夏華在她的公開演講中總會(huì)說(shuō)到一句，而這句話的出現(xiàn)總能讓在場(chǎng)的企業(yè)家感慨和唏噓——“火是一陣子，活是一輩子”。

　　隨著90后，00后成為新一代的消費(fèi)主力軍，市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，他們不再單純考慮品牌、價(jià)格的因素，很多時(shí)候反倒更看重感覺(jué)，尤其是在服裝等快消品上變得非常明顯。

　　服飾行業(yè)經(jīng)歷幾年的低迷期，不少線下店關(guān)門。隨著行業(yè)庫(kù)存清理，為生產(chǎn)線減負(fù)，終于從去年開始觸底回暖的態(tài)勢(shì)。從市場(chǎng)的反應(yīng)上來(lái)看，老牌的太平鳥、李寧順利脫下“中年”標(biāo)簽，成功年輕化，成為Z世代的年輕人喜愛(ài)的品牌（編者注：Z世代指的是1995年到2010年間出生的一代人）。

　　不僅是他們，像巴寶莉、阿瑪尼、迪奧，這樣代表傳統(tǒng)的奢侈品都將年輕化擺在了品牌的主題上。

　　但是在這期間，依文集團(tuán)反其道而行，不尋求年輕化反到是擁抱傳統(tǒng)，從大城市走向深山中。此次記者專訪董事長(zhǎng)夏華，試圖了解這背后的依文密碼。

　　“要與市場(chǎng)永遠(yuǎn)保持不同”

　　夏華在接受作者采訪的時(shí)候，穿一席紅衣，在衣袖與扣飾之間繡滿了布依族的花紋，在人群中有很高辨識(shí)度。

　　作為沉浸在服裝行業(yè)25年的從業(yè)者，夏華認(rèn)為要想企業(yè)成為常青樹，就要保持不斷的創(chuàng)新。對(duì)此她回憶道：“依文在市場(chǎng)上的第一桶金就是創(chuàng)新得來(lái)的，當(dāng)市場(chǎng)上是一片黑藍(lán)灰的時(shí)候，我們?nèi)プ隽瞬噬母褡拥奈餮b，當(dāng)現(xiàn)在市場(chǎng)都是時(shí)尚現(xiàn)代這塊的時(shí)候，我們開始倡導(dǎo)傳統(tǒng)的工藝，開始慢下來(lái)”。

　　17年前，夏華從大城市進(jìn)入深山里，尋找到了八千繡娘開始了第二次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了中國(guó)手工坊。將大山的手工制品變成現(xiàn)代的中國(guó)美學(xué)，將中國(guó)的手工變成全球的時(shí)尚。

　　相比起競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝時(shí)尚品牌，夏華認(rèn)為要做出屬于中國(guó)人的女裝，中國(guó)人的時(shí)尚，為此她將刺繡推向全球。1年前，巴寶莉董事會(huì)主席莊貝斯、英國(guó)商務(wù)大使芭芭拉等人應(yīng)邀來(lái)華參觀依文的刺繡表演和展覽，美不勝收，為之驚嘆。從此芭芭拉等人成為中國(guó)刺繡的簇?fù)??！鞍虐爬笫姑康街匾膱?chǎng)合，她都會(huì)穿中國(guó)的繡花衣，用她的話來(lái)說(shuō)是回頭率百分之百，這就是我們獨(dú)特的地方”。夏華如是說(shuō)。

　　15年前，依文推出的管家服務(wù)，讓依文擁有了幾十萬(wàn)高凈值客戶，每年的時(shí)裝規(guī)劃、衣櫥搭配都是由管家解決。管家模式直接避開了在市場(chǎng)上的硬競(jìng)爭(zhēng)，在消費(fèi)者沒(méi)有進(jìn)入門店的時(shí)候，依文就已經(jīng)和消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)系，提前一步占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

　　管家服務(wù)出現(xiàn)于非典時(shí)期，當(dāng)時(shí)依文已經(jīng)有上百家店鋪，但是非典時(shí)期人人都戴口罩，根本沒(méi)有人去商城購(gòu)物。所以管家服務(wù)孕育而生，此舉直接針對(duì)了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者害怕上街購(gòu)物的情況，由依文提供管家上門服務(wù)解決，并且隨叫隨到，盡可能少的占用客人的時(shí)間。這不僅保住了可能流失的顧客，更是搶占了其他品牌的客戶，其次在管家服務(wù)中顧客能夠感受到與品牌的交流，增加其品牌忠誠(chéng)度。其三，專業(yè)的管家服務(wù)也提升了消費(fèi)者對(duì)于服裝高定的認(rèn)知，也使得一批高質(zhì)量的消費(fèi)者產(chǎn)生。

　　除此之外，依文集團(tuán)推出的集合智造，能夠整合上下游供應(yīng)鏈。在生產(chǎn)工廠的層面，將下游476家工廠進(jìn)行信息和資源的整合，什么工廠有什么樣的技術(shù)、資源一清二楚，也能夠減少同質(zhì)化的生產(chǎn)。在設(shè)計(jì)師層面，設(shè)計(jì)師可以大大縮短產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)需要考慮的時(shí)間，針對(duì)自己的設(shè)計(jì)找到能夠制造出產(chǎn)品的工廠，能夠?qū)Ｐ挠谠O(shè)計(jì)。在消費(fèi)者層面，現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越不希望撞衫，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)自己的風(fēng)格和個(gè)性，縮短設(shè)計(jì)的間隔能夠大大滿足消費(fèi)者的需求。這種方式共享了工廠端、設(shè)計(jì)端、消費(fèi)端的數(shù)據(jù)，讓消費(fèi)者可以用合理的價(jià)格買到自己最喜愛(ài)的商品。“企業(yè)如何找到自己的獨(dú)特性非常重要，這樣才能在市場(chǎng)上產(chǎn)生影響力和爆發(fā)力”，夏華說(shuō)到。

　　“文化是我們真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力”

　　1月12日，也就是采訪的當(dāng)天，在深圳海岸城不到60平米的中庭內(nèi)開了一間“深山集市”，不少人在里面走動(dòng)，更有不少年輕人舉起自拍桿拍照，這種在現(xiàn)代化的商場(chǎng)里布置帶有深山氣氛的快閃店，確實(shí)吸引了一大批人的關(guān)注。

　　四位苗族服飾的女性，年齡最大的是已經(jīng)73歲的潘奶奶，同樣也是最有名的刺繡手藝人，擁有三百多萬(wàn)的粉絲。四位苗族繡女僅僅是坐在那里刺繡就已經(jīng)吸引了一大批人圍觀。記者進(jìn)入“深山集市”的時(shí)候，產(chǎn)品的種類很多從鳥籠到行李箱，扇子到繡球，作者還發(fā)現(xiàn)不少放置錢包的位置已經(jīng)空白，像繡畫這種產(chǎn)品也是賣得極好的。

　　依文集團(tuán)創(chuàng)立前十年一直深耕于高端男裝品牌，如今選擇力推刺繡，夏華是這么向記者解釋的：“做了十年男裝，而在購(gòu)買服裝的男性旁邊總會(huì)有女性陪伴，女性們就會(huì)問(wèn)，為什么沒(méi)有我們的服裝？那個(gè)時(shí)候依文就開始研究女裝，可是我覺(jué)得光靠我們的版型和設(shè)計(jì)還是不夠那個(gè)味道，我想做出中國(guó)人的時(shí)尚。這個(gè)時(shí)候我看到了刺繡，第一眼我就決定是它了，中國(guó)女人唯有穿上刺繡才是最美的?！?/p>

　　從此依文集團(tuán)開發(fā)了中國(guó)手工坊、深山集市等品牌，以刺繡產(chǎn)品為主，扎染和木質(zhì)手工藝等產(chǎn)品為輔，吸引女性群體和年輕群體，從而開拓新市場(chǎng)。

　　隨著消費(fèi)升級(jí)，個(gè)性化+場(chǎng)景體驗(yàn)化+服務(wù)產(chǎn)品化會(huì)成為新零售的關(guān)鍵，消費(fèi)者更愿意為環(huán)境感、體驗(yàn)感、服務(wù)感而買單。消費(fèi)者不再只是產(chǎn)品的購(gòu)買者，而是文化的分享者和設(shè)計(jì)的參與者。

　　夏華向記者說(shuō)到，“刺繡這種古老工藝正得年輕人喜歡，我們能夠給年輕人去定制一雙帆布鞋，去畫一件T恤，這些都是獨(dú)一無(wú)二的，他購(gòu)買后甚至?xí)阕约旱臇|西。”年輕人來(lái)到這個(gè)分享型的空間，拍照會(huì)帶來(lái)一批流量，完成購(gòu)買行為之后的網(wǎng)絡(luò)分享又會(huì)帶來(lái)一批流量?！八赃B來(lái)商城里的人多增多幾倍?！?/p>

　　“深山集市”將原來(lái)很商業(yè)化的銷售空間變得更加舒適、休閑和社交，提升消費(fèi)者的體驗(yàn)感，深山集市將各種產(chǎn)品分開陳列，主打貴州布依族的風(fēng)格，菱形性的裝飾，扎染，加上四位布依族的舞蹈和蘆笙表演。其二多元化產(chǎn)品，從文創(chuàng)到行李箱，從鳥籠到錢包，跨界、跨文化的設(shè)計(jì)，不管是商品還是快閃店裝飾，都讓消費(fèi)者逗留的時(shí)間更長(zhǎng)。

　　依文集團(tuán)花了大力氣布局文化，不僅是創(chuàng)辦了中國(guó)手工坊，還將深山刺繡帶進(jìn)倫敦王室，并且將繡娘帶上了時(shí)尚發(fā)布會(huì)。夏華認(rèn)為這是一種中國(guó)的時(shí)尚態(tài)度，將我們的古老文化用最時(shí)尚的方式詮釋出去，從而真正影響全球消費(fèi)者，同樣也會(huì)增加商品的附加值和中國(guó)品牌的世界影響力。

　　談及到文化的時(shí)候，夏華顯得有些興奮。她向記者說(shuō)：“像法國(guó)這種浪漫主義的時(shí)尚文化影響了全世界，中國(guó)也可以，中國(guó)五千年的文化就是我們的底氣，所以我們敢慢下來(lái)專注于中國(guó)傳統(tǒng)手工藝和時(shí)尚的結(jié)合，在時(shí)裝這個(gè)領(lǐng)域上，我覺(jué)得文化就是真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵是你能否賦予產(chǎn)品以文化?！?/p>

　　不過(guò)作者查閱依文在淘寶和京東的旗艦店，其中依文在京東上的定制店已經(jīng)下線，另外的旗艦店粉絲數(shù)也僅2.2萬(wàn)人。依文在淘寶上的evedeuomo旗艦店的粉絲數(shù)也只有6.5萬(wàn)人，月銷量最高的服裝僅61人付款。同樣依文在廣告上的投入較少，并且多是中年成功男性的形象為主的模特視頻廣告。雖然在高端層面上，北京恭王府大秀、英國(guó)白金漢宮大秀，讓依文集團(tuán)大受好評(píng)，但是在面向年輕人的宣傳中表現(xiàn)得差強(qiáng)人意。

　　在依文的核心業(yè)務(wù)里，無(wú)論是高端定制還是管家服務(wù)，都需要有一定的財(cái)富積累和社會(huì)閱歷才會(huì)選擇的服務(wù)。但是隨著收入的增長(zhǎng)，部分年輕人也擁有高水平的購(gòu)買力和享受生活的態(tài)度。在《新中產(chǎn)男性消費(fèi)白皮書》中，90后男性對(duì)于男裝的購(gòu)買熱衷程度已經(jīng)超過(guò)70后、80后男性。

　　依文如何打入年輕人心中，這是需要面對(duì)的問(wèn)題。