昨天（21日）上午，由東莞日報社、東莞市外經貿局和第二屆“外博會”組委會秘書處聯(lián)合舉辦的“沖破傳統(tǒng)-東莞加工貿易轉型升級先鋒論壇”系列活動第三期在東莞現(xiàn)代國際展覽中心舉行，本次論壇的主題是：外博會，外資企業(yè)終端產品內銷平臺。市外經貿局和中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會議（以下簡稱“超市聯(lián)會”）、中國連鎖經營協(xié)會（以下簡稱：CCFA）分別簽署在外博會上合作的框架協(xié)議，兩個協(xié)會將組織零售企業(yè)在外博會上加強采購東莞制造商品。

    　在昨天的論壇上，國內知名大型零售企業(yè)天虹商場、武漢中百倉儲的高管解答了東莞企業(yè)如何借商超渠道實現(xiàn)內銷，受到現(xiàn)場近500位企業(yè)代表的共鳴和歡迎。

    　論壇一開始，市外經貿局還和“超市聯(lián)會”、CCFA就加強在外博會上的合作分別簽署合作框架協(xié)議。

    　根據(jù)協(xié)議內容，兩個協(xié)會將分別組織會員零售企業(yè)參加外博會，并在外博會上加強采購東莞制造商品。據(jù)悉，目前零售業(yè)最關注的采購類別是食品、禮品、服裝鞋帽、消費電子等。

    　據(jù)了解，中國連鎖經營協(xié)會將繼續(xù)作為今年外博會的特別支持單位，將盡力組織100家零售商參加外博會，并在現(xiàn)場實現(xiàn)與東莞制造的對接采購。同時，該協(xié)會還將會在外博會期間組織采購沙龍成員座談會等，以實現(xiàn)更好的采購效果。

    　新動向 零售業(yè)采購模式正在變革

    　主題內容：零售業(yè)的采購模式正在發(fā)生變革，外銷型企業(yè)所擔心的結賬周期、入場費用等都將會慢慢改變，期望越來越多的外銷企業(yè)加入到內銷的隊伍中來。

    　人物檔案：顧國建，知名零售專家，中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會議秘書長。

   　 以前的零售企業(yè)屬于食利型

   　 采購模式的變革，主要體現(xiàn)在結算周期和合作方式上面來。坦白說，以前的零售企業(yè)，主要靠收取進場費等費用維持收入。這叫食利型，以后要向價值型轉變。讓零售企業(yè)慢慢自己承擔貨物的買賣風險。因此，生產企業(yè)不必太過擔心費用問題。

  　生產企業(yè)如果擔心進場費等問題，可以先到中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會議的會員零售企業(yè)免費試點銷售。“銷售一段時間后，再根據(jù)雙方的情況來定商業(yè)合同。”希望東莞企業(yè)內銷再踴躍些。

   　 2009年4月的時候，我?guī)Я?00多人到東莞來，先后去了厚街、大朗兩個地方，到工廠里面去“掃貨”，發(fā)現(xiàn)了很多性價比很高的精品。我們的“超市聯(lián)會”會員零售企業(yè)中，今年會新開27個大型購物中心，對于東莞轉內銷的企業(yè)來說，這是一個好消息。

    　東莞的外銷企業(yè)轉內銷的積極性并不如江浙一帶那么大。前幾天我們去溫州，短短幾天就完成了上億元的成交額。當?shù)氐钠髽I(yè)都非常踴躍，也很敢于嘗試，希望東莞企業(yè)今后也能加入進來。

    　當前百貨業(yè)的高端化傾向越來越大，因此將平價百貨的市場讓位給了大型超市。對于這些大型超市來說，目前最需要采購的商品類別是服裝、鞋類和家電。

　企業(yè)談經 與生產企業(yè)合作“零門檻” 

    　中百倉儲是中部湖北的大型連鎖超市集團，位列中國連鎖企業(yè)前三十強，渠道覆蓋面廣，去年曾參加了首屆外博會的采購。

    　武漢中百連鎖倉儲超市有限公司營運總監(jiān)李波說，傳統(tǒng)的供應商一般都通過代理商去拓展，但代理商對市場研究慢，由于實力、資金和維護等問題，營銷能力弱，不能適應市場擴大、生活改變時的要求?，F(xiàn)在很多國際品牌也大肆進入超市，直接與采購商對接。

 　   “日用品中的寶潔、聯(lián)合利華、強生都是直接向中百倉儲供貨，不通過代理商。”李波說，追隨這一發(fā)展趨勢，中百倉儲在采購中也提出“菜采田頭、瓜采地頭、果采山頭、貨采源頭”，只和生產企業(yè)合作。

   　 李波稱，在和生產企業(yè)的合作中中百倉儲將實行“零門檻”的政策。“對于部分產品的生產企業(yè)，我們將完全沒有進場費，而且是現(xiàn)金結算，并且沒有退貨。比如我們前期采購的襪子就是如此，直接從廠家用現(xiàn)金買回來。”李波說。

   　 超市在慢慢往百貨化方向發(fā)展。“我們在廣州有采購基地，東莞的服裝、箱包和鞋帽都很強，歡迎與我們接洽。”

   　內外訂單有別，注意標準不一

    　天虹商場借助“百貨+超市+X”的組合從零售業(yè)中快速崛起，在華南地區(qū)的門店既涵蓋了城市中心店，也有社區(qū)購物店。

    　天虹商場股份有限公司商品中心總經理張旭華說，外銷與內銷不一樣，企業(yè)應該注意一些常見的問題。

   　 “首先是國內品牌知名度太低，消費者認知不足，影響銷售。”張旭華說，國外與國內的產品標準也不一樣，尤其是嬰兒用品，這導致很多企業(yè)外銷產品直接內銷時面臨證照不齊的尷尬。即便進入國內市場，缺乏必要的售后服務也會影響產品的銷售，尤其是電子電器類產品。

    　另外，習慣外銷大批量訂單的企業(yè)在國內市場上，采購方提供的可能是小批量多批次的訂單。

   　 天虹距離東莞較近，需要什么樣的產品。張旭華回答說，差異化、高品質、低成本高毛利的產品最受歡迎。

    　現(xiàn)場互動 “超市聯(lián)會”門檻低請加入

   　 消費類電子企業(yè)：我們公司做的是數(shù)碼相框之類的電子產品，我想知道怎么樣才能進商超？很多商超都要求配促銷人員，還有售后服務問題怎么解決？

    　李波：我們目前對電子產品的采購量不是非常大，但這是下一步擴充品類經營時需要引入的產品。售后服務上，未來我們打算由商超自己來招人，供應商廠家出培訓計劃。

   　 顧國建：從國內和外資大賣場的比較來看，國內大賣場平均銷售在1.2億元，國外大賣場是2.3億元。國外賣場比國內賣場多出的這部分70%都是在消費電子，這部分國內賣場沒有做好。

    　我們“超市聯(lián)會”專門成立了消費電子部，商品進入商超，已經有16個品牌的產品，門檻比國美、蘇寧要低。如果感興趣，可以參與進來成為第17個。

　　進什么樣的商超自己要定好位

    　箱包企業(yè)：我們曾經有70萬元的產品進商超，但銷售之后不僅沒收到錢，反而因為各種罰款還倒貼了20萬元，像這種情況怎么解決？

   　 顧國建：這又回到零供關系問題上了。傳統(tǒng)的商超都是通過收費來盈利的，這在上海非常明顯，而供應商對這種關系非常擔憂。但如果供應商也處在零售商的行業(yè)就會明白，利潤指標壓迫其這么做。

 　   我一直在呼吁商超從實利型向價值型轉變，但這個轉變很難一下子完成。零售業(yè)這么大，轉快了會翻船的。我相信通過我們的一點點努力，未來這個問題會得到很好解決的。

    　李波：不僅供應商要選好生產商，生產商自己也要定好位，選擇進入什么樣的零售商。在進入零售商之前要考慮好，自己的產品是什么檔次，零售商處在什么區(qū)域，自己是否適合進入。