上品折扣創(chuàng)始人李炎

　　憑借銷售折扣商品起家，上品折扣已經(jīng)走過(guò)了十年。最近，這家公司又出新動(dòng)作，首批“定制化商品”已經(jīng)面市。所謂的“定制化商品”，就是提前半年與知名品牌商預(yù)約下一季的款式，并在價(jià)格上形成優(yōu)惠。

　　上品折扣副總經(jīng)理尹松介紹說(shuō)，在零售百貨的業(yè)態(tài)中，中國(guó)在折扣業(yè)態(tài)中缺失，公司充當(dāng)著探索者的角色。另外，上品折扣的電子商務(wù)平臺(tái)也已經(jīng)上線，線上線下擴(kuò)充著“上品”與“折扣”的理念。

　　折扣是可以做大的生意

　　上品折扣的創(chuàng)始人李炎，曾是香港PATTY(芭迪)品牌華北地區(qū)總經(jīng)理，PATTY主要是做鞋子。

　　一到換季，新品上架，庫(kù)存則要盡快地轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金。1997年的時(shí)候，為了清理庫(kù)存，李炎在國(guó)貿(mào)的店面嘗試做了一次促銷。在那個(gè)年代，品牌產(chǎn)品打折的舉動(dòng)在國(guó)內(nèi)幾乎還沒(méi)有。尹松介紹說(shuō)，當(dāng)時(shí)只是打了8折，火爆的程度超出所有人想象。因?yàn)閬?lái)?yè)屬?gòu)的人太多，他們不得不把卷閘門拉下來(lái)一半，等出去幾個(gè)人，才能再放進(jìn)來(lái)幾個(gè)人。

　　李炎意識(shí)到折扣是一個(gè)可以做大的生意，要是能把十幾個(gè)品牌聯(lián)合起來(lái)打折，肯定效果會(huì)更好。于是，他萌生了一個(gè)開(kāi)一家全部以品牌折扣為主賣場(chǎng)的想法，一年四季都賣折扣商品。

　　2000年，李炎租下了王府井工美5層的鋪面。當(dāng)時(shí)好多人都說(shuō)李炎瘋了，擠在一堆百貨公司中間開(kāi)店。問(wèn)題隨之而來(lái)，因?yàn)?層不算一個(gè)好位置，怎樣讓消費(fèi)者上去購(gòu)物是一個(gè)問(wèn)題。

　　李炎想出了一個(gè)辦法，一個(gè)品牌常規(guī)占地30到50平方米，但大規(guī)模減價(jià)時(shí)就擴(kuò)展到300到500平方米。另外，他幾乎不間斷地開(kāi)展主題營(yíng)銷，比如羽絨服主題、春裝主題等等。他還嘗試了反季節(jié)促銷，比如反季節(jié)賣羽絨服，賣的產(chǎn)品和對(duì)面百貨商場(chǎng)的東西一樣，但價(jià)格只有一半，上品折扣逐漸打出了名氣。

　　現(xiàn)在，上品折扣在北京有7家店面，去年的銷售額超過(guò)10億元，成立10年來(lái)，每年的增長(zhǎng)率平均在40%左右。

　　招徠3000多個(gè)品牌

　　上品折扣亞奧店，是該公司在京7家店面中最大的，面積1.3萬(wàn)平方米。進(jìn)門后觸目所及都是adidas、Nike、ELLE、皮爾卡丹、達(dá)芙妮等知名品牌，在貨架的醒目位置，有“1至5折”、“5至7折”等字樣。因?yàn)樨浧窋[放得密密麻麻，購(gòu)物者有時(shí)不得不側(cè)身才能通過(guò)。“我們對(duì)商品的密度有要求，指頭插進(jìn)去要有密度感。”尹松說(shuō)，在這么多的商品當(dāng)中，肯定能選擇一款適合你的。上品折扣對(duì)于消費(fèi)者的定位是“對(duì)品牌有認(rèn)知度的理性消費(fèi)者”。

　　尹松第一次到上品的時(shí)候，第一感覺(jué)是“這里的商品是真的嗎”。因?yàn)樯虉?chǎng)很簡(jiǎn)陋，衛(wèi)生間等設(shè)施的感覺(jué)都不好。后來(lái)有一次無(wú)聊時(shí)過(guò)來(lái)仔細(xì)比較了一番，發(fā)現(xiàn)確實(shí)是正品。

　　“每一分錢都需要摳，我們所有的店鋪大多數(shù)是二三樓。”尹松表示，他們最大的成本支出是房租、人工以及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。二三樓的租金相對(duì)較低，加上基本不裝修，在采用連鎖的管理模式后，完全可以做到折扣。雖然公司也在嘗試提供稍微好一點(diǎn)的購(gòu)物環(huán)境，但上品折扣存在的根本價(jià)值還是讓商品到消費(fèi)者的距離最短、成本最低。

　　上品折扣總經(jīng)理助理劉宏表示，他們現(xiàn)在有1000多個(gè)供應(yīng)商，品牌有三四千個(gè)，全部可以做到折扣銷售，供應(yīng)商趨之若鶩。{page_break}

　　銷售員人人手持PDA

　　在上品折扣的店面，所有的銷售人員都拿著PDA(手持電腦設(shè)備)。如果你看中了某件衣服，銷售人員會(huì)用PDA打出小票，你再去收款臺(tái)結(jié)賬。這個(gè)小小的PDA，使得上品折扣成為全國(guó)唯一一家做單品數(shù)據(jù)管理的百貨公司。

　　國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)百貨公司實(shí)行聯(lián)營(yíng)制的經(jīng)營(yíng)方式，請(qǐng)來(lái)品牌商比如Nike來(lái)開(kāi)門店，最后根據(jù)品牌商的銷售額實(shí)行流水倒扣。供應(yīng)商進(jìn)來(lái)之后有一個(gè)戶頭，結(jié)賬的時(shí)候，賣了多少知道，但賣了什么不知道。近幾年來(lái)，如何有效地掌控單品信息成為百貨業(yè)共同關(guān)注的一個(gè)話題。

　　尹松說(shuō)，上品折扣的每一件商品信息都在數(shù)據(jù)庫(kù)中，依靠這個(gè)平臺(tái)，可以方便管理，及時(shí)了解庫(kù)存信息。有了單品管理，還可以與品牌商分享信息，了解什么類型、什么價(jià)格是最好賣的，便于品牌商了解在上品折扣所有店面的貨品動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)配商品。

　　“傳統(tǒng)的百貨連鎖只是‘商號(hào)的連鎖’，只有做到統(tǒng)一的單品數(shù)據(jù)庫(kù)，才能使邊際成本下降。”尹松認(rèn)為，中國(guó)是一個(gè)供給過(guò)剩的市場(chǎng)，比如隨便找?guī)讉€(gè)人開(kāi)店招商，也可以把商場(chǎng)擺滿，但擺滿之后，持續(xù)優(yōu)化的過(guò)程才是關(guān)鍵。

　　現(xiàn)在只練內(nèi)功

　　“我們要求全北京最低價(jià)，與供應(yīng)商的合同條款中明文約定。”上品折扣總經(jīng)理助理劉宏說(shuō)。

　　那么，上品折扣是憑什么要求供應(yīng)商的最低價(jià)呢?尹松介紹說(shuō)，在北美和歐洲，服裝業(yè)有三個(gè)通道，分別是正價(jià)通道、優(yōu)惠價(jià)通道、奧特萊斯。中間這個(gè)通道，是以優(yōu)惠的價(jià)格售賣商品，他們不是過(guò)季的，而是一個(gè)正價(jià)通道的補(bǔ)充。很多企業(yè)毛利潤(rùn)的50%來(lái)自于正價(jià)通道以外的其他兩個(gè)通道。

　　而中國(guó)是先到正價(jià)通道，賣不動(dòng)去折扣店，最后只能清貨，這是一個(gè)跳樓式的銷售，跳樓式是最沒(méi)有利潤(rùn)的。上品走的就是優(yōu)惠價(jià)通道。有一次，李炎在美國(guó)的niketown(耐克城)給女兒買了一雙鞋，后來(lái)在上品亞運(yùn)村發(fā)現(xiàn)一模一樣的鞋，比在美國(guó)還便宜。尹松表示，品牌商可能剛開(kāi)始害怕其他渠道會(huì)沖擊正價(jià)百貨，但是慢慢會(huì)發(fā)現(xiàn)，在正價(jià)百貨的毛利率比較高，但在上品折扣則可以實(shí)現(xiàn)毛利額的最大化，即用毛利率乘以周轉(zhuǎn)率。

　　服裝企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)，在近兩三年是個(gè)熱門話題，也孕育出了凡客誠(chéng)品(vancl)、好樂(lè)買(Okbuy)等一大批品牌企業(yè)以及品牌平臺(tái)。上品折扣也不例外。去年5月16日，上品折扣網(wǎng)上線，第一個(gè)月的銷售只有幾萬(wàn)元，而現(xiàn)在是幾百萬(wàn)元。尹松說(shuō)，建設(shè)電子商務(wù)的初衷是想多提供一個(gè)渠道，另外，也是想為實(shí)體店服務(wù)。因此對(duì)于缺碼斷號(hào)的商品，在網(wǎng)上很方便地就可以找到。但做了一段之后，發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)的成長(zhǎng)性很高，公司才重新考慮，應(yīng)該把電子商務(wù)當(dāng)做一種很重要通道，畢竟多渠道模式營(yíng)銷是全球趨勢(shì)。

　　到目前為止，上品折扣并沒(méi)有考慮到進(jìn)軍其他城市，也沒(méi)有進(jìn)行過(guò)融資。尹松說(shuō)，他們也在思考折扣業(yè)態(tài)到底適合什么地方，第一步就只在北京，通過(guò)精細(xì)化和差異化的管理，估計(jì)有幾十家店就足夠，現(xiàn)在只練內(nèi)功。