在中國，眾多奢侈品牌都在不遺余力地向年輕人喊話，甚至放飛自己和年輕人一起玩耍：

　　Louis Vuitton發(fā)布《 Endless Runner》（無盡跑者）跑酷游戲，還請中國時尚博主gogoboi 客串運營品牌官方微信；Prada 攜手藝術(shù)家曹斐，打造了由偶像明星蔡徐坤出演的特別項目《人類幾乎》（Code Human），Chanel 更早早地“玩”起了抖音…

　　在這樣熱鬧的環(huán)境下，Hermès（愛馬仕）的“低調(diào)矜持”就顯得格外突兀。那么，今天的愛馬仕究竟是否需要加入追逐年輕人的行列，去籠絡(luò)更廣泛的新新消費群體？

　　不需要！

　　周日下午4點，走進愛馬仕位于北京國貿(mào)商城的店鋪，在這個面積346.5平米的兩層店內(nèi)，同時接待大約25-30位客人，偶爾門口還有幾波客人在排隊等待進入。

　　“2019財年前兩個季度，愛馬仕所有地區(qū)和所有業(yè)務(wù)線的銷售成績均表現(xiàn)出色?！睈垴R仕首席執(zhí)行官、家族第六代傳人 Axel Dumas 表示。2019年上半財年，愛馬仕集團凈銷售額同比增長15%至32.84億歐元，按不變匯率計算同比增長12%。

　　對于大眾，選擇愛馬仕的原因簡單粗暴 ——這是無需證明、毋庸置疑的全球頂級奢侈品牌；

　　對于行業(yè)，這是一棵依舊保持著行業(yè)最高經(jīng)營利潤率的常青樹，在剛剛過去的2018財年這個數(shù)據(jù)達到了驚人的 34.3% —— 這不僅意味著愛馬仕產(chǎn)品享受著很高的品牌溢價，也意味著公司的管理成本和營銷成本都保持在相對較低的水平 。

　　創(chuàng)辦于1837年的愛馬仕至今保持著全球手袋拍賣市場的紀錄，用一只成交價近38萬美元的手袋 Himalaya Niloticus Crocodile Diamond Birkin （尺寸30號）證明了自己在奢侈品行業(yè)的權(quán)威。

　　愛馬仕手袋歷久彌新的熱度，也主導(dǎo)了二級市場對奢侈品手袋空前的投資熱情。

　　投資銀行 Jefferies 的數(shù)據(jù)顯示，2010年~2016年，愛馬仕手袋在二手奢侈品市場的增幅高達432%。在二手奢侈品寄售平臺 The Real Real 2018年圣誕季對消費者的調(diào)研中，愛馬仕成為最受女性消費者喜愛的奢侈品牌，尤其是 Birkin、Kelly 和 Constance 這三款包，寄售價同比增長了7%。

　　無論是在拍賣行創(chuàng)下的紀錄，還是在二級市場獲得的追捧，都不斷強化著愛馬仕獨特的品牌價值，和它在奢侈品消費者心中的難以取代的地位。

　　需要？

　　商業(yè)遵循一定之規(guī)，作為一間長期由創(chuàng)始人家族主導(dǎo)、全球員工超過1.4萬人的大型跨國企業(yè)，盡管坐享穩(wěn)定的銷售額增長和高企的利潤率，其頭上依舊懸著兩把劍：增長和創(chuàng)新。

　　在時尚奢侈品領(lǐng)域，品牌永遠需要更大基數(shù)的用戶和市場、適應(yīng)變化并自我革新。

　　在今天的中國，對于愛馬仕，這更是一個頗具挑戰(zhàn)的課題：

　　一方面，中國消費者尚未對奢侈品牌形成強烈的品牌認知和忠誠度；一方面每天被無數(shù)新老品牌轟炸著，搶奪著他們的注意力，甚至透支著他們的消費欲望和購買力。

　　曾有業(yè)內(nèi)人士指出，愛馬仕今天面臨的課題是如何在數(shù)字化時代保持稀缺性？事實上，對于一個新進入市場的奢侈品牌，的確應(yīng)該通過把控稀缺性來培養(yǎng)、提升大眾對品牌的饑渴度和市場追捧；但對于愛馬仕而言，這是一個偽命題。

　　相信我們都經(jīng)?？吹竭@樣的宣傳：汽車界的“愛馬仕”、餐廳中的“愛馬仕”…愛馬仕經(jīng)常被其他行業(yè)用來形容其最高標(biāo)準(zhǔn)，這樣跨越行業(yè)的認可是其他品牌難以企及的高度。在中短期看來，愛馬仕無需擔(dān)心品牌調(diào)性因銷售更多產(chǎn)品而被稀釋。換句話說，品牌只需把控好其與市場需求之間的“相對稀缺性”即可。

　　因此，在這個市場，如果愛馬仕曝光頻次過低、或傳遞出“拒人于千里之外”的氣質(zhì)，甚至人們無處了解或難以親身感受愛馬仕的“貴族精神”，則面臨著在年輕人們的心智中漸漸被淡化、與用戶的情感聯(lián)結(jié)變得脆弱乃至斷裂的巨大風(fēng)險。

　　回望歷史，愛馬仕其實是創(chuàng)新能手

　　“拓展品類，打造全生活方式品牌”、“年輕化”、“跨界”等，都是今天全球時尚奢侈品行業(yè)熱議的話題。如果追溯愛馬仕182年的發(fā)展史，不難發(fā)現(xiàn)她其實一直在主動擁抱變化，甚至在一些大的歷史轉(zhuǎn)折點上，愛馬仕一度曾扮演了業(yè)內(nèi)最勇于創(chuàng)新的角色。

　　比如上世紀20年代，汽車等現(xiàn)代交通工具的出現(xiàn)，徹底改變了人們的出行和消費習(xí)慣，這對于本來以專業(yè)馬具起家的愛馬仕來說堪稱是生死存亡的挑戰(zhàn)。

　　人們出行頻率的增加，帶來了旅行用品市場的巨大潛力。愛馬仕將馬鞍針法拓展到其他皮具品類，推出了一系列手袋、公文包袋、旅行用品、皮質(zhì)文具等。你或許不知道，世界上第一件運用“拉鏈”的皮夾克就出自愛馬仕之手。

　　上世紀30年代的經(jīng)濟大蕭條時期，愛馬仕卻逆市推出了Kelly 凱莉包（1956年被正式以摩納哥王妃格蕾絲?凱莉的名字命名）等多個經(jīng)典產(chǎn)品，以騎士上衣的絲織品為靈感的絲巾也誕生于這個階段。

　　1951年推出的首款愛馬仕香水 Eau d’Hermès 1951為品牌后續(xù)在香水產(chǎn)品線上的探索奠定了堅實基礎(chǔ)，2015年推出首家愛馬仕香水專門店 Hermès Parfumerie ，2017年迎合千禧一代年輕消費者推出新香 Twilly d’Hermès。

　　上世紀 70年代，第五任總裁 Jean-Louis Dumas上任后引領(lǐng)品牌形象的年輕化改革，并在絲織品和皮革的基礎(chǔ)上嘗試應(yīng)用一些新型材料；此外在他的帶領(lǐng)下，為提振品牌銷售和在全球布局，一度在美國、日本、亞太地區(qū)廣泛開設(shè)授權(quán)店，為其迅速成為具有國際影響力的奢侈品牌奠定了重要基礎(chǔ)（從21世紀初開始，授權(quán)店逐步轉(zhuǎn)為直營）。

　　貌似“高冷”的愛馬仕其實是洞察用戶需求的行家里手，比如其標(biāo)志性的經(jīng)典產(chǎn)品 Birkin 鉑金包，就是因為 Dumas 發(fā)現(xiàn)英國女歌手兼演員 Jane Birkin 抱怨找不到做工精良又實用的大提包，而為她專門設(shè)計。

　　今天愛馬仕的產(chǎn)品品類涵蓋極廣，更加縱深地向生活方式領(lǐng)域拓展：絲織品、男女裝、珠寶、鐘表、皮帶、領(lǐng)帶、手套、鞋帽、琺瑯配飾、香水、餐瓷、生活藝術(shù)及家具、裝飾面料及墻紙，汽車內(nèi)飾…

　　今天的愛馬仕：改變在悄悄發(fā)生

　　對于歷經(jīng)近兩百年波折動蕩，迄今屹立于奢侈品行業(yè)頂端的品牌，增長和創(chuàng)新雖有挑戰(zhàn)，但不是最難的課題，長遠來看，如何堅守品牌調(diào)性、傳承品牌精神才是最大的挑戰(zhàn)。從各個方面，我們都可以清晰地看到，愛馬仕正沿著自己精心選擇的路徑悄悄地尋求著改變。

　　此前為了購買一只 Birkin 手袋，客戶甚至需要等待長達幾年的時間。早在2008 年，愛馬仕就相應(yīng)日益增長的市場需求，取消了等待客戶名單制度。為了改善供不應(yīng)求的狀況，就必須提高產(chǎn)能，但同時要保持對工藝苛刻標(biāo)準(zhǔn)。

　　為了解決這一癥結(jié)，從2012年開始，品牌在法國穩(wěn)步規(guī)劃增設(shè)皮具工坊。這一舉措從2014年第一季度即收到了顯著成效，皮具恢復(fù)兩位數(shù)增長。

　　至今，愛馬仕仍在有序擴大產(chǎn)能。去年4月，新開設(shè)的皮具工坊 Manufacture de l’Allan 和位于 Seloncourt 和 Héricourt 的工坊極大提高了生產(chǎn)力。今年5月，愛馬仕位于法國 Isère大區(qū) Fitilieu 小鎮(zhèn)的第 17間手工皮具作坊正式投入使用。同時，位于 Gironde 和 Seine-et-Marne 的皮具工坊也在籌備中，每一處工坊都將創(chuàng)造 250個新的就業(yè)崗位，也能助力愛馬仕對市場的需求更加有求必應(yīng)。（詳見《華麗志》相關(guān)報道：愛馬仕正式啟動第17間設(shè)置培訓(xùn)課程的手工皮具工坊 ）

　　產(chǎn)品側(cè)：豐富入門品類、凸顯生活方式金字塔

　　2019年3月，愛馬仕宣布將在2020年推出首個美妝系列，之后會再推出個人護理產(chǎn)品。首席執(zhí)行官 Axel Dumas 曾表示，希望愛馬仕成為美妝領(lǐng)域的全球性公司，美妝作為入門級的產(chǎn)品，通常被視為是通往奢侈品新世界的大門，設(shè)想今天買走一只唇膏的年輕女孩，未來很有可能就是Birkin 的忠誠客戶。

　　未來從美妝開始，愛馬仕將逐步拓展到個護產(chǎn)品，同時鞏固現(xiàn)有的香水線。美妝、護膚和香水將分別針對美國、亞洲及歐洲市場的偏好。愛馬仕集團香水部門目前貢獻約5% 的銷售額，香水也是很多年輕消費者入門愛馬仕的品類。2014年，其香水部門已經(jīng)謹慎啟動多元化戰(zhàn)略，在香水的基礎(chǔ)上推出身體護理系列  Le Bain 愛馬仕，為如今推出美妝奠定了基礎(chǔ)。美妝和個護產(chǎn)品將在未來與香水形成互補之勢，實現(xiàn) Axel Dumas所說的“齊頭并進”發(fā)展。

　　另一個容易被忽視的品類，是為愛馬仕貢獻約3%銷售額的腕表業(yè)務(wù)。2019財年的第一季度，腕表部門實現(xiàn)了同比22.3%的增長。僅四十多年歷史的愛馬仕制表部門雖然相對年輕，但在嘗試創(chuàng)新上卻在不斷突破自我。

　　比如：2015年與蘋果合作推出蘋果智能腕表的專屬表帶；2018年，邀請全球鐘表門戶網(wǎng)站 Hodinkee 對愛馬仕經(jīng)典腕表款式 Slim d’愛馬仕進行了重新設(shè)計；2018年初，在日內(nèi)瓦鐘表展上推出女士腕表 Galop d’Hermès 和 rceau L’heure de la lune 。

　　上圖：Galop d’Hermès腕表

　　在奢侈品牌包袋白熱化的競爭之外，愛馬仕早就搭建起了一個其他品牌難以效仿的生活方式“金字塔”，從入門美妝、腕表、小眾設(shè)計到家具。

　　家居產(chǎn)品業(yè)務(wù)作為品牌下一個發(fā)力的方向，在近期取得了突出的增長。在剛剛發(fā)布的愛馬仕第二季度財報中，Art of Living生活藝術(shù) 和 Hermès Tableware 餐桌擺件所在的愛馬仕“其他業(yè)務(wù)”部門銷售額同比大漲 20.8%。

　　愛馬仕沙發(fā)在美國官網(wǎng)熱銷，愛馬仕沖浪板、兩用溜冰鞋甚至塔羅牌這些顏值和趣味性兼具的小品類也讓消費者眼前一亮。

　　門店側(cè)：加碼中國市場、講故事重體驗

　　今年4月，一向在選址上非常謹慎的愛馬仕，卻在美國紐約的肉類加工區(qū) Gansevoot街46號開出一家“另類”精品店（下圖），并開設(shè)了首個店內(nèi)咖啡吧，以體驗感擁抱年輕消費者。值得一提的是，早在1924年，品牌就在美國紐約開設(shè)了首家門店。

　　從2018年開始，愛馬仕先后在馬德里、紐約、首爾和北京開設(shè)絲巾唱片快閃店，絲巾上的圖案成為黑膠唱片的封套，讓年輕消費者注意到絲巾與音樂和藝術(shù)的融合。

　　上周，融合了“客家土樓”風(fēng)格的愛馬仕新店在中國廈門正式開業(yè)，并邀請工匠現(xiàn)場展示品牌皮具、鐘表、瓷器、馬鞍等產(chǎn)品的制作過程。如何讓消費者更好了解這些愛馬仕級別的工藝？近距離接觸匠人制作者們，是最直接的方法。

　　這是素以謹慎拓展渠道著稱的愛馬仕在中國的第26家直營店（下圖），這家店的開業(yè)呼應(yīng)了Axel Dumas 今年6月針對中國市場做出的重要戰(zhàn)略規(guī)劃：“爭取每年開拓一座新城市”。

　　回顧愛馬仕近年財報，“中國”一直是品牌拓展國際市場的重點，即便是在2012年開始全球奢侈品行業(yè)放緩的背景下，愛馬仕當(dāng)年全球僅開的兩家新店都在中國（武漢和臺灣）。謹慎的線下渠道擴張戰(zhàn)略延續(xù)至今，愛馬仕依然秉承“質(zhì)量重于數(shù)量”的原則；但對中國市場，愛馬仕是放得最開的，截止2018財年新開香港置地太子、長沙、西安三家新店，翻新擴建了上海 IFC門店。2019年又迎來了位于廈門的中國第26家門店。

　　Axel Dumas 透露，品牌的中國消費者年齡越來越小，他們已經(jīng)成為愛馬仕最年輕的顧客群體。

　　營銷側(cè)：探索線上傳播、詮釋可持續(xù)理念

　　如何用新的媒介和方式，向年輕一代講述品牌故事，是愛馬仕面臨的最大挑戰(zhàn)之一。打開微博，愛馬仕官方賬號的評論數(shù)和互動率和其他奢侈品牌相比都較低，甚至可以看到一些用戶對于微博內(nèi)容的吐槽。有意或無意，愛馬仕一直保持著與社交媒體用戶微妙的距離感。

　　在全球，品牌近期推出了宣傳可持續(xù)工藝理念的“愛馬仕全球足跡”系列影片，用紀錄片的手法講述了與愛馬仕相關(guān)的“人”的故事，共10段，其中以法國為背景的四個視頻圍繞工匠精神和人文關(guān)懷展開，以倫敦為背景的兩個視頻講述了印花設(shè)計和對年輕學(xué)徒的支持、在日本拍攝的兩段視頻分別是關(guān)于一位消費者、以及一種快要失傳的技藝的故事，還有一個以香港維修工坊為背景講述的修復(fù)手袋的工作場景。

　　除此以外，在中國，愛馬仕也一直在嘗試線上營銷，如2014年賣萌的互動式青蛙視頻、絲巾線上專賣店，2015年的掰手腕（秀手鐲）大賽，近兩年七夕在微信朋友圈投放廣告等等，參見《華麗志》相關(guān)文章：

　　在社會責(zé)任方面，可持續(xù)話題對于愛馬仕而言也意味著不小的挑戰(zhàn)。從關(guān)注動物福祉加強對鱷魚皮供應(yīng)商的要求和規(guī)范，對馬鬃毛等天然原材料的可持續(xù)利用，到旗下52家法國工坊建立的社群力量，愛馬仕在可持續(xù)領(lǐng)域的踐行從未止步。這一理念，近年來通過“愛馬仕工藝展 Festival des métiers”的形式讓消費者有了更具象的認識。

　　值得一提的是，2010年由愛馬仕家族第六代傳人 Pascale Mussard 創(chuàng)立的“理念實驗室” Petit h也是品牌可持續(xù)的創(chuàng)新舉動之一，其使用愛馬仕制包剩余的鱷魚皮及其它邊角料制作創(chuàng)意產(chǎn)品，每一款都是孤品。

　　或許很多人已經(jīng)忘記，2001年，愛馬仕就成為業(yè)內(nèi)首個推出電商網(wǎng)站的奢侈品牌。

　　去年，一度被詬病“高齡化”的愛馬仕官方網(wǎng)站在現(xiàn)任首席執(zhí)行官 Axel Dumas 的倡議下完成升級，這讓品牌此前長期落后于同行的電商業(yè)務(wù)得到了質(zhì)的飛躍，同年迎來了中國市場的官方電商網(wǎng)站。

　　截止今年6月30日的上半財年，Axel Dumas著重提到了中國線上渠道為愛馬仕帶來了遠超預(yù)期的客流量和銷售額。此外，鑒于中國奢侈品數(shù)字化的本土特色，Axel Dumas也表示正在考慮與中國本土電商建立合作。

　　愛馬仕的變化速度或許不是最快的那個，但從品牌過往和當(dāng)下的舉措可以看到，愛馬仕正嘗試用微妙的火候，在保持市場熱度的同時，維護相對稀缺性；同時，也在尋找在線上營銷的合適角色和口徑，與更多新生代消費者建立更強的情感聯(lián)結(jié)。