經(jīng)常有這樣的情況：顧客進(jìn)店不說話，或者問下價(jià)格就走了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這類意向顧客大概占進(jìn)店顧客的30%（閑人不會進(jìn)家居建材店“逛逛”），非?？上В∵@中間缺失了幾個(gè)必要環(huán)節(jié)：

　　01 建立良好的顧客關(guān)系（信任）

　　與客戶建立朋友、親人般的信任關(guān)系，是導(dǎo)購成功最根本的基礎(chǔ)，也是導(dǎo)購的最高境界。

　　02 主動探尋顧客需求

　　注意：介紹的產(chǎn)品不是你賣的最好的、利潤最高的、款式最新的，而是顧客最需要的！但這往往是中國導(dǎo)購最常犯的錯誤，一上來就不分青紅皂白的介紹產(chǎn)品，根本不管顧客真正需要的是什么。

　　這就要求導(dǎo)購不僅能從顧客口中去挖掘其需求，更要善于去觀察和捕捉其核心關(guān)注點(diǎn)。比如顧客家中的成員、性格、愛好等等。

　　03 積極主動引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品

　　要讓顧客充分感受產(chǎn)品的好處，才能提高其購買欲望；商品要講解（感受）得全面：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式。這就要求導(dǎo)購非常熟悉產(chǎn)品。這也是對導(dǎo)購最基本的要求。

　　04 把握好成交時(shí)機(jī)，主動有效地促成簽單

　　顧客在解決異議以后，很少主動提出成交的。會在語言、動作、表情等各方面表現(xiàn)出來。如：放松下來；反復(fù)提同一個(gè)問題；東張西望左右言它……我們這時(shí)應(yīng)該及時(shí)提出成交要求，千萬不要等顧客提出成交。

　　銷售中處理價(jià)格問題的秘訣就是“價(jià)格閃躲”，客人在銷售前期提及價(jià)格的時(shí)候，我們首先要“價(jià)格閃躲”，閃躲到我們貨品的價(jià)值以及引導(dǎo)客人進(jìn)入試玩的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產(chǎn)品后，最后再來進(jìn)行價(jià)格談判，才是對我們有利的。

　　以守為攻

　　價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義，現(xiàn)在很多的導(dǎo)購卻犯“兵家大忌”：主動報(bào)出自己的底價(jià)。

　　客人說“錢沒帶那么多”

　　一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢沒帶那么多”，我發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少，也許是實(shí)情，但很多是借口。

　　這個(gè)時(shí)候很多的導(dǎo)購傻傻地來上一句：“我們這可以刷卡啊”，結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購如果聽信客人說過兩天來拿的話，輕易地就放虎歸山了。

　　遇到這種情況最好的處理方法就是讓導(dǎo)購表示產(chǎn)品可以給客人先預(yù)訂，為客人留起來，只是需要客人交納少許定金。

　　即使沒有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購拿出一個(gè)本子來，表示我們有為客人保留產(chǎn)品的義務(wù)，我們要作一個(gè)登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定電話、手機(jī)、家庭住址等。

　    銷售過程中常需配合作戰(zhàn)

　　導(dǎo)購在銷售過程中，提貨、照看等共同完成銷售的簡單配合自不必說了，這里介紹某地方一個(gè)服裝店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。

　　在香港，有兩個(gè)兄弟開了一家專做男士服裝的店面，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)。

　　看這兄弟倆如何配合做銷售的：

　　每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個(gè)新客人鏡子前試衣服的時(shí)候，他會首先告訴客人，他自己的耳朵聽力有點(diǎn)問題。所以，當(dāng)他和客人交流時(shí)，就不斷地要求客人講的聲音大一點(diǎn)。

　　一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價(jià)錢的時(shí)候，他都會走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來，說：“店長，這套衣服多少錢?”

　　他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒聽清，再問一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時(shí)，作銷售的弟弟回到客人身邊，對客人說：“他要1800塊”。

　　這時(shí)候，許多人都會趕快把這套衣服買下來，在那個(gè)“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯誤”之前，帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。

　　導(dǎo)購看見客人過來投訴，甚至摔在桌子上，來投訴要求退貨的時(shí)候，有的導(dǎo)購就害怕，結(jié)果沒有處理好，在店里站著吵架，處理結(jié)果不說，光生意、形象不知道影響了多少。僅僅提醒我們導(dǎo)購，遇到投訴，就是“天賜良機(jī)”——再次銷售的機(jī)會來了。

　　客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說“謝謝”

　　在現(xiàn)實(shí)銷售技巧中，我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對客人說：“謝謝”。各位，導(dǎo)購說“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢、沒有價(jià)值，好像是客人幫很大的忙才買的!

　　這是個(gè)錯誤，其實(shí)有很多買東西的客人在離店的時(shí)候，滿心歡喜地對我們的導(dǎo)購說“謝謝你”，因?yàn)檫@來自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。