近年來，隨著大數(shù)據(jù)的發(fā)展以及消費的不斷升級，每一個行業(yè)都面臨著轉(zhuǎn)變。同時，創(chuàng)新和思維轉(zhuǎn)變成為挖掘消費者需求的關(guān)鍵。

　　在這個過程中，不少行業(yè)的玩家開始花式營銷或者重塑品牌。服裝行業(yè)的依文集團獨辟蹊徑，走出了一條具有自己特色的道路。近15年來，“讓都市讀懂大山、讓未來讀懂過去、讓世界讀懂中國。”成為依文集團董事長夏華時常提起的三句slogan。夏華與依文集團聚焦中國傳統(tǒng)手工藝的傳承和保護，創(chuàng)立了依文·中國手工坊，并以數(shù)據(jù)化、IP化、時尚化、國際化、市場化、產(chǎn)業(yè)化的方式建立了一個精準扶貧模型和可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式，將手工制品變成最現(xiàn)代的中國美學。

　　創(chuàng)建于1994年的依文集團，如今已經(jīng)走過了25個年頭。目前旗下已經(jīng)擁有依文EVE de UOMO、諾丁山NOTTINGHILL、凱文凱利Kevin Kelly、EVE CINA等多個高級服裝品牌。除開依文·手工坊，依文集團也在平臺建設(shè)方面不斷發(fā)力，推出為服裝行業(yè)上下游提供柔性供應(yīng)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺“集合智造”。

　　毋庸置疑，依文集團在發(fā)展的道路上一直堅持創(chuàng)新與實踐。不過，依文集團如何更好完成產(chǎn)業(yè)鏈的搭建，如何在市場競爭激烈以及消費者需求不斷升級的過程中引領(lǐng)消費、保持優(yōu)勢？近日，記者專訪了依文集團董事長夏華。

　　打造“繡夢”產(chǎn)業(yè)鏈

　　記者：依文·中國手工坊是怎樣的一個產(chǎn)業(yè)運營模式？

　　夏華：我們主要目的不是賺錢。首先繡夢工坊的投入很大，我們建工坊、給繡娘們組織培訓，包括教給她們?nèi)绾纬薪佑唵?。培訓完以后她們才能繡我們需要的產(chǎn)品。所有繡夢工坊其實是一個后端繡娘工作的空間，以及進行訂單培訓的一個模型。就像工廠一樣，是個生產(chǎn)系統(tǒng)。我們真正想做的是把產(chǎn)業(yè)鏈做通，就是把產(chǎn)業(yè)的前端、中端、后臺打通。中端是我們的數(shù)據(jù)庫和設(shè)計師；深山集市就是前臺式銷售，這是盈利的。

　　原來各個大山深處的繡娘具有的這些技能，只能給自己繡鞋墊、嫁衣等，沒有辦法變成價值，也沒有辦法換錢。我們現(xiàn)在做的就是把前端、中端、后臺整個產(chǎn)業(yè)鏈打通，讓這些繡娘們在這1000多間家庭式繡夢工坊里，把他們以前繡鞋墊的工時轉(zhuǎn)換成繡一件可以賺錢的商品。

　　記者：在銷售端，如何將繡娘的這種能力轉(zhuǎn)換為商品？

　　夏華：我們需要做的是把繡娘的工時、技能，轉(zhuǎn)換成現(xiàn)代年輕人喜歡的、能走進現(xiàn)在消費者家庭和生活的一件件美學產(chǎn)品，讓它產(chǎn)生價值，這是我們真正做的價值創(chuàng)新的模型。今天中國手工坊很多人，包括全球的一些投資者都認為這是價值投資。

　　渠道就是深山集市。我們正在全球的各大購物中心布局，馬上10月份就落地倫敦了。當然也會在各個大的景區(qū)去布局。我們希望旅游者到哪里都能買到當?shù)刈钣刑厣膫鹘y(tǒng)手工藝產(chǎn)品，而且還是最時尚的設(shè)計。

　　記者：深山集市是如何布局的？如何最大程度保證銷量？

　　夏華：我們現(xiàn)在基本上還是接入一二線的主流購物中心。首先，我們非常希望這個商業(yè)有自己的價值主張。第二，我們非常希望這個商業(yè)是有大流量的，如果它本身流量就很大，對我們也是一個非常好的推動。像萬達這種全國性的大型連鎖商業(yè)就比較適合。

　　與商場合作，我們都是分成制。大家都是投入共擔，收入共享，我們跟商場創(chuàng)建了一個共享的模型。商場也把這當成一個凝聚消費者的方式。我們是一個共享模型，商場共享我們15年在大山深處的所有前期鋪墊，以及我們創(chuàng)建了一個這樣好的平臺深山集市，我們也共享商業(yè)里面這些流量的紅利。

　　深山集市銷售情況還是不錯的。基本上一場集市一個月辦下來，相當于常規(guī)店鋪半年的銷售額。

　　面向消費者：有溫度、有態(tài)度

　　記者：依文集團是如何實現(xiàn)旗下多品牌共同良性發(fā)展的？

　　夏華：我們自己的品牌很多，現(xiàn)在發(fā)展也都很好。因為我們對旗下的品牌定位非常清晰，我們特別注重服務(wù)，講究有溫度、有態(tài)度。第二個就是我們做的“集合智造”，我們創(chuàng)建“集合智造”這個平臺，就是將具有非常好的制造能力的工廠整合起來，由我們?nèi)ソM織前端的銷售以及設(shè)計師等，跟這些工廠共同創(chuàng)造一些爆品和一些有特點的產(chǎn)品。

　　我覺得這也是一次服裝行業(yè)的革命，我們的“爆品集市”開始引爆，就真正讓中國消費者能夠用最適合的錢買到最好的產(chǎn)品。在各大商場的“爆品集市”，199元錢能買到今天市場上最流行的褲子，299元能買到最好的毛衫。我們大概1600多個設(shè)計師跟工廠合作，他們大多是一些大牌的供應(yīng)商，所生產(chǎn)的產(chǎn)品其品質(zhì)是有保證的。

　　另外，我們將25年來集合到的市場數(shù)據(jù)給到工廠，然后真正基于市場需求去生產(chǎn)每件產(chǎn)品。這就是等于把產(chǎn)業(yè)最優(yōu)質(zhì)的元素整合到一起，最后一起面向消費者。所以很多消費者稱我們?yōu)椤爸袊|(zhì)造”。

　　現(xiàn)在商場衣服實在太貴，很多年輕的消費者沒有辦法攢幾個月的錢消費一件衣服。大家又希望用相對便宜的價格買好的產(chǎn)品，那我們就去做這件事情。我們希望創(chuàng)造一個讓年輕人有底氣的消費場景。

　　記者：如何讓產(chǎn)品與消費者之間產(chǎn)生共鳴？

　　夏華：沒有別的辦法，只有讓消費者深度參與。像深山里的這些古老繡片賣給城里消費者的時候，一開始大家并不了解。我們就找最好的裝裱師去裝裱，找很多消費者讓他們?nèi)ミx擇。

　　這個過程只有不斷地迭代，跟消費者不斷地去溝通。從這種角度來講，深山集市是個開放性的平臺。很多產(chǎn)品都是消費者跟我們一起創(chuàng)造，比如媽媽的繡花衣。讓大山里的媽媽給自己的媽媽繡一件衣服，這個是消費者的需求，消費者提出來之后我們就去做。所以我覺得在這個時代，其實最重要的就是我們?nèi)绾稳フ嬲屜M者有參與感，然后真正地去跟他們共同創(chuàng)造一些新的產(chǎn)品。

　　記者：現(xiàn)在不少行業(yè)都在轉(zhuǎn)向年輕化，服裝行業(yè)該如何吸引年輕的消費者？

　　夏華：吸引年輕消費者的就是它能夠有場景體驗。我們的深山集市之所以能夠吸引消費者，就是我們把大山里那些最美的民族文化搬到了都市購物中心，把那些老人家的生活方式搬到都市購物中心，讓很多年輕人在這里就能夠體驗到不同民族的生活方式，然后又能買到最時尚的產(chǎn)品。

　　比方說蠟染的商務(wù)鞋很受年輕人喜歡，因為現(xiàn)場的蠟畫師會根據(jù)它的新舊以及消費者自己選的圖案馬上現(xiàn)場畫畫，現(xiàn)場染三小時顧客就能拿走。年輕人特別喜歡這種有體驗感的消費，也特別喜歡這種自己參與進去的DIY設(shè)計，所以我們讓大量的年輕人有機會去參與?，F(xiàn)在都在講體驗型經(jīng)濟，場景化消費和體驗型經(jīng)濟是深山集市的兩大特點。

　　服裝行業(yè)中的雙重價值

　　記者：未來服裝行業(yè)發(fā)展，最關(guān)鍵的因素是什么？

　　夏華：我覺得除了引導消費趨勢之外，就是產(chǎn)品本身。首先要深度了解消費者的需求，但是同時也要引領(lǐng)消費者需求。

　　如果只是吻合，我覺得沒有領(lǐng)先性。在我的產(chǎn)品價值里是有雙重價值的：一個是理性價值，理性價值就是消費者要買它的功能；一個是感性價值，就是消費者購買一件產(chǎn)品，這件產(chǎn)品既特別又有故事，還有文化。我覺得這些文化、這些故事、這些情懷其實都是感性價值，也是消費者非常需求的東西。

　　記者：如何做到產(chǎn)品雙重價值的疊加呢？

　　夏華：雙重價值就是理性價值加上感性價值。比如我們建繡夢工坊，還有集合智造，所打造的產(chǎn)品都是追求雙重價值的。就像今天深山集市如此受關(guān)注，從消費心理學的角度來講，它不僅滿足了消費者的物質(zhì)需求，更滿足了消費者的精神需求。我也第一次點燃了一個消費者買一件產(chǎn)品之后內(nèi)心的高尚感，他們會認為自己買了這個產(chǎn)品，還幫了深山里的老人。所以今天我們已經(jīng)擁有了無數(shù)的鐵粉，這些鐵粉不僅自己購買，還推薦他們的朋友來趕集。

　　記者：依文集團之后的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？

　　夏華：我們現(xiàn)在已經(jīng)做了20多個民族，我希望把56個民族的這些傳統(tǒng)的手工藝者的產(chǎn)能真正變成一個具有全球競爭力的、時尚的價值。

　　我們希望用一雙神奇的手或者用最創(chuàng)新的商業(yè)模式，把中國大山深處上百萬手工藝者的這些產(chǎn)能變換成在都市消費里邊最時尚的潮流產(chǎn)品，把大山深處上百萬的這些繡娘的手藝打造成一個最現(xiàn)代的IP，用最時尚的方式去講述中國故事。

　?。ㄎ磥碚雇?/strong>

　　從“心”出發(fā)

　　《2019年上半年服裝行業(yè)經(jīng)濟運行分析》顯示，2019年上半年，面對一系列的周期性、結(jié)構(gòu)性突出問題，我國服裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)變革仍會持續(xù)加速推進。同時，企業(yè)和品牌需要更加注重消費者自我需求的滿足，這也成為適應(yīng)消費升級和產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的重要抓手。而依文集團在上述問題中一直在探索前進。

　　在激烈的市場競爭中，如何對每個品牌進行精確定位，又如何突破品牌服裝增長的“瓶頸”是擺在依文集團面前的問題。對此，夏華告訴記者：“我們自己的品牌很多，現(xiàn)在發(fā)展也都很好。因為我們對旗下的品牌定位非常清晰，我們特別注重服務(wù)，講究有溫度、有態(tài)度?！彼€表示，對于精準定位的品牌，一味擴張規(guī)模，只會讓品牌戰(zhàn)略變形，品牌獨特性和個性化才是品牌忠誠度的保障。回溯依文集團的發(fā)展，從依文·中國手工坊再到集合智造，公司的每一步都在不斷創(chuàng)新和嘗試。

　　在資源整合方面，依文集團也早就開始戰(zhàn)略部署。2014年，依文推出了基于產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的系統(tǒng)模型——集合智造，旨在為市場端的消費者提供“廠牌+爆品”。根據(jù)夏華的介紹，集合智造能夠橫向打通行業(yè)壁壘，從而為消費者提供最好的產(chǎn)品服務(wù)和消費體驗。

　　幾十年如一日，依文集團始終在踐行“心零售”。事實上，依文的“心零售”本質(zhì)上就是更加滿足消費者的需求。正如夏華告訴記者的一樣，企業(yè)品牌首先需要深度了解消費者的需求，然后再引領(lǐng)消費者。今天的市場需要有價值觀的商品，消費者也更喜歡有文化、有內(nèi)涵、有態(tài)度的產(chǎn)品。只有當品牌得到更多價值認同的時候，市場的反饋和共鳴才具有更大的力量。