各位有沒有注意到前幾天的一個新聞標題，說是上海54家商場一年銷量不及天貓?zhí)詫氁惶熹N量，憂心百貨業(yè)未來路在何方?標題觸目驚心，仔細一看，文章用天貓?zhí)詫殹半p十一”一天的極端銷量來進行對比，純粹賺眼球么。

　　不過，傳統(tǒng)百貨如今江河日下似乎已成外界共識。記者最近特意走訪新世界百貨首席運營官陳旭存，他是當年江湖傳說拯救了正大廣場的“三劍客”之一，大賣場、購物中心、百貨店各種商業(yè)業(yè)態(tài)全都做過。

　　陳旭存坦言電商和購物中心對百貨店的沖擊確實存在，但是，帶來這種沖擊的根本原因是消費者的消費習(xí)慣改變。而這種改變對百貨店所造成的沖擊，并不像外界所想像或是描繪的那般巨大，因為畢竟雙方的客戶群尚有不同。但是，傳統(tǒng)百貨店目前必須跟隨消費者習(xí)慣的改變來改變，他認為，融合購物中心業(yè)態(tài)的百貨店模式，以及買手制自營百貨，都是百貨店應(yīng)有的轉(zhuǎn)型方向，而他率領(lǐng)下的新世界百貨，正在做著這樣的事情。

　　“大數(shù)據(jù)”是互聯(lián)網(wǎng)改造精髓

　　記者：外界都認為傳統(tǒng)百貨目前受到電商的嚴重沖擊，而百貨企業(yè)也為此頻頻進行大刀闊斧地升級、改造、重整，新世界百貨有感受到這種沖擊了嗎?沖擊究竟多大?

陳旭存：我今天走路還在想這個問題。我們受到的沖擊沒有外界想像的那么大，我們的銷售還在增長，到店率也基本和前一個年度持平。其實，電商和我們的客戶群是有很大不同的，這個從我們的客單價上就可以看出來，一般而言，淘寶上的客單價不到二百元，而我們的客單價一般在五、六百元，所以大家的客戶群都有不同，它又怎么能搶走我們的生意。

　　當然，電商肯定會搶走我們一部分的低端客戶，但是大部分的消費群還在，至于說未來是不是會繼續(xù)搶走我們的高端客戶，這個我不能斷言，所以現(xiàn)在開始，我們也要開始轉(zhuǎn)變。

　　記者：現(xiàn)在傳統(tǒng)百貨都紛紛進軍移動零售，王府井百貨日前與騰訊結(jié)盟，推出微信支付，在資本市場上引起關(guān)注，您怎么看待移動零售的未來?

　　陳旭存：我和我的團隊也討論了王府井這件事情，資本市場很熱，但是其實我們做的比他們要早，去年10月我們就和騰訊財付通合作，發(fā)展線上支付業(yè)務(wù)，率先推出了國內(nèi)首張?zhí)摂M預(yù)付卡。(真是做的早不如做的巧啊，說多了都是淚啊。)我們今年3月也會和阿里巴巴有合作，這些事情我們都在做。

　　我認為，百貨業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域更需要做的是“大數(shù)據(jù)”，我們現(xiàn)在建設(shè)了全國的vip數(shù)據(jù)平臺，新世界百貨的vip積分可以在全國任一家新世界百貨或巴黎春天百貨使用，購物卡也同樣如此。百貨企業(yè)觸網(wǎng)，最重要的不是投入多少資金，而在于能否真正貼近用戶。從Facebook、YouTube到國內(nèi)的阿里巴巴、百度、騰訊，這些優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的路徑都是先貼近用戶，了解年輕用戶的需求，再成為資本的寵兒。

　　改變是為了適應(yīng)消費習(xí)慣

　　記者：購物中心的風(fēng)頭壓過了傳統(tǒng)百貨，有觀點認為，消費者之前逛商場目標明確，就是想買自己想要的某件東西，但是現(xiàn)在逛商場的習(xí)慣已經(jīng)改變，不是單純地買東西，而是想有個喝茶吃飯娛樂的地方，這種消費習(xí)慣的改變，是造成傳統(tǒng)百貨日益衰落的主要原因，您怎么看待消費者的這種轉(zhuǎn)變?怎么看待購物中心去百貨化和百貨商場購物中心化的的趨勢?

　　陳旭存：無論是現(xiàn)在說的購物中心百貨經(jīng)營化和百貨經(jīng)營購物中心化，還是與互聯(lián)網(wǎng)的融合，都是百貨企業(yè)謀求“跨界”的手段，而跨界的實質(zhì)是為了滿足消費者的混合多元需求。消費者不會因為企業(yè)的形態(tài)是“百貨”、“購物中心”還是“電商”而選擇進入其中購物，只要能提供消費者所需，就會有人流。

　　購物中心、百貨商場相對高科技行業(yè)來講，都是低門檻行業(yè)，盡管都在創(chuàng)新，但并非“從無到有”真正意義上的創(chuàng)新。我認為，未來的零售業(yè)將是一個“大熔爐”，“無邊界”的業(yè)態(tài)，超越一切固定模式和形態(tài)，內(nèi)容需求為王。百貨里可以包含購物中心，購物中心里可以包含百貨，兩者相互融合。所以，百貨店應(yīng)該融合進購物中心的模式，增加餐飲和娛樂體驗，同時增加與消費者的互動。但是，我們作出這樣的改變完全是因為消費者的消費習(xí)慣發(fā)生了改變，所以我們要跟隨著去滿足這種改變。{page_break}

　　買手制百貨的方向肯定是對的

　　記者：還有觀點認為，傳統(tǒng)百貨技不如人的一個原因是長年依靠出租物業(yè)這種單一模式贏利，缺乏自身的商品經(jīng)營能力，造成同質(zhì)化問題嚴重，因此買手制百貨一時備受推崇，您怎么看買手制百貨在國內(nèi)的發(fā)展?

　　陳旭存：買手制百貨的方向肯定是對的，能夠通過商品的差異化解決商場同質(zhì)化的弊病，但是做好很不容易，因為買手的眼光非常重要。新世界百貨目前正在做這樣的事情，我們在百貨店內(nèi)開設(shè)出LOL自營品牌店，經(jīng)營毛利率較高的生活家居用品，現(xiàn)在全國已經(jīng)開出了4家，我們希望通過提供迎合新消費時代的個性化需求，來淡化百貨企業(yè)給人固有的傳統(tǒng)感覺。

　　記者：連卡佛作為買手制百貨的代表，在上海遭遇過一次失敗之后，去年又選擇重回上海?但外界很奇怪，它作為買手制百貨，商品自營，按理說應(yīng)該具備價格優(yōu)勢，可實際上它的售價不比其他商場便宜，您認為這次它會成功嗎?

　　陳旭存：連卡佛的方向是沒錯的，商品自營和做細分市場都是我很贊同的策略，但是它經(jīng)營的商品比較高端，選擇為高端人群服務(wù)，比較小眾一些，和我想為更多的人服務(wù)，做大眾市場的興趣不同。再者，它所提供的產(chǎn)品可能過于領(lǐng)先了，消費者可能有一天可以達到這個水平，但誰也不知道這個時間是十年、五年還是三年，而連卡佛是否又能堅持到那一天，如果能堅持下去，它應(yīng)該可以獲得成功。

　　我認為它的商品之所以沒有價格優(yōu)勢，一方面是因為關(guān)稅的問題降不下來，另一方面是它的銷售規(guī)模較小，沒有采購優(yōu)勢。

　　陳旭存演講稿：

　　電子商務(wù)所不能取代的體驗式服務(wù)

　　有錢不一定會懂追求生活品質(zhì)，但肯定要有一定的思想。我們看到一個龐大的潛在消費群在增長，2009年，我們把傳統(tǒng)的百貨切分成，生活館和時尚館。如果簡單描述一下，就是，一個百貨公司里面，具備了購物中心的功能，有餐飲娛樂服務(wù)配套，就是生活館。一般來說，他們面積比較大。然后我們走不走細分市場，這個要分析。

　　因為每個層面的消費者都有自己的心理需求，那我們的主題百貨，以潮流，形象，個性，來進行針對性的定位。我們原來在幾年以前，已經(jīng)不再分高檔次，低檔次來分，我們是以消費者的需求和習(xí)慣來定位?，F(xiàn)在我們有21家生活時尚館，這個比例會繼續(xù)往生活館靠。這個是肯定的。因為很多人都會說，電子商務(wù)興起了，但是電子商務(wù)不能取代體驗式服務(wù)。

　　今天我們的VIP超過350萬，數(shù)字很大，我們的微博粉絲超過100萬，其實在我們改革以后，不但只是硬件，我們的軟件，對客戶的服務(wù)，都在不斷的提升。作為管理層，人不能勝天，但是我們還是可以利用我們的努力，智慧，找到一個可持續(xù)發(fā)展之路。講完了這個，我們的年代，我們的背景，我們?nèi)绾蝸砜窗儇浤?跨界就是融合。

　　時尚界和營銷界的交叉融合，如果大家有去過越南餐廳，我告訴你，他叫法式越南菜。不是越南菜。一聽就知道，已經(jīng)是文化商品了。為什么會有這樣的需求呢?剛才提到，消費者現(xiàn)在是多元需求，很復(fù)雜。我們不能夠做單一的事情，但是很重要的，我們消費者始終消費的是內(nèi)容。

　　我們的行業(yè)都很清楚，我是做購物中心的，我是做房地產(chǎn)的，我是做百貨的，從投資者，資本市場，行業(yè)，是有區(qū)分的。因為投資回報周期不一樣，需求不一樣，但是如果我們做的是服務(wù)于消費者的話，不應(yīng)該有區(qū)分。簡單一點說，有沒有消費者說，因為你是購物中心，我會經(jīng)常來。有沒有消費者說，因為你是百貨中心，所以我不去。沒有的，我們只要找到消費者的需求，就自然有人流。這個KPI無，我不知道有多少人能夠理解這個KPI，做銷售，第一個KPI叫來客，第二個KPI，叫轉(zhuǎn)化。人來了，有需求，你就要做好你的服務(wù)。第三個，滿意度。最后，你的市場定位。

　　其實你的商品跟大家有關(guān)系，幾個KPI重疊起來，就是銷售。如果每個KPI都增長的話，那銷售必然增長。如果我們只關(guān)心客流，銷售上不上的去?不可能。

　　落地不容易。有時候概念落地確實不容易。因為需要有經(jīng)驗，需要有學(xué)術(shù)。我們這個行業(yè)在中國很短的時間，本來就沒有這個專業(yè)學(xué)的。后來，這幾年有很多專業(yè)學(xué)術(shù)出來，沒有十年的研究，也很難做到。所以，概念是概念，執(zhí)行方面更難。有一些字眼，購物中心，區(qū)域主力店，區(qū)域百貨，這個我是第一次聽到的，沒有主力店，購物中心怎么定位?{page_break}

　　應(yīng)該說，不同的購物中心，有不同的主力店。我舉幾個簡單的例子，如果一個面積很大的購物中心，我定義比較大的面積，你應(yīng)該有五個比較大的主力店，里面很有可能有一個是綜合百貨。里面有十萬左右的，首先看地理位置，比如說，市中心，人來人往的，你干嗎做百貨?主力店是吸客，購物中心是留客。所以主力店要看地理位置，十萬還有可能，五萬就難一點。五萬，可能所謂的主力店，就是我們一般能理解的標準，就是次主力店多一點。我自己定位叫，主力店就是定位，吸客的作用，這個純屬個人見解，不是標準。大家可能說不是去主力店，而是去百貨公司。有可能。我舉另外一個例子，很多人都能很清楚的了解，電影院就是主力店，如果你需要一個電影院作為你的主力店，希望他能夠把人真正的帶到你的生物里面去，應(yīng)該有6000平米，有一個大的影院，有一個大的屏幕。再加10個影廳以上。如果是次主力店，那么2000平米差不多。如果你想將來把他變成主力店，最好不低于3000平米。

　　當年如果它只是一個元素，1500平米，2000平米，就是主題百貨，沒問題，這個定義不能錯。因為我們選取租戶，在規(guī)劃的時候這個概念沒有的話，你會錯的。主力店為你做的事情是帶來人流，但不是租金。他的租金一定是低于平均水平的。次主力店可以幫你帶一部分的人流，但是也需要分享你的購物中心。

　　如果我們把規(guī)劃理念理清楚，就不存在次主力店，不存在次百貨公司，應(yīng)該是在規(guī)劃的時候就考慮清楚。如果你今天請百貨公司進來，他的租金達不到，你不能因為他的租金貢獻太低把他趕走。但是當你希望他是主力店，但是又給他一個次主力店，就是面積是次主力店的面積，租金也是次主力店的標準，這樣的話，肯定不成功。不過這個和主題百貨又是另外一回事。因為很多快時尚的主題也是百貨。

　　我自己做了一個簡單的分析，有四種類型模式。

　　第一種就是融合型，就是我們在百貨的經(jīng)營當中，增加很多娛樂，餐飲，服務(wù)類的配套。生活館，是這個概念。

　　還有一種叫半結(jié)合。我勉強定義為這樣。就是一個購物中心里面，你會發(fā)現(xiàn)百貨占有很重要的位置。他們唯一的區(qū)別就是看，購物中心的領(lǐng)軍團隊是由百貨主導(dǎo)還是由購物中心主導(dǎo)。當年有購物中心，就是我們的團隊去做的話，上海的(名稱)廣場就是這個類型。很成功。不要以為這個時代過去了，韓國的時代廣場，里面的韓國新世界百貨也是占有最重要的位置。當年只有一種簡單的購物中心，邀請一個主題進去。大家都有去過香港，我簡單說一下海港城里面的元素，這種項目是存在于成熟市場里。購物中心和百貨的慢慢演變有四種類型，首先是純購物中心，其次是參半的類型。

　　第三種，就是百貨占有很大的面積，你可以讓一個百貨公司來經(jīng)營百貨，但是當年我做一個百貨的時候，已經(jīng)把百貨的一些種類，分類成化妝品，鞋，黃金珠寶，女性內(nèi)衣和配飾。這些供應(yīng)商不需要很大的面積，但是需要氛圍。百貨想增長，關(guān)鍵就是租金和毛利，做好差異化互動，就是要做好規(guī)劃。

　　第四種就是購物中心的百貨?，F(xiàn)在很多人都講，購物中心百貨經(jīng)營化，而且叫百貨公司購物中心化。其實就是那么簡單，購物空間，硬件，服務(wù)，跟經(jīng)營全都要考慮得到。最重要現(xiàn)在還有電子商務(wù)，實體和虛擬的結(jié)合，定義為情景，感覺，情感，使它成為商品。情報用電子商務(wù)的平臺跟消費者交流，跟消費者互動。跨行業(yè)怎么跨?我知道做百貨變成做購物中心的朋友很多，反過來的也很多，不要說這是跨界復(fù)合型人才，其實這種人才在中國一直是很缺乏。