服裝企業(yè)如何面對(duì)消費(fèi)淡季，打折真的靠譜嗎？小編帶你去看看。

　　以羽絨服為例，這是一種對(duì)季節(jié)依賴性很強(qiáng)的產(chǎn)品，一年內(nèi)很長的時(shí)間對(duì)其而言都是銷售的淡季。那么，羽絨服經(jīng)銷商就必須得在相對(duì)長時(shí)間的銷售淡季內(nèi)采取適當(dāng)措施，以提高銷售量，減少庫存積壓。

　　整體而言，服裝行業(yè)的銷售淡季是在每年的6月、7月和8月。當(dāng)然，各品類由于自身屬性的原因，淡季的時(shí)間略有不同，且應(yīng)對(duì)措施也有各自的獨(dú)特之處。但就目前來看，一些服裝品牌在淡季的時(shí)候，采取打折促銷，一來以求提升銷售，二來為消化庫存，卻是普遍的做法。

　　打折并非制勝之道

　　前段時(shí)間，本報(bào)記者走訪了京城部分商場，發(fā)現(xiàn)很多服裝品牌都開始打折促銷，3、5、7折不等。當(dāng)時(shí)，有服裝品牌銷售人員告訴記者，在不是服裝銷售旺季的時(shí)間打折，再加上目前商家?guī)齑媪枯^大的原因，降價(jià)促銷是一個(gè)常見手段。

　　舒朗是國內(nèi)知名女裝品牌。該品牌公司文化傳媒副經(jīng)理宋成莉向記者表示，由于舒朗經(jīng)營品類的多元化，銷售情況受季節(jié)的影響雖然有，但不會(huì)占主導(dǎo)。創(chuàng)業(yè)十余年來，為了不斷適應(yīng)市場多樣化的要求，來滿足不同群體迥異風(fēng)格的需求，在原有舒朗品牌發(fā)展的基礎(chǔ)上，陸續(xù)推出美之藤時(shí)尚休閑系列、GOGIRL少淑裝、名作、醉酷、珂蕾朵姆、風(fēng)入松、GOGIRL KIDS童裝等多個(gè)品牌。

　　淡季的營銷活動(dòng)需根據(jù)具體情況來定，促進(jìn)服裝銷售的方式多種多樣，但如果過分依賴于單純的降價(jià)打折，則會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果。適度的打折活動(dòng)對(duì)于促進(jìn)服裝銷售有一定作用，但不宜過于頻繁的推出打折活動(dòng)，這樣反而得不償失，容易給消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)疲勞，并沒有多大的吸引力，同時(shí)會(huì)損毀品牌形象，不利于折扣的維護(hù)，影響后續(xù)的銷售。

　　水孩兒是國內(nèi)童裝品牌，該品牌營銷負(fù)責(zé)人表示，水孩兒一年之中沒有明顯的淡季，只是相對(duì)于春節(jié)的旺銷，春節(jié)后兩個(gè)多月會(huì)略淡一些，從八月以后，就基本都是旺季。

　　他認(rèn)為服裝品牌在淡季打折，在市場發(fā)展初期是有效果的，隨著品牌競爭的加強(qiáng)和消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟，打折對(duì)于促銷的作用已經(jīng)越來越有限了。價(jià)格不是達(dá)成購買的唯一要素，品牌風(fēng)格、品牌形象和品牌服務(wù)在購買決策中成為了越來越重要的因素。對(duì)于服裝品牌來說，在需要的時(shí)候?qū)嵭幸欢ǖ淖尷蛘?，但不能頻繁，這對(duì)于品牌健康發(fā)展很重要。

　　對(duì)于有的服裝品牌而言，打折可能并不僅僅是淡季促銷的一個(gè)策略，其深層次原因更在于消化庫存。

　　作為傳統(tǒng)行業(yè)，庫存問題一直是服裝行業(yè)揮之不去的夢(mèng)魘。由于當(dāng)前國內(nèi)服裝企業(yè)更多還是依靠傳統(tǒng)的管理模式，整個(gè)供應(yīng)鏈上，紡織服裝發(fā)展受到牛鞭效應(yīng)的制約。該效應(yīng)主要反映在零售商管理庫存模式上，即自行訂貨、補(bǔ)貨、消化庫存，這種傳統(tǒng)模式注定了其高庫存率。另外，中國大多數(shù)服裝企業(yè)劃的生產(chǎn)數(shù)量，還是采用“訂貨會(huì)”的模式來確定，提前半年至一年生產(chǎn)產(chǎn)品，這種模式主要依賴下游分銷商而不是消費(fèi)者提供市場信息，企業(yè)對(duì)消費(fèi)形勢的判斷往往因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而過于樂觀，產(chǎn)品產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場實(shí)際消化量，從而導(dǎo)致庫存積壓。

　　業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，高庫存背后是服裝企業(yè)在品牌、設(shè)計(jì)、渠道上問題的綜合反映。瘋狂打折帶來短期銷售高峰的背后，服裝品牌的邊際效應(yīng)卻在遞減，并且很容易損害品牌形象。各大品牌都在不同程度地進(jìn)行促銷打折活動(dòng)以消化庫存，有的品牌甚至連新品都在打折。這種主要依靠打折促銷來解決庫存的方式，其實(shí)是治標(biāo)不治本，雖然可以解決企業(yè)的燃眉之急，但這并不是長久的發(fā)展之策。

　　宋成莉認(rèn)為，打折只要控制好打折的頻次、規(guī)模、場合，對(duì)于短期內(nèi)消化庫存還是有一定作用的，因這抓住了大多數(shù)消費(fèi)者物美價(jià)廉的心理。但從長遠(yuǎn)來看，作為一個(gè)品牌企業(yè)，若是過于頻繁的打折活動(dòng)不僅會(huì)影響品牌在旺季時(shí)的銷售情況，還會(huì)降低在消費(fèi)者心目中的品牌形象，不利于品牌的長期發(fā)展。

　　多管齊下“治”淡季“去”庫存

　　顯然，打折促銷以減少庫存并不是服裝應(yīng)對(duì)銷售淡季的根本之道，應(yīng)該盡量減少此種手段的使用。

　　水孩兒認(rèn)為，在其銷售相對(duì)淡的時(shí)候，該品牌會(huì)采取通過地面活動(dòng)，或者買贈(zèng)等方式，加強(qiáng)和消費(fèi)者的互動(dòng)，讓消費(fèi)者增加購買幾率。水孩兒同時(shí)認(rèn)為，對(duì)于減少庫存，服裝品牌應(yīng)變被動(dòng)為主動(dòng)，不要等到服裝成為庫存，才去想著打折消化。而要首先從產(chǎn)品規(guī)劃的源頭上，遏制庫存的產(chǎn)生。品類的精準(zhǔn)分析、設(shè)計(jì)的嚴(yán)密把控，都是產(chǎn)品規(guī)劃前期重要的任務(wù);其次，當(dāng)商品企劃好之后，進(jìn)入銷售流通環(huán)節(jié)，銷售部門應(yīng)制定合理的節(jié)點(diǎn)和節(jié)奏，來分批逐步完成階段性銷售任務(wù)，提高服裝的售罄率，加快商品周轉(zhuǎn)。

　　對(duì)于舒朗而言，淡、旺季銷售策略有明顯的不同。從銷售方法上看，淡季時(shí)偏重抓VIP的服務(wù)細(xì)節(jié)，靠老顧客的忠誠度實(shí)現(xiàn)淡季不淡;旺季偏重抓銷售技巧，靠導(dǎo)購員的專業(yè)度和技能實(shí)現(xiàn)快速成交。從培訓(xùn)力度看，淡季時(shí)間較充裕，對(duì)導(dǎo)購的培訓(xùn)力度要加大，為旺季到來做準(zhǔn)備;旺季重點(diǎn)抓現(xiàn)場管理;旺季服裝銷售最常見的就是促銷活動(dòng);一般品牌都會(huì)在銷售旺季主推一些活動(dòng)。。對(duì)于舒朗旗下的品牌，采取的一般會(huì)是增值服務(wù)的升級(jí)，對(duì)VIP的管理盡量不采用大范圍折扣力度實(shí)現(xiàn)業(yè)績遞增，而是通過會(huì)員回饋禮品、旅游激勵(lì)等手段強(qiáng)化顧客忠誠度，實(shí)現(xiàn)淡旺季業(yè)績的穩(wěn)定和遞增。

　　舒朗的市場分布大江南北，市場差異化大因此營銷策略亦多樣化，如VIP答謝活動(dòng)、儲(chǔ)值活動(dòng)、點(diǎn)金手活動(dòng)、反季促銷活動(dòng)等等。淡季到來，銷售量減少，員工的工作熱情也會(huì)容易隨之消減，因此通過激勵(lì)活動(dòng)不僅能喚醒員工的積極性同時(shí)提升銷售量。點(diǎn)金手活動(dòng)的目的是激勵(lì)員工，主要是針對(duì)部分特定款式設(shè)定獎(jiǎng)金額度，鼓勵(lì)銷售人員主動(dòng)出擊，針對(duì)這些款式加大推銷力度。通過該活動(dòng)員工的積極性提高了，同時(shí)企業(yè)也減少了因打折帶來的利潤損失。

　　對(duì)于減少庫存，舒朗的宋成莉認(rèn)為減少庫存有兩大方式：一是從源頭上減少庫存量，將形象款、基本款、主推款按照合理比例進(jìn)行優(yōu)化配置;根據(jù)品牌店面所在地的具體情況合理制定上貨波段;讓店面銷售人員了解每天的庫存狀況，通過貨品的有效陳列和合理推銷方式等來銷售產(chǎn)品。二是調(diào)度好全國店面貨品的配送，采取一種比較靈活的配送方式，再輔之以現(xiàn)代信息化管理手段，信息溝通順暢、準(zhǔn)確，清楚地掌握各個(gè)分店的貨品銷售和貨品進(jìn)出情況，合理地調(diào)度貨品，從整體上降低公司的貨品積壓，加速貨品流通。