2012年整個(gè)網(wǎng)購(gòu)交易規(guī)模近1.2萬(wàn)億，結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，C2C由以前的90%降為60%，B2C上升到40%且未來(lái)肯定會(huì)搶占C2C市場(chǎng)，而在 B2C中，淘寶天貓占50%，京東商城占20%，QQ網(wǎng)購(gòu)占5%，蘇寧易購(gòu)占4%。2012年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計(jì)中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶2.1億，但增長(zhǎng)已明顯放緩。之前電商的增長(zhǎng)主要靠?jī)蓚€(gè)因素：網(wǎng)絡(luò)用戶快速增長(zhǎng)、網(wǎng)購(gòu)用戶平均消費(fèi)值，兩因素同時(shí)增長(zhǎng)帶動(dòng)規(guī)模增長(zhǎng)。

　　各大電商的價(jià)格戰(zhàn)場(chǎng)集中在北上廣深一線城市，一線城市網(wǎng)購(gòu)滲透率已成熟，同時(shí)流量成本提高，電商靠野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代已過(guò)去。

　　2013年電商呈現(xiàn)以下趨勢(shì)：第一梯隊(duì)收購(gòu)部分垂直電商;超過(guò)20萬(wàn)家傳統(tǒng)企業(yè)入駐天貓，流量?jī)r(jià)格翻倍;傳統(tǒng)渠道商收購(gòu)垂直B2C，變燒錢(qián)沖量為渠道補(bǔ)充;品牌商集中上線品牌官網(wǎng);服務(wù)商洗牌，倉(cāng)儲(chǔ)資源及第三方工具被整合;廣告、咨詢(xún)、培訓(xùn)等行業(yè)全面啟動(dòng)電商服務(wù)模塊;二三線城市網(wǎng)購(gòu)逐步在被滲透;移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，勢(shì)頭正逐步超越傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)。

　　馬云曾和王健林賭10年后網(wǎng)購(gòu)份額將超過(guò)市場(chǎng)份額的50%，對(duì)這一點(diǎn)，記者的看法是：關(guān)鍵取決于消費(fèi)者線上、線下體驗(yàn)偏好的比較，如果消費(fèi)者對(duì)商品的偏好體驗(yàn)在線下超過(guò)線上，那么線上就一定不會(huì)取代線下。什么是偏好體驗(yàn)?就是消費(fèi)者想從商品中獲得最偏好(重要)的體驗(yàn)。比如家紡產(chǎn)品，有的消費(fèi)者喜歡睡得舒服，那么他的體驗(yàn)偏好就是商品的(功能)舒服度，有的消費(fèi)者喜歡看上去美觀，那么他的體驗(yàn)偏好就是商品的(款式)美觀度，還有的消費(fèi)者偏好商品購(gòu)買(mǎi)的便捷度等等。

　　消費(fèi)者的體驗(yàn)偏好不同，意味著線上、線下各自的渠道空間。線上賣(mài)家紡，目前它能給消費(fèi)者的體驗(yàn)是它的平面視覺(jué)效果和低價(jià)便捷，對(duì)偏好功能舒服度的消費(fèi)者就沒(méi)有吸引力，因?yàn)檫@種體驗(yàn)消費(fèi)者是無(wú)法在網(wǎng)上獲得的。但對(duì)偏好款式美觀度的消費(fèi)者有部分吸引力，因?yàn)樗糠譂M足了消費(fèi)者的這種體驗(yàn)偏好?？傮w看，線上蠶食未來(lái)市場(chǎng)份額的邊界是直到與該商品線下同等偏好體驗(yàn)為止。

　　目前看，網(wǎng)絡(luò)還支持不了這一點(diǎn)，但未來(lái)一定有這種可能性，比如，AR現(xiàn)實(shí)增強(qiáng)技術(shù)可以創(chuàng)造床上用品在臥室空間的立體效果，這種體驗(yàn)會(huì)對(duì)美觀度偏好者產(chǎn)生很強(qiáng)的吸引力;如果技術(shù)發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)模擬觸覺(jué)的效果，那它就能對(duì)舒服度偏好者產(chǎn)生吸引力;再如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，使商品購(gòu)買(mǎi)的便捷度更強(qiáng)，將吸引這部分體驗(yàn)偏好的顧客。

　　總體看，目前線上銷(xiāo)售還不是主流，但線上蠶食線下市場(chǎng)份額是趨勢(shì)。同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)使供需互動(dòng)更加方便快捷，使線上和線下融合更加緊密，并終將帶來(lái)商業(yè)模式的本質(zhì)變化：以提供方、生產(chǎn)者為中心的產(chǎn)業(yè)格局變革為以消費(fèi)者為中心的產(chǎn)業(yè)格局。

　　家紡連鎖需不需要觸網(wǎng)?

　　目前網(wǎng)購(gòu)家紡用品的用戶主要有三種：一種是價(jià)格敏感型顧客，在線下店體驗(yàn)，然后線上與線下比價(jià)，誰(shuí)價(jià)低在誰(shuí)處買(mǎi);第二種是本地?zé)o店鋪顧客，在本地?zé)o連鎖店或?qū)９瘢I(mǎi)不到，只有到線上買(mǎi);第三種是網(wǎng)購(gòu)喜好型顧客，顧客習(xí)慣在網(wǎng)上購(gòu)物的感覺(jué)，上癮，有依賴(lài)感。如果不發(fā)展線上渠道，我們將沒(méi)有第二種、第三種顧客，而且面對(duì)線上蠶食線下市場(chǎng)份額的趨勢(shì)，我們的原有市場(chǎng)空間將越來(lái)越小。

　　如果發(fā)展線上渠道，我們就可能爭(zhēng)取到第二種、第三種顧客，而第一種顧客是線下店原有的顧客，若線上、線下價(jià)格、提供資源上不平衡，會(huì)破壞線下銷(xiāo)售主流店鋪的積極性，沖擊原有市場(chǎng)體系。

　　上，還是不上?記者的看法是必須立足現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)、著眼商業(yè)本質(zhì)，有所作為、迎網(wǎng)而上。

　　家紡連鎖怎么觸網(wǎng)?

　　傳統(tǒng)電子商務(wù)供應(yīng)鏈包括互聯(lián)網(wǎng)入口、物流端、技術(shù)平臺(tái)和采購(gòu)體系，供應(yīng)鏈的強(qiáng)弱決定了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于家紡連鎖而言，采購(gòu)體系是優(yōu)勢(shì)，而互聯(lián)網(wǎng)入口、物流端、技術(shù)平臺(tái)根本無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。如果按傳統(tǒng)電商供應(yīng)鏈玩法，先自建網(wǎng)店，然后參加再引流，要么對(duì)網(wǎng)店引流(百度、360網(wǎng)址導(dǎo)航拿走引流費(fèi))，要么在天貓或京東的大流量下對(duì)商品引流(直通車(chē)、淘寶客拿走引流費(fèi))，引來(lái)引去都在網(wǎng)上玩，是資源浪費(fèi)，是觸網(wǎng)找死，因?yàn)楦疚窗l(fā)揮我們固有的比較優(yōu)勢(shì)!

　　家紡連鎖最大的比較優(yōu)勢(shì)在哪兒?是建立了從品牌商采購(gòu)、經(jīng)銷(xiāo)商渠道到實(shí)體店直接面向消費(fèi)者的完整交易體系和利益分享體系，如果以傳統(tǒng)電商方式在網(wǎng)上銷(xiāo)售，必定打破線下已經(jīng)建立和運(yùn)營(yíng)多年的三者(品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商和實(shí)體門(mén)店)利益分享關(guān)系，這是災(zāi)難性的。

　　其實(shí)你建線下連鎖店已擁有了網(wǎng)上在信用評(píng)價(jià)機(jī)制、網(wǎng)上門(mén)店裝修、網(wǎng)上客服這三方面投入的長(zhǎng)期人工成本，所以不值得在網(wǎng)上重復(fù)投入!對(duì)原有渠道顧客必須要想辦法讓其進(jìn)入線下連鎖店最熟悉的“高周轉(zhuǎn)+低成本”運(yùn)營(yíng)模式，才能遏制線上電商進(jìn)攻，避免和線下店左右手互搏。

　　對(duì)于家紡連鎖，記者認(rèn)為要記住兩點(diǎn)：一是線上渠道現(xiàn)階段定位是渠道補(bǔ)充，主要是吸引第二、三種顧客。目前網(wǎng)購(gòu)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有成為商業(yè)的主流，不能本末倒置，資源配置重心應(yīng)在線下而不是線上;二是電商賺錢(qián)要么做渠道、要么做品牌，渠道已被淘寶、京東占據(jù)(相當(dāng)虛擬世界的商業(yè)地產(chǎn))，機(jī)會(huì)不多。

　　品牌是有效途徑，品牌是產(chǎn)品質(zhì)量、售前推廣、售后服務(wù)、配送物流速度質(zhì)量、顧客購(gòu)物體驗(yàn)等的綜合體，做好品牌，自然會(huì)吸引線上線下的顧客。所以要投入還是要投品牌建設(shè)，這是連鎖店以不變應(yīng)萬(wàn)變的絕招。

　　那么，家紡連鎖正確的觸網(wǎng)方法應(yīng)該怎樣?記者認(rèn)為一定要立足現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)、著眼商業(yè)本質(zhì)!我們的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)是什么?是線下成熟的實(shí)體機(jī)制，這是我們的比較優(yōu)勢(shì)。商業(yè)本質(zhì)是什么?是“高周轉(zhuǎn)+低成本=高毛利”，保持比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的周轉(zhuǎn)率，保持比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本費(fèi)用率，這是商業(yè)的最高境界。

　　零售業(yè)模式進(jìn)化從集貿(mào)市場(chǎng)到大商場(chǎng)，到連鎖再到MALL加電子商務(wù)，進(jìn)化成功的關(guān)鍵是看它供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)效率比老模式能不能更快，供應(yīng)鏈成本比老的模式能不能降低，這是關(guān)鍵所在!互聯(lián)網(wǎng)為家紡連鎖提供了這種機(jī)會(huì)，這是互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值所在。如果我們觸網(wǎng)的方法反而讓我們的成本更高、周轉(zhuǎn)更慢，那么這種方法就一定不是好方法。