導(dǎo)購(gòu)要做大單，最重要的是通過(guò)專業(yè)的搭配技巧推薦給適合顧客的那“唯一”的一件商品。所以，在產(chǎn)品選對(duì)的前提下，能否成交，就看導(dǎo)購(gòu)的話術(shù)是否是顧客喜歡聽(tīng)的那一句了。

進(jìn)店：穩(wěn)住顧客

　　導(dǎo)購(gòu)：歡迎光臨XX。

　　顧客冷冷地回答：我隨便看看。

　　導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，買(mǎi)衣服一定要貨比三家，慎重選擇，適合自己才是最好的，我叫××，您可以叫我小×，有什么需要請(qǐng)隨時(shí)叫我。

　　【解析】：目前上街買(mǎi)衣服的顧客一般知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，太熱情的導(dǎo)購(gòu)只會(huì)將顧客逼到店外，太冷淡的導(dǎo)購(gòu)?fù)瑯右擦舨蛔☆櫩?，正確的做法是贊同顧客的做法，并傳達(dá)給顧客自己準(zhǔn)備隨時(shí)為之服務(wù)的態(tài)度。

　　試衣前：這是為你量身定做的

　　顧客：你這是去年的老款吧?

　　導(dǎo)購(gòu)：(認(rèn)同+解釋)是的，感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，這是我們的經(jīng)典款，去年(上個(gè)季)買(mǎi)得非常好，很多顧客沒(méi)有買(mǎi)到，又到電話來(lái)問(wèn)，我們聯(lián)系品牌公司又訂做了一批，是經(jīng)典基礎(chǔ)上的改進(jìn)款，改進(jìn)了工藝，面料、設(shè)計(jì)師，生產(chǎn)線，尺寸。您穿上后將更有氣質(zhì)與魅力。

　　顧客：你們家的衣服與其他品牌相比，哪家更好啊?

　　導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)先生您已經(jīng)告訴我你想知道的答案了。因?yàn)槟x擇我們?yōu)槟?wù)，就是相信我們，謝謝。很高興為您服務(wù)，我叫XX。

　　【解析】：顧客開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品，是將顧客推進(jìn)試衣間的序曲，這一步十分重要。此時(shí)導(dǎo)購(gòu)需要做的是打消顧客的各種疑慮，解答顧客的困惑。每一個(gè)回答用“是的”開(kāi)頭不僅是對(duì)顧客的尊重，更是給顧客“導(dǎo)購(gòu)贊同自己的觀點(diǎn)”的感覺(jué)。

　　試衣中：擊中顧客心中的那根弦

　　顧客挑選一件商品后，在試與不試之間猶豫時(shí)，需要導(dǎo)購(gòu)適時(shí)的“推一把”：導(dǎo)購(gòu)一只手拿起顧客相中的衣服輕輕的往顧客身上一搭，另一只手輕扶顧客的后腰，往試衣間內(nèi)巧妙一推，便給了顧客嘗試此款產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

　　在顧客在試衣間的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)趁這個(gè)時(shí)間差為顧客精心挑選搭配另外幾套衣服。

　　當(dāng)顧客走出試衣間，還沒(méi)有照鏡子之前，導(dǎo)購(gòu)需要做的唯一一件事便是表達(dá)出你的贊賞與肯定。

　　顧客：我試不出感覺(jué)

　　導(dǎo)購(gòu)：是的，感覺(jué)很重要，感覺(jué)加專業(yè)更重要，衣服不光穿給自己看，更多時(shí)候是別人在看你。我很負(fù)責(zé)任地告訴你，這款衣服很適合您。您看，您穿上這件衣服顯得腿又直又長(zhǎng)(邊說(shuō)邊帶上肢體動(dòng)作，說(shuō)到哪里，就觸到哪里)

　　顧客：款型不好，我不喜歡

　　導(dǎo)購(gòu)：是的，我能理解您的感覺(jué)，可能和你平時(shí)穿衣的習(xí)慣不太一樣。感覺(jué)很重要，感覺(jué)加專業(yè)更重要，我們一定會(huì)對(duì)您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的。我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，這款衣服很適合你，你就放心吧，如果您的家人和朋友說(shuō)不合適，你隨時(shí)拿回來(lái)調(diào)換。

　　試衣后：解答商品FABE

　　顧客：這款純棉的衣服，它是否會(huì)褪色，縮水或起球呢?

　　導(dǎo)購(gòu)：(認(rèn)同加贊美，弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移話題，專業(yè)知識(shí)，服務(wù))先生，我們的衣服是經(jīng)過(guò)縮水，定型和抗起球處理的，我們的純棉衣服已經(jīng)銷(xiāo)售上千件了，到現(xiàn)在為止，只要按照正確的方法來(lái)穿著和保養(yǎng)。到目前為止還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)，所以這個(gè)問(wèn)題你不用過(guò)多的擔(dān)心。(成交后，告識(shí)顧客正確的穿著，洗滌，保養(yǎng)知識(shí))

　　顧客：你們這種面料的衣服，還有沒(méi)有其他款呢?

　　導(dǎo)購(gòu)：(專業(yè)性和引導(dǎo)性)先生，不好意思，這是我們今年的限量版，只有這個(gè)顏色了，而且數(shù)量非常有限，售完就沒(méi)有了。注：店鋪中的產(chǎn)品并沒(méi)有新款與舊款之分，只有經(jīng)典款(去年的款式)、限量版(斷碼)和暢銷(xiāo)款之分。

　　【解析】：當(dāng)顧客開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量等問(wèn)題時(shí)，說(shuō)明顧客已經(jīng)決定要購(gòu)買(mǎi)此件商品了，這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)要傳達(dá)給顧客的是：這是適合顧客的“唯一”的一件產(chǎn)品。