“年年至日長為客，忽忽窮愁泥殺人” 數(shù)百年前，唐代詩人杜甫因思念家鄉(xiāng)親人，遂寫下一首題為《冬至》的小詩。
　　二十四節(jié)氣里，冬至是一個(gè)特殊的節(jié)氣，寄托了文人墨客的歡喜與哀愁。進(jìn)入現(xiàn)代社會，冬至有了更多的商業(yè)暗示——天冷了，又到了買衣服的季節(jié)。
　　距離冬至不到半個(gè)多月，北京已經(jīng)下過了2019年的第一場雪，相比臃腫的冬衣，打底褲成了愛美女生最后的倔強(qiáng)。
　　知乎上，女生只穿打底褲冷不冷的話題竄上了熱度第一，《Vista 看天下》發(fā)布過一篇文章，標(biāo)題叫做《男朋友偷穿了一次我的打底褲后，從此無法自拔》。
　　對打底褲的討論和交流，擁有的是頂流的待遇，從一二線城市的女白領(lǐng)到小鎮(zhèn)上跳著廣場舞的時(shí)髦大媽，現(xiàn)在還多了一類人，“放下矜持”的男人。當(dāng)他們套上溫暖與美麗的同時(shí)，或許并不知道，這些打底褲一半以上來自同一個(gè)地方：浙江金華。
　　更準(zhǔn)確地說，中國一半以上的打底褲都是從金華義烏市出發(fā)，最后穿到了千千萬萬、全國各地的女性腿上。
　　早在2016年，義烏市打底褲行業(yè)協(xié)會會長楊新民就表示，當(dāng)?shù)卮虻籽澋膹臉I(yè)人員達(dá)到5萬多人，年產(chǎn)量6億余條，占國內(nèi)市場總銷量的50%以上。
　　創(chuàng)業(yè)者們集聚在此，嗅覺敏銳地在“全球小商品”之都中尋找機(jī)會。這里的廣告和招牌時(shí)刻都在切換，如果不是提前知曉，你很難通過外表找到打底褲廠家。他們可能藏在電商園區(qū)，可能隱于舊的毛呢工廠，也有可能在居民樓里面。
　　灰撲撲的、原始而雜亂，打底褲的現(xiàn)場似乎也是整個(gè)行業(yè)的縮影——這仍然是一個(gè)門檻低、毛利低的粗放行業(yè)。
　　但高漲的需求，高頻的復(fù)購率和極致性價(jià)比，打底褲這一行仍然支撐起了數(shù)萬人的生計(jì)和夢想。
　　在音樂中“誕生”的打底褲
　　地圖上輸入“義烏市戚繼光路655號”，從火車站出發(fā)，20多分鐘就能到這個(gè)叫做棲夢里跨境電商產(chǎn)業(yè)園的地方。
　　園區(qū)的樓面刷成了藍(lán)色，屋頂和窗框用橙色和白色裝飾，看起來十分醒目。其中有兩棟是打底褲商家雅羊人的廠區(qū)。
　　廠里的員工們，低頭打包著紙箱，來不及招呼過路人和了解行情的新人。上海、北京、廣州等全國各地的市場都在等著發(fā)貨，他們已經(jīng)忙不過來。
　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，近兩年在義烏，生產(chǎn)打底褲的企業(yè)多達(dá)數(shù)百家。大到年產(chǎn)值數(shù)億的工廠，小到家庭作坊，密密麻麻地分布在城市的各個(gè)角落。
　　有專門的廠區(qū)，本身已是實(shí)力的印證。從一樓到四樓，依次分為裁剪區(qū)、辦公區(qū)、縫制熨燙區(qū)，包裝和發(fā)貨區(qū)分布在另一棟樓。
　　裁剪是打底褲工序的第一步，廠里最近添置了三四臺自動化機(jī)器，只有零星的幾個(gè)工人，“轟隆隆”裁剪的聲音響徹工廠。
　　裁剪完的半成品流轉(zhuǎn)到縫制和熨燙區(qū)。幾百個(gè)工人，八成是女性，因?yàn)椤靶谋容^定”，她們埋著頭，插著耳機(jī)，腳下縫紉機(jī)有節(jié)奏地開合。
　　孫靜來自河南，33歲已經(jīng)是兩個(gè)孩子的媽媽。專注工作的時(shí)候，她最喜歡帶上耳機(jī)，聽古代宮廷的小說?！把郧榈摹?，她說起來，有點(diǎn)害羞地笑了。
　　少有的男工人里，負(fù)責(zé)熨燙的吳啟輝是最“高調(diào)”的。他85年出生，6月份剛從福建來到義烏。
　　吳啟輝長著一張圓臉，說起話來憨憨的，但身邊的音箱讓他成為整個(gè)工廠“最靚的崽”。這是他花了400多元剛買的，早上放輕音樂，中午放搖滾，下午隨便放，從此廠里自帶節(jié)奏，“大家都特別喜歡”。
　　雅羊人的老板黃萬?？嘈φf，這是苦中作樂。
　　這是實(shí)話，從早上8點(diǎn)工作到晚上7點(diǎn)，孫靜每天腳下要踩七八百條褲子，吳啟輝同一個(gè)熨燙的動作要在一千七百條褲子上重復(fù)，音樂和小說成了他們提神醒腦最好的工具，也是在日日枯燥的重復(fù)中，保留下的最后一點(diǎn)自己的愛好。
　　冬天是生產(chǎn)的淡季，卻是需求的旺季。每年這時(shí)候，打底褲的生產(chǎn)就開始收庫存，反之，打包發(fā)貨區(qū)卻進(jìn)入了忙碌期。
　　工人們仿佛上了陀螺，他們站在傳送帶前，兩只手飛速地揀貨、打包、最后放上流水線，由快遞員攬收。
　　圓通的快遞小哥抱著一個(gè)大麻袋早已候在末端，一個(gè)個(gè)包裹傳送到眼前，手不停地扒拉，不一會兒麻袋就裝滿了。他說，一天得來兩車，現(xiàn)在樓下還有快遞車在排隊(duì)呢。
　　“最簡單”的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目
　　打底褲不愁生意。光是天貓，一個(gè)月就有平均6億的銷售額。
　　跟其他服飾不一樣，女生們買打底褲至少兩條起買。肉色的、黑色的、踩腳的、連腳的、加絨的、不加絨的，不同的樣式和顏色配不同的衣服，不同的厚度配不同時(shí)節(jié)。
　　28歲的張蓓在北京一互聯(lián)網(wǎng)大廠上班，平時(shí)愛穿裙子，衣帽間里至少放有七八條打底褲，“又美又暖和，何樂而不穿” 。
　　除了女生，如今男人們也開始拋開性別的刻板印象，嘗試買一條打底褲過冬了。蘇寧大數(shù)據(jù)顯示，11月25日至12月8日，蘇寧易購平臺上，有20.8％的打底褲都被男性買走了。
　　從掘金者的角度來說，既是剛需，生產(chǎn)工藝簡單，打底褲自然成為門檻低、投入低、風(fēng)險(xiǎn)可控的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
　　入行之前，黃萬保在老家福建一家國企上班，有著體面的工作，但經(jīng)年累月看到的職業(yè)天花板，讓他決定辭職。
　　黃萬保2006年來到義烏，選擇從當(dāng)時(shí)如火如荼的外貿(mào)入局。
　　個(gè)體的選擇順應(yīng)著時(shí)代的潮流，早幾年，中國宣布加入世貿(mào)組織，一批做出口貿(mào)易中小企業(yè)迅速崛起，中國也成為新的“世界工廠”。
　　黃萬保做外貿(mào)嘗到了甜頭，但很快另一陣互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口又刮到了小商品發(fā)達(dá)的江浙地區(qū)。聽說淘寶不錯，黃萬保和同學(xué)將義烏的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，文具、日雜、雪地靴搬上網(wǎng)賣，不過最后都以虧損結(jié)束。
　　同質(zhì)化的產(chǎn)品和匱乏的經(jīng)驗(yàn)，讓他交足了學(xué)費(fèi)。但也有收獲，經(jīng)驗(yàn)積累到了一定階段，再做其他品類的電商更加得心應(yīng)手。
　　黃萬保開始轉(zhuǎn)型做打底褲。這個(gè)行業(yè)的屬性是款式少、量多，規(guī)模效應(yīng)一上來，成本可以被很好地控制。相比其他服裝類目，打底褲款式很基礎(chǔ)，不會有過時(shí)的憂慮，冬天賣不完夏天可以接著賣，庫存壓力小了很多。
　　靠賣打底褲，黃萬保開始轉(zhuǎn)虧為盈。
　　2013年，黃萬保買下“雅羊人”這個(gè)品牌，開始正規(guī)化運(yùn)作。一年后，投入500萬擴(kuò)大生產(chǎn)線，規(guī)模優(yōu)勢很快有了體現(xiàn)，今年的雙11，雅羊人賣出了近兩千萬的銷售額。
　　余小江有著類似的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他的打底褲品牌“歐朵妮”距離雅羊人不遠(yuǎn)。
　　原先是名廚師，24歲投靠金華這邊的親友，從幫忙打包發(fā)貨開始，一個(gè)半月后，他單干做起了打底褲的批發(fā)。
　　那是2011年，開網(wǎng)店成了義烏人創(chuàng)業(yè)的首選。余小江指著辦公室對面的一棟樓說，“那時(shí)候，這里20個(gè)房間有18家是開淘寶店的?！?br>　　做電商的人多，產(chǎn)業(yè)鏈條齊全，余小江的生意就順勢而起，他在淘寶、1688上經(jīng)營起了自己的打底褲批發(fā)生意，一做就是六七年。
　　“那時(shí)候打底褲很簡單，批發(fā)一條賺5毛錢，全靠走量，一年也就十來萬收入?！?br>　　真正讓他有了賺錢快感的，是開了如今的零售店。2016年，一個(gè)長期合作的客戶因?yàn)樘潛p把“歐朵妮”這個(gè)天貓旗艦店免費(fèi)送給了他，余小江從批發(fā)轉(zhuǎn)型到零售。
　　在義烏做服裝生意，上游有諸暨襪業(yè)、東陽紡織的歷史積淀，中游有充足的電商人才儲備，末端有成本壓縮到極致的快遞。
　　做零售，除了要面對大廠的競爭，還有無數(shù)個(gè)小店、小作坊的不斷蠶食，但在這里，資源的集聚使得不同的創(chuàng)業(yè)者都有生存的余地。
　　歐朵妮屬于過得還不錯的。供應(yīng)鏈有以前做批發(fā)的積累，電商運(yùn)營有開淘寶店的經(jīng)驗(yàn)，資金投入也有一定規(guī)模，組合的結(jié)果就是，一個(gè)雙11也能賣掉七八百萬的打底褲。
　　不過，隨著無數(shù)的人涌進(jìn)這個(gè)行業(yè)，打底褲行業(yè)的B面隨之展現(xiàn)：款式簡單、基礎(chǔ)，這慢慢也變成了劣勢。
　　首先是模式相似，無論是雅羊人還是歐朵妮，或者是更小的店，都是用“爆款”來打造銷量，這些爆款大同小異，不同店鋪之間沒有太大的差別，品牌也就無從建設(shè)。
　　其次是單價(jià)低，一條打底褲最便宜的能低至9塊9，最貴的不會超過100，毛利也只有30%，扣除平臺營銷費(fèi)用和人力成本，利潤非常低，是個(gè)“苦活”、“累活”。
　　黃萬保已經(jīng)是個(gè)大廠的老板，卻時(shí)常感到“自卑”。
　　他告訴我，參加淘寶大學(xué)的的培訓(xùn)課，其他行業(yè)的人都很有調(diào)調(diào)，充滿自信，而他這行在別人面前，充其量只是個(gè)賣貨的，“沒有審美，包裹量那么大，干的都是臟活累活?！?br>　　黃萬保的理想是優(yōu)衣庫——基礎(chǔ)款卻能做出調(diào)調(diào)，品質(zhì)也好，品牌形象也好。
　　“現(xiàn)在我們的產(chǎn)品研發(fā)部只有幾個(gè)人，沒發(fā)揮出什么作用，未來在新品開發(fā)上需要更多地努力?！?br>　　不過，他更在意的仍然是品質(zhì)，是對供應(yīng)鏈的把控。天貓的行業(yè)小二從側(cè)面印證過，有一款褲子，雅羊人猶豫要不要換一款品質(zhì)更穩(wěn)定的面料，但代價(jià)是成本上升很多，猶豫很久最后還是換了，價(jià)格卻并沒有上漲多少。
　　歐朵妮也在做類似的嘗試，他們的打底褲主要是交給代加工，但驗(yàn)貨格外嚴(yán)格。除了老板和家人自己檢查，還會交由所有的客服試穿一周，高矮胖瘦，各個(gè)身材的人提出相應(yīng)的問題后進(jìn)行返工和改進(jìn)，最后才投入市場。
　　從業(yè)者都評價(jià)，打底褲是個(gè)最容易進(jìn)入的行業(yè)，但要做得久、做得遠(yuǎn)，還需要很多努力，品質(zhì)和樣式是基本要求，能產(chǎn)生像優(yōu)衣庫這樣的品牌才是他們最為期待的。
　　打底褲老板的“怪癖”
　　進(jìn)入打底褲行業(yè)后，黃萬保養(yǎng)成了一些“怪癖”。在火車站、飛機(jī)場，或是逛商場，他會去觀察女生的腿，看看她們穿的是什么樣的打底褲。
　　“做這個(gè)行業(yè)久了，有了職業(yè)病?！彼谎劬湍芸闯鏊齻兯┐虻籽澥鞘裁床馁|(zhì)和樣式，因?yàn)榕壬系淖兓旧砭褪沁@個(gè)行業(yè)的變化。
　　最開始，姑娘們選擇有限，因?yàn)樯碳夷芴峁┑亩嗍莾善降挠锌p打底褲，面料也只有腈綸。到后來，棉、滌綸、腈綸都有，還有了加絨的工藝。
　　和其他服裝一樣，那時(shí)候打底褲在各個(gè)檔口叫賣，千篇一律的黑色和肉色，逛市場的姑娘們可以不過腦子地隨便帶一兩件。
　　而現(xiàn)在，光是顏色都會每年不一樣，去年流行燕麥色，今年流行奶茶色，姑娘們開始跟著網(wǎng)紅買，跟著流行趨勢買。
　　每次看到新鮮的打底褲，黃萬保都會第一時(shí)間“偷拍”下來，讓工廠小批量打樣再投入市場。
　　余小江應(yīng)該慶幸，他不用成為一個(gè)觀察女生大腿的怪人。因?yàn)榻Y(jié)婚之后，妻子付學(xué)誠代替他成了“首席產(chǎn)品官”。
　　付學(xué)誠會把自己打扮得很時(shí)髦，即便冬天了，懷孕了，你依然能看見她穿著打底褲配裙裝。
　　她會關(guān)注微博上的網(wǎng)絡(luò)紅人，時(shí)不時(shí)翻翻小紅書，還會從網(wǎng)紅達(dá)人的店里買幾條打底褲仔細(xì)觀摩和學(xué)習(xí)。
　　時(shí)刻緊隨著潮流，歐朵妮的打底褲樣式是行業(yè)里最多的，無論十幾歲的少女還是近50歲的大媽，每個(gè)人都可以在這里找到適合自己的款式，“平均每人購買量是兩條多?！?br>　　2019雙11，天氣暖和影響了打底褲的銷售，但歐朵妮還是賣出了700多萬銷售額。
　　如今，雅羊人和歐朵妮都主做線上，天貓做品質(zhì)，拼多多清庫存，微商也作為一個(gè)分銷渠道。線下則為一些實(shí)體店供貨，檔口的生意還在，只是比例大大減少。
　　“線上占了大概90%左右吧。”黃萬保說道。
　　這是時(shí)代的大趨勢，也是年輕人的新選擇。
　　毛利低、粗放、靠賣貨走量的行業(yè)特性，從最初的檔口生意，到開網(wǎng)店，不斷跟著新趨勢在走。從去年開始，稍微大一點(diǎn)的廠家都意識到，下一步要跟緊淘寶直播。
　　不過在義烏，專業(yè)主播并不多，熟練的又很快自己單干，所以雅羊人和歐朵妮的直播還主要靠客服在播。
　　雅羊人的直播剛開始幾天，歐朵妮已經(jīng)頗有點(diǎn)樣子。他們在廠房里專門開辟出了一個(gè)房間，白色、粉色為主，布置得很溫馨，幾個(gè)大燈照得主播皮膚白皙如雪。
　　在攝影機(jī)旁邊，是一排掛著打底褲的架子，主播會根據(jù)打底褲搭配不同的毛衣、裙子，展現(xiàn)穿出來的效果。
　　還得講解材質(zhì)、面料和穿著的感受，根據(jù)直播間觀眾的要求，主播穿穿脫脫，從下午1點(diǎn)開始，連續(xù)播到晚上。不夠目前剛起步，成交量寥寥。
　　請明星直播帶貨成了快速打響品牌的途徑，雅羊人考慮到利潤問題，主動放棄；歐朵妮倒是在雙11預(yù)熱期，請來李湘和王祖藍(lán)，不過效果不佳。王祖藍(lán)賣出300多件，李湘只賣出了7000多條。
　　雖然明星帶貨不如預(yù)期，但直播賣貨的價(jià)值，早已被市場充分地認(rèn)證。
　　剛剛結(jié)束的天貓雙11，直播作為一種符合內(nèi)容化、社區(qū)化趨勢的新消費(fèi)形態(tài)，成為了商家獲客和變現(xiàn)的重要途徑。
　　京東近期正在推進(jìn)紅人孵化計(jì)劃，并為此投入至少10億元資源，抖音、快手、蘑菇街也推出了電商直播業(yè)務(wù)，小紅書也將于近期內(nèi)測電商直播。
　　根據(jù)光大證券產(chǎn)業(yè)調(diào)研及數(shù)據(jù)測算，直播電商2019年總規(guī)模有望達(dá)到4400億，整個(gè)直播市場的蛋糕正不斷放大。
　　雅羊人和歐朵妮等傳統(tǒng)的打底褲商家們?nèi)匀幌嘈胖辈サ内厔?，未來還想請李佳琦和薇婭試試。
　　探訪的當(dāng)天，余小江正在研究如何抖音和快手，站外的內(nèi)容運(yùn)營也開始搭建，投內(nèi)容是他們下一步的計(jì)劃。
　　打底褲行業(yè)的現(xiàn)狀是粗放和LOW，但在有限的空間里，雅羊人想學(xué)習(xí)優(yōu)衣庫做品牌，歐朵妮要創(chuàng)造內(nèi)容打動消費(fèi)者，他們?nèi)栽谂樾袠I(yè)升級。