義烏商家周旭國倉庫里的箱包已堆積數(shù)月。3月下旬全球疫情爆發(fā)，周旭國幾乎每天都會收到海外品牌取消訂單或延遲發(fā)貨的信息。

　　2002年創(chuàng)業(yè)做外貿(mào)生意至今，周旭國經(jīng)歷了2次金融危機，卻沒有一次如今年這般難。海外客戶每取消一次訂單，周旭國的倉庫就多出數(shù)千或上萬只箱包。據(jù)周旭國估算，目前工廠損失已達數(shù)百萬，訂單量同比去年大幅下降至少30%。

　　在義烏，和周旭國一樣做外貿(mào)的商家還有很多。不同之處在于，周旭國在8年前入駐了阿里巴巴1688平臺。全球疫情下，電商成了周旭國從外貿(mào)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的主要路徑。

　　4月阿里“春雷計劃”重啟以來，短短2個月內(nèi)就有4萬家外貿(mào)工廠入駐1688，平均每天有667家工廠入駐。扎堆入駐背后是工廠商家的焦慮以及轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的決心。按照計劃，2020全年1688將幫助50萬家外貿(mào)企業(yè)打開中國市場，助力商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　為更好協(xié)助商家轉(zhuǎn)型，阿里巴巴集團客戶體驗事業(yè)群（簡稱：阿里CCO）在阿里“春雷計劃”發(fā)布后緊急推出廠貨通客戶經(jīng)理制，1對1幫扶商家。目前已覆蓋全國近100個省份地區(qū)，涉及美妝母嬰、家電3C、服飾箱包、日用百貨等各個領(lǐng)域。

　　外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷

　　周旭國初次聽到阿里“春雷計劃”是在今年5月初。彼時浙江省政府已與阿里巴巴簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，基于阿里20年來沉淀的商業(yè)和技術(shù)力量，服務(wù)中小企業(yè)進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新。

　　看了眼堆滿箱包的倉庫，堅持做了18年傳統(tǒng)外貿(mào)的周旭國有些心動。

　　“以前外貿(mào)市場好的時候，沒考慮過做內(nèi)銷，也沒考慮過電商。我們在1688上開了店鋪，但一直沒有用心運營?！敝苄駠f。當?shù)卣蛑苄駠戎行∩碳覀鬟f阿里“春雷計劃”的消息后，周旭國首時間打開了1688店鋪，卻不知從何處下手。

　　國際貿(mào)易順暢時，不少工廠企業(yè)迅速成長，解決了大量就業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國約有2億人的就業(yè)和外貿(mào)相關(guān)。

　　長期以來，以周旭國為代表傳統(tǒng)外貿(mào)商家習慣大額訂單的B2B模式。海外商超、品牌們將產(chǎn)品設(shè)計圖發(fā)送給中國廠家，廠家根據(jù)品牌方需求批量制造產(chǎn)品，運輸給海外品牌，從中賺取差價。

　　然而，大額B2B訂單模式在電商平臺上并不多見，小額B2B訂單模式、C端訂單在電商平臺上的占比更多。對于習慣大量批發(fā)的傳統(tǒng)商家來說，轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的數(shù)字化之路并不容易。

　　北京大學國家發(fā)展研究院黨委書記余淼杰曾直言，“外貿(mào)企業(yè)在試圖打開國內(nèi)市場時通常是兩眼一抹黑。”

　　一方面，海內(nèi)外消費者審美、需求存在差異，外貿(mào)商家要重新摸索國內(nèi)消費市場；另一方面，以1688、淘寶為代表的電商平臺近年來發(fā)展迅猛，商家紛紛進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。當外貿(mào)商家轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷時，數(shù)字化新批發(fā)轉(zhuǎn)型是必然。

　　“內(nèi)銷和外貿(mào)真的是完全不同?！敝苄駠锌?。轉(zhuǎn)型路上，商家們需要引路人。

　　信任比黃金重要

　　一個月前，阿里CCO廠貨通客戶經(jīng)理馥馥主動找到了周旭國。加了幾次好友后，猶豫的周旭國終于通過了好友請求?！坝刑焱砩仙碳液鋈煌ㄟ^了好友請求，我也有點意外。”馥馥說。

　　一陣了解后，馥馥明白了周旭國的猶豫?！吧碳覂?nèi)心是想在1688上做生意的，但不知如何下手。傳統(tǒng)外貿(mào)商家和海外品牌有長期合作，雙方有信任感。電商平臺對商家來說是一個完全不同的新環(huán)境，商家還沒有完全信任平臺?！?/p>

　　周旭國坦言，接觸廠貨通客戶經(jīng)理前，自己曾摸索過一陣電商運營玩法，但效果卻不達預期。一度，周旭國將不如意完全歸咎于海內(nèi)外消費者審美差異，認為海外品牌設(shè)計的產(chǎn)品無法在1688平臺銷售。

　　為了讓周旭國重拾信心，馥馥自費購買了周旭國工廠生產(chǎn)的數(shù)款箱包。拿到實物后，馥馥根據(jù)產(chǎn)品特征，幫助周旭國重新設(shè)計店鋪產(chǎn)品頁面、介紹，分析目標客群，精準推送產(chǎn)品。同時，馥馥還向周旭國推薦了1688平臺上的各類活動。

　　店鋪的生意開始有了起色。馥馥感覺周旭國的心情好了點，對平臺的信任也多了些。

　　在馥馥建議下，傳統(tǒng)商人周旭國漸漸打開思路。天貓618期間，周旭國開了人生首場直播，嘗試了一把直播帶貨?！梆ヰジ嬖V我的很多東西，我都不知道。她像一位老師，讓我少走了很多彎路?！敝苄駠f。

　　“很多人說信心比黃金重要。對于轉(zhuǎn)型線上的商家來說，信任比黃金重要。我們服務(wù)商家的過程其實就是建立信任的過程，這是服務(wù)的價值所在?！?/p>

　　回顧過去兩個月，馥馥認為服務(wù)承接起了傳統(tǒng)外貿(mào)商家轉(zhuǎn)型數(shù)字化內(nèi)銷的橋梁。在阿里內(nèi)部，阿里CCO團隊還有另一個名字：阿里柔軍。以柔為劍，通過有溫度的客情讓商家感受到阿里幫助中小商家轉(zhuǎn)型的決心。

　　如今的周旭國對阿里“春雷計劃”和數(shù)字化轉(zhuǎn)型不再懷疑。他計劃成立一個設(shè)計部門，結(jié)合1688數(shù)據(jù)能力，針對國內(nèi)消費者需求生產(chǎn)箱包。

　　即便全球疫情結(jié)束，周旭國仍會堅持做電商。“以前是不會做電商，現(xiàn)在基礎(chǔ)打好了，我對電商也有了信心。說不定哪天就在1688上打造出爆品，走出一條屬于自己的品牌路?！?/p>