銷活動(dòng)的時(shí)候，我方?jīng)Q不能等閑視之，一定要有針對(duì)性的開展促銷活動(dòng)。否則，一旦被動(dòng)將處處挨打。筆者曾經(jīng)操作過(guò)一個(gè)乳腺病產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)的主要對(duì)手是瑞龍乳安片。不論在價(jià)格、包裝、廣告策略、促銷手段、甚至渠道拓展模式上都有許多相似之處。筆者采取的是跟隨策略，處處模仿和學(xué)習(xí)對(duì)手的一招一式，一段時(shí)間我們?cè)贏區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率幾乎是平分天下。當(dāng)瑞龍乳安片搞免費(fèi)B超時(shí)，我就搞免費(fèi)紅外線乳腺檢測(cè);我們搞買五贈(zèng)一，對(duì)手就搞買三贈(zèng)一;我們搞終端攔截給營(yíng)業(yè)員每盒返利兩元，對(duì)手就返利三元。象這種以抑制對(duì)手為目的的促銷策略，可能未必增加銷量和收入，但抵制了對(duì)手的促銷引力，達(dá)到了保護(hù)自己市場(chǎng)、免受對(duì)手侵犯的目的。

　　三，爭(zhēng)奪顧客，拓展市場(chǎng)

　　產(chǎn)品在市場(chǎng)處于強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位的時(shí)候，決不能有刀槍入庫(kù)、馬放南山的松懈麻痹思想。促銷活動(dòng)仍要繼續(xù)。這時(shí)的促銷目的就變成了爭(zhēng)奪顧客、拓展市場(chǎng)。無(wú)論在促銷力度、促銷手段上都要求大求新求創(chuàng)意。力爭(zhēng)在最短的時(shí)間消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不能給對(duì)手任何喘息之機(jī)。而事實(shí)是，我們有些市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)品牌往往就是在這個(gè)階段由于驕傲自滿輕視敵人而被對(duì)手拉下馬的。

　　四，獎(jiǎng)勵(lì)顧客，增加銷量

　　如果產(chǎn)品是個(gè)小產(chǎn)品，或者正處于產(chǎn)品衰退期又無(wú)大的促銷費(fèi)用的投入時(shí)，我們還搞不搞促銷，又如何搞呢。如果不想產(chǎn)品非自然死亡，筆者認(rèn)為促銷活動(dòng)仍要搞下去。這時(shí)的目的就是想盡辦法促銷量。是搞買贈(zèng)，還是返現(xiàn)金、返禮品、兌獎(jiǎng)品就要靠你八仙過(guò)海各顯神通了。