接受記者采訪的業(yè)內(nèi)人士表示，自去年非現(xiàn)場開戶政策放開后，證券業(yè)正式開啟以網(wǎng)上開戶和網(wǎng)上交易為主要特征的互聯(lián)網(wǎng)金融時代，隨著券商經(jīng)紀業(yè)務的逐漸轉(zhuǎn)型，一直在緩慢推進的分級收費模式也有望加速推進。

　 　萬二開戶保證金增值高品質(zhì)咨詢

　　“炒股光2是不行的，專業(yè)服務才有保障”

　　編者按：華泰證券推出網(wǎng)上開戶基礎傭金“萬三”的營銷活動，打響了互聯(lián)網(wǎng)上券商搶奪新客戶的第一役，國金證券上周又挾“傭金寶”以“萬二”零傭金之勢來襲。據(jù)行業(yè)人士透露，多家券商上周末均召開內(nèi)部討論會予以應對。顯然，還會有更多券商跟進這場零傭金之戰(zhàn)。零傭金的推出，真的是券商要自廢通道業(yè)務嗎?

　　從已開打價格戰(zhàn)的兩券商來看，華泰證券是基于服務定價的綜合財富管理模式，國金證券則是基于“通道+理財產(chǎn)品”的模式，分別代表著互聯(lián)網(wǎng)金融大戰(zhàn)中大型券商和中小券商的兩種市場策略。價格戰(zhàn)所帶來的，也許是經(jīng)紀業(yè)務格局轉(zhuǎn)變及讓利投資者的雙贏局面。

　　自華泰證券去年10月率先啟動“萬三”開戶后，國金證券攜手騰訊近期也推出“萬二”網(wǎng)上開戶產(chǎn)品，券商經(jīng)紀業(yè)務通道費用開啟“零收費”時代。

　　通道業(yè)務零收費顯然并不代表經(jīng)紀業(yè)務零收費，華泰證券基于服務定價的綜合財富管理模式、國金證券基于“通道+理財產(chǎn)品”的模式分別代表著互聯(lián)網(wǎng)金融大戰(zhàn)中大型券商和中小券商的兩種市場策略。

　　接受證券時報記者采訪的業(yè)內(nèi)人士表示，自去年非現(xiàn)場開戶政策放開后，證券業(yè)正式開啟以網(wǎng)上開戶和網(wǎng)上交易為主要特征的互聯(lián)網(wǎng)金融時代，隨著券商經(jīng)紀業(yè)務的逐漸轉(zhuǎn)型，一直在緩慢推進的分級收費模式也有望加速推進。

　　互聯(lián)網(wǎng)金融

　　攻破券商城池

　　堡壘最容易從內(nèi)部被攻破，目前證券業(yè)傭金聯(lián)盟的打破也不例外。表面上看是券商間激烈競爭的結果，其實是互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下券商的自我變革。

　　縱觀國內(nèi)網(wǎng)上證券交易歷史，起步于1998年，其后在2000年4月，證監(jiān)會頒布《網(wǎng)上證券委托暫行管理辦法》，規(guī)范了網(wǎng)上證券委托業(yè)務。

　　自此至2013年3月25日之前，投資者僅可通過互聯(lián)網(wǎng)交易終端進行非現(xiàn)場交易，證券賬戶開立仍必須到券商網(wǎng)點現(xiàn)場進行，彼時的證券業(yè)可以稱為半互聯(lián)網(wǎng)化。

　　去年3月25日，中登公司發(fā)布《證券賬戶非現(xiàn)場開戶實施暫行辦法》，允許實行見證開戶、網(wǎng)上開戶等非現(xiàn)場開戶形式，放開了“現(xiàn)場開戶”限制。截至目前，已有包括華泰證券、國泰君安、齊魯證券等在內(nèi)的數(shù)十家券商獲得了中登公司數(shù)字認證網(wǎng)上開戶資格，并陸續(xù)開始辦理網(wǎng)上開戶業(yè)務，互聯(lián)網(wǎng)金融在證券業(yè)終于完全落地。

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)憑借“開放、平等、協(xié)作、分享”的互聯(lián)網(wǎng)精神和極強的市場意識、客戶意識，促使多種形式的互聯(lián)網(wǎng)金融展現(xiàn)出巨大的生命力，發(fā)展成為一支重要的金融力量，攪動了整個金融生態(tài)圈，也開始倒逼金融行業(yè)的轉(zhuǎn)變，改變既往的發(fā)展路徑。

　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的規(guī)律迅速在證券業(yè)發(fā)揮作用，如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)邊際成本持續(xù)遞減，一些前瞻意識更強的券商率先祭出低傭金甚至零傭金的大旗也就不足為奇了。業(yè)內(nèi)人士預計未來還將有更多的券商加入這一符合券業(yè)發(fā)展規(guī)律的市場化降傭隊列。

　　華泰證券相關負責人表示，去年以來，互聯(lián)網(wǎng)金融攪動了券業(yè)發(fā)展路徑，全行業(yè)傭金水平下滑的趨勢不可逆轉(zhuǎn)。華泰證券以互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展思維，創(chuàng)新性地開展市場營銷，快速引進增量，充分發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效應的同時，通過專業(yè)財富管理服務與投資者實現(xiàn)雙贏。

　　記者獲悉，通過個人計算機(PC)或手機在華泰證券辦理網(wǎng)上開戶的客戶，即便是落戶上海武定路營業(yè)部選擇萬分之三基礎傭金的客戶，也能享受“紫金大管家”的標準化服務，并可就近選擇華泰證券遍布全國230多家營業(yè)部辦理創(chuàng)業(yè)板、融資融券等業(yè)務。

　　此外，據(jù)媒體報道，德邦證券、平安證券、齊魯證券等券商也在考慮新業(yè)務布局，通過推出低傭網(wǎng)上開戶產(chǎn)品以實現(xiàn)規(guī)模效應。

　　服務定價模式

　　將成行業(yè)主流

　　互聯(lián)網(wǎng)服務的另一大特征是通過降低通道費用、提高增值服務來增加收益。這在先后推出“萬三”和“萬二”網(wǎng)上開戶產(chǎn)品的華泰證券和國金證券身上體現(xiàn)得淋漓盡致。

　　“我們注意到近期市場對傭金的關注，華泰證券的戰(zhàn)略發(fā)展目標不是成為一個折扣經(jīng)紀商，公司推行的網(wǎng)上開戶只是客戶獲得專業(yè)服務的入口，我們的目標是整合互聯(lián)網(wǎng)平臺和營業(yè)網(wǎng)點的服務資源，為客戶提供全方位的綜合金融服務?！比A泰證券經(jīng)紀業(yè)務有關負責人接受記者采訪時表示。

　　服務定價是大勢所趨，早在2011年初，華泰證券基于華泰紫金理財服務體系實現(xiàn)服務收費差異化的探索經(jīng)驗就得到了監(jiān)管部門的認可，投資者也已從中獲益。

　　據(jù)記者了解，華泰證券在網(wǎng)上自助開戶業(yè)務推出時就體現(xiàn)了其服務定價的收費模式，根據(jù)自身需要，客戶在網(wǎng)上自助開戶流程中就可以自主選擇不同的服務套餐。值得關注的是，網(wǎng)上自助開戶業(yè)務開通以來，一部分客戶選擇了對應較高傭金的服務套餐。

　　“成熟的投資者會在市場預期不好時依靠融券獲利，傭金是可以忽略的成本，他們需要我們這樣全牌照的綜合類券商提供券源和投資咨詢，這是很多中小券商做不到的?！比A泰證券一位客戶經(jīng)理向記者表示。

　　因此，低傭金通道吸引客戶、財富管理實現(xiàn)收入的路子顯然更為符合證券業(yè)發(fā)展的規(guī)律。

　　據(jù)了解，華泰證券服務定價的收費模式依托紫金理財服務體系實現(xiàn)，這一體系旗下有“紫金大管家”和“紫金私人顧問”兩大品牌。

　　華泰證券紫金大管家提供的是標準化服務，滿足投資者對交易和資訊的基本需求;而紫金私人顧問是在紫金大管家標準化服務的基礎上，針對投資者的不同特性、理財需求而提供的個性化、差異化增值服務，給每一位客戶專門訂制個性化服務套餐，甚至通過回溯客戶的交易歷史，幫助其找到投資失利的癥結所在。

　　另外，華泰證券早在2012年就推出“天天發(fā)”保證金余額管理產(chǎn)品和一系列理財產(chǎn)品為投資者提供增值服務，230多家營業(yè)部6000多位專業(yè)人員也便于客戶就近享受專業(yè)化理財服務。

　　而國金證券的網(wǎng)上開戶模式可概括為“通道+理財產(chǎn)品”。據(jù)國金證券相關人士介紹，“傭金寶”除了推出擊破行業(yè)下限的交易傭金，還為賬戶保證金余額提供對應的貨幣型理財產(chǎn)品。業(yè)界稱，國金證券顯然是采用了通過提供免費的通道吸引客戶，而通過理財服務獲取利潤的商業(yè)模式。

　　客戶分級系統(tǒng)

　　是成敗關鍵

　　分級收費的前提是分級服務，分級服務的前提是了解客戶和幫助客戶了解自身的不同需求。然而，沒有一個將客戶科學分類、高效提取客戶需求的IT客戶分級系統(tǒng)，服務百萬級客戶只能是空想。

　　華泰證券的客戶分級系統(tǒng)無疑走在了行業(yè)的前面。2007年，就在幾乎所有券商還將精力集中在市場份額的爭奪上時，華泰證券已開始著手打造整個公司一體化的后臺管理體系，客戶關系管理(CRM)系統(tǒng)是其中最關鍵的一部分：“如果沒有統(tǒng)一、高效的后臺，沒有統(tǒng)一的資源對接，沒有對客戶交易記錄的梳理、沒有對客戶詳細的分類，券商服務將無從談起?！比A泰證券負責人談起當年的決策時說。

　　自2007年以來，華泰證券CRM系統(tǒng)共完成三期建設，目前該系統(tǒng)已對所有客戶實現(xiàn)了分類管理，客戶資料覆蓋率逐年提高。通過對海量數(shù)據(jù)的梳理，充分了解不同客戶的需求和風險偏好，為客戶提供精確的客戶診斷和投資建議，這是華泰證券回歸服務業(yè)本質(zhì)所邁出的關鍵一步。

　　華泰證券重視技術革新和客戶體驗，早在2009年就設計開發(fā)漲樂交易和漲樂理財兩款基于移動互聯(lián)網(wǎng)的手機客戶端，將紫金理財服務體系裝進了手機。2013年，華泰證券又啟動新版漲樂財富通移動終端的開發(fā)設計，近期將正式上線，所有投資者均可免費下載使用。

　　互聯(lián)網(wǎng)體驗為王。為了最大程度地提升漲樂財富通的客戶體驗，華泰證券重金聘請了互聯(lián)網(wǎng)體驗公司參與產(chǎn)品設計開發(fā)，華泰證券漲樂研發(fā)團隊工作人員透露，“我們要繼續(xù)向優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司學習，以用戶體驗為中心，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品功能，統(tǒng)籌線下資源以滿足投資者需求，在市場競爭中接受持續(xù)的檢驗”。

　　據(jù)悉，漲樂財富通為客戶提供了全生命周期、全品種的一站式服務。如果用戶希望成為華泰證券的客戶，可以通過“網(wǎng)上開戶”欄目在2～10分鐘之內(nèi)完成開戶手續(xù)。

　　成為華泰證券客戶后，客戶可以登陸“掌上營業(yè)廳”方便地辦理各類業(yè)務;也可通過漲樂財富通方便地完成股票、基金、紫金理財產(chǎn)品、債券、融資融券、新三板等不同金融品種投資，以及資金調(diào)撥劃轉(zhuǎn)等操作。

　　國金證券相關負責人則稱，國金證券的客戶分級系統(tǒng)和服務系統(tǒng)將由騰訊協(xié)助完成，包括架構設計、平臺開發(fā)、功能定位和產(chǎn)品規(guī)劃。

　　中信證券研究所非銀首席研究員邵子欽認為，以騰訊來主導系統(tǒng)對接，有利于國金證券系統(tǒng)的客戶體驗，但要關注國金證券的IT系統(tǒng)承載能力是否與騰訊匹配。

　　低傭金以外的

　　線下實力比拼

　　深圳一家券商經(jīng)紀業(yè)務負責人向記者表示，雖然網(wǎng)上自助開戶業(yè)務很方便，但投資者選擇開戶券商時仍須謹慎，不能一味注重最低傭金。

　　券商后續(xù)跟進服務的能力是重要決策指標，二次業(yè)務辦理、開通創(chuàng)新業(yè)務、銷戶等均需要到營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)場辦理，在這一點上營業(yè)網(wǎng)點較少的中小型券商的服務能力能否跟上還有待觀察。

　　目前經(jīng)紀業(yè)務收入仍是證券公司的重要收入來源，“萬二”左右的傭金已經(jīng)逼近“生命線”，基本無利可圖。通過配套產(chǎn)品銷售等渠道“開源”是必然選擇，投資者如果沒有類似理財需求，大可不必為了追求超低傭金網(wǎng)上開戶或轉(zhuǎn)戶。

　　有分析指出，互聯(lián)網(wǎng)金融掀起的券業(yè)大戰(zhàn)還將持續(xù)升溫，華泰證券基于服務定價的綜合財富管理模式、國金證券基于“通道+理財產(chǎn)品”的模式孰優(yōu)孰劣暫時還難做判斷，前者注重自主研發(fā)，后者依靠外部合作，但有一點毋庸置疑，只有轉(zhuǎn)型越徹底的券商方能殺出血路，贏得市場。