在低調(diào)4年之后，“服裝尾品”為電商帶來了新機遇，甚至被視為繼3C、化妝品、服裝后又一輪極具爆發(fā)性的品類，唯品會則遭遇了從2013年開始的幾乎全體電商的大規(guī)模圍剿，最終與當(dāng)當(dāng)棋逢對手。

　　江湖變了。容不得誰置身事外。

　　叫陣的和閉城的

　　從1999年就誕生的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，從做圖書到全品類，從來沒有如此迅速且旗幟鮮明地殺入某一個行業(yè)。從“當(dāng)當(dāng)尾品匯”這五個字，就不難看出其CEO李國慶單刀直入的性格和斬將奪旗的信心——“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)2013年服裝目標(biāo)45億元，當(dāng)當(dāng)尾品匯是重要一戰(zhàn)，名品特賣必須3折以下!整個服裝4000億元的市場，空間很大，當(dāng)當(dāng)今年要力爭服裝網(wǎng)購前三!”

　　電商大戰(zhàn)前都習(xí)慣了“喊打喊殺”，一邊給自己壯膽一邊造勢打廣告。面對李國慶如此“囂張”的喊話，“基本上不像IT人”的唯品會創(chuàng)始人——沈亞和洪曉波似乎對此不聞不問，只有高級副總裁唐倚智“文不對題”地回應(yīng)媒體——2013年唯品會將加強物流設(shè)施建設(shè)和技術(shù)投入。

　　李國慶踩上了一個“啞炮”，但熟諳互聯(lián)網(wǎng)的他一個人也能“自嗨”。

　　早在2013年5月，網(wǎng)上便傳出風(fēng)聲，電商平臺將出現(xiàn)“weipinhui.dangdang.com”，一時之間，“當(dāng)當(dāng)要收購唯品會”的傳言傳得似模似樣，還有分析師撰文稱“兩者相當(dāng)互補，如果聯(lián)合將開拓極大市場”。等“專家”們分析得差不多了，李國慶輕描淡寫地來了一句“我沒和誰誰在一起”?？墒茄矍蛟绫毁嵉搅?。待到5月7日，“當(dāng)當(dāng)尾品匯·名品特賣”正式開業(yè)，業(yè)界又一片嘩然，李國慶不是要和誰在一起，而是要剜誰一刀去。果然，李國慶高舉低價屠刀，手起刀落，毫不含糊——

　　開業(yè)當(dāng)天，當(dāng)當(dāng)尾品匯阿迪達(dá)斯、Lee等大牌服裝3折封頂。之后當(dāng)當(dāng)服裝送出4億元代金券，尾品匯備貨3億元打響6月“價格戰(zhàn)”。除了“3折”封頂?shù)某Ｒ?guī)促銷以外，尾品匯還在2013年6月3日至6月9日實行服飾類商品滿199元送20元等活動。據(jù)部分買家計算，這么大的優(yōu)惠力度，即使在“雙十一”或春節(jié)的電商大戰(zhàn)中，也沒出現(xiàn)過。

　　或許沈亞和洪曉波兩人想過息事寧人、暫避對手鋒芒，畢竟你不可能一直燒錢開路，但眼看當(dāng)當(dāng)尾品匯5、6月間共計三次開火，一時江湖地位已經(jīng)直逼唯品會!忍耐到7月，唯品會開始發(fā)力阻擊。

　　7·19超級特賣節(jié)成為唯品會官方微博高調(diào)推出的反擊之戰(zhàn)。

　　這基本回歸了網(wǎng)民們熟悉的商戰(zhàn)節(jié)奏。諧音而成的“雙hui大戰(zhàn)”將會戰(zhàn)日的氣氛渲染得烏云壓城城欲摧——圍繞這天的戰(zhàn)略部署，唯品會被爆出將以2.7億元金額的廣告保證流量，報復(fù)性打擊某快速崛起的特賣平臺;李國慶應(yīng)戰(zhàn)也是必然的。之前是敵前叫陣對方閉不出城，自己表現(xiàn)再威風(fēng)也不算打了勝戰(zhàn)，現(xiàn)在是對手下了戰(zhàn)帖。當(dāng)當(dāng)尾品匯隨即被爆出吹響供應(yīng)商集結(jié)號備貨4億元。

　　沒過兩天，有細(xì)心網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，通過百度、搜狗搜索“唯品會”關(guān)鍵詞，“當(dāng)當(dāng)尾品匯”的搜索廣告鏈接卻赫然在列，分明是當(dāng)當(dāng)通過百度、搜狗等攔截唯品會廣告流量，簡直是一場現(xiàn)實版的“草船借箭”!大家不禁感概，電商出身的李國慶對網(wǎng)絡(luò)的“操作”，比做實業(yè)出身的沈亞、洪曉波嫻熟得不是一點半點。#p#副標(biāo)題#e#

　　到了7月17日，當(dāng)當(dāng)尾品匯3折再滿200減120的“終極”特賣會率先打響，比“說好的”7·19特賣大戰(zhàn)足足提前了2天!

　　當(dāng)當(dāng)屢出“奇兵”，5月上線以來銷售額一路飆升，6月當(dāng)當(dāng)服裝整體銷售增長了超過5倍，進(jìn)入7月同樣勢頭不減。相比之下，唯品會實在是太穩(wěn)重太好欺負(fù)了，怎么隨便對手使勁掐你都不吱聲呢?

　　高手只用一招

　　如果誰真以為唯品會品格“呆萌”，那就輸了。做了十多年實業(yè)，現(xiàn)金豐沛到連VC都懶得理的沈亞、洪曉波有這么傻嗎?人家的態(tài)度是，一手卡住行業(yè)命門，都犯不著理你。

　　命門是什么?歸根結(jié)底是貨源。

　　2008年，兩位創(chuàng)始人借鑒了法國風(fēng)行一時的Vente-privee.com網(wǎng)站，做名品限時折扣，時常為拿不到品牌商的正規(guī)授權(quán)苦惱。而國內(nèi)消費者對網(wǎng)購1000元以上的商品頗為抗拒，唯品會有時一天只有幾個訂單。沈洪兩人又發(fā)現(xiàn)“在中國什么叫名牌?很多二三線城市的消費者往往是根據(jù)家門口的商場里有沒有專賣店來判斷，有專賣店就叫名牌，沒有就不是。”于是，唯品會逐步將目光從“一線奢侈品牌”轉(zhuǎn)向“二、三線時尚品牌”，大大開拓了市場和貨源。

　　轉(zhuǎn)型之后不久，唯品會便趕上了好時候。2010年下半年之后，中國服裝(000902,股吧)行業(yè)積壓了大量庫存。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年前三季度服裝行業(yè)存貨達(dá)2569億元。據(jù)說，如果中國所有服裝企業(yè)停產(chǎn)，僅庫存量也夠在服裝市場上銷售三年。

　　高庫存壓力使得廠商需要專門的清尾貨渠道，將尾貨與旗艦店新品區(qū)隔開來，以避免對品牌造成傷害，唯品會的模式恰好滿足了他們的需求。

　　清理尾貨甚至形成了一個渠道圈子。比如廣州這個國內(nèi)最大的服裝、零售交易中心，在電子商務(wù)上一直沒有被重視。唯品會看準(zhǔn)這個空當(dāng)，迅速與廣州的各大交易市場進(jìn)行對接。

　　唯品會與品牌商的合作模式是：唯品會給出固定的檔期，品牌商將貨品運送到唯品會倉庫中，如果5天內(nèi)沒有售罄將拉走;平均一個品牌1年可以獲得6到10次的折扣零售機會。

　　為了讓特賣做出效果，唯品會特別組建了買手團隊，目前有約300人，幾乎全是來自時尚行業(yè)、零售行業(yè)、服裝行業(yè)的資深人士。買手一是要對參加限時特賣活動的商品進(jìn)行篩選，還要跟品牌商溝通，對產(chǎn)品的數(shù)量、配比量、區(qū)域分布價格做出一定的指導(dǎo)，在產(chǎn)品下架后買手還會將相關(guān)的售賣數(shù)據(jù)反饋給品牌方，作為銷售參考。

　　唯品會渠道的庫存消化能力逐漸被證明，與供貨商的關(guān)系也愈加穩(wěn)固。截至2012年底，唯品會與6000個品牌有合作，其中超過800個品牌是獨家合作，儼然已成為國內(nèi)最大名牌特賣商。沒有之一。

　　所以，看似當(dāng)當(dāng)尾品匯聲勢驚人，但很多品牌商家已與唯品會簽訂了排他性協(xié)議，尾貨大戰(zhàn)時被“釜底抽薪”的品牌其實不少。

　　圍觀群眾這才恍然大悟，還有細(xì)心者回顧硝煙滾滾的6月尋找蛛絲馬跡。果然，當(dāng)時曾有消息人士在微博透露，唯品會要求供應(yīng)商簽署“獨家銷售協(xié)議”。據(jù)說在該份協(xié)議中，唯品會列出了禁止供應(yīng)商在其網(wǎng)站銷售的電商名單，其中當(dāng)當(dāng)尾品匯赫然在“黑名單”上。

　　唯品會方面表示，“網(wǎng)絡(luò)上的真真假假，不排除被競爭對手惡搞”，強調(diào)合作是雙方協(xié)商進(jìn)行的。不過，無論是沈亞，還是洪曉波都曾經(jīng)表示，由于回款速度幾乎比競爭對手快一倍，唯品會對供應(yīng)商的粘性非常大，華南地區(qū)傳統(tǒng)服裝庫存50%以上都是通過唯品會在消化。唯品會面對供貨商們已經(jīng)是強勢的一方。

　　這種強勢地位還體現(xiàn)在唯品會與供應(yīng)商間的減價能力不斷提升，其毛利率已提升至23.4%。而反觀當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和供應(yīng)商的關(guān)系，則在與京東、蘇寧易購等B2C的競爭中顯得十分不穩(wěn)定，甚至一度由于價格戰(zhàn)和品類擴張導(dǎo)致毛利降至13%，2013年恢復(fù)為17.2%。

　　回到戰(zhàn)局本身，“釜底抽薪”和“草船借箭”誰更狠?反正再也沒有人敢小瞧唯品會的能量。