說起面料銷售員，人們的第一反應(yīng)是“拉桿箱”。行業(yè)展會(huì)、服裝公司、訂購(gòu)會(huì)…….總能看見面料銷售員們忙碌的身影，他們拉著裝滿各種各樣面料掛板、色卡、樣衣的行李箱，在客戶間奔波周旋。

孫莊偉是杭州奧本紡織品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“奧本紡織”）的一名資深面料銷售員，河北人，在柯橋從事紡織行業(yè)已有十二載。

12年前，當(dāng)時(shí)還在政府機(jī)關(guān)工作的孫莊偉，機(jī)緣巧合下接觸到了紡織行業(yè)。他從多方得知，2008年的柯橋順應(yīng)了時(shí)代之勢(shì)，在轉(zhuǎn)型升級(jí)中探索出了一條產(chǎn)業(yè)發(fā)展新路徑，新一代中國(guó)輕紡城市場(chǎng)亟待開拓。“來柯橋，闖一闖！”成了孫莊偉心中強(qiáng)烈的愿望。隨后，他便用實(shí)際行動(dòng)踐行了心中堅(jiān)定的信念，離開單位后，只身一人來到了柯橋。“幸運(yùn)”是孫莊偉自認(rèn)為入行時(shí)較為貼切的一個(gè)標(biāo)簽。那年，專業(yè)不符、缺乏理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的孫莊偉，僅憑一腔熱血和滿懷激情，在奧本紡織開啟了銷售生涯。

入職頭兩年，孫莊偉并未被公司安排業(yè)務(wù)“硬指標(biāo)”，更多的是完成一些售后類的工作。他深知，扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和高超的銷售技巧是他夢(mèng)想道路上的“兩座大山”，唯有攻克，才能前行?！八自捳f‘成功沒有捷徑’，銷售更是如此。” 孫莊偉告訴記者，熟悉公司整個(gè)體系后，他就往公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面“鉆”，包括面料成分、生產(chǎn)工藝、市場(chǎng)價(jià)格等?！坝捎诠局铝τ诟咝庐a(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)，因此公司應(yīng)用新型紡織原料開發(fā)出了多品種、多規(guī)格的面料產(chǎn)品?！弊韵露Q心做銷售后，孫莊偉就開始往門市、工廠兩頭跑，不斷地增長(zhǎng)見識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，為他后續(xù)的業(yè)務(wù)開展夯實(shí)了基石。如今，孫莊偉對(duì)于上手的面料，不僅能辨識(shí)、懂工藝，還能從終端消費(fèi)市場(chǎng)的角度向生產(chǎn)研發(fā)提供面料開發(fā)方面的建議，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展添磚加瓦。

利可共而不可獨(dú)。在孫莊偉看來，不以自身利益為先是一個(gè)面料銷售的基本要領(lǐng)，與企業(yè)、客戶共生共融，才是行穩(wěn)致遠(yuǎn)的正確方向?！皬呐軜I(yè)務(wù)起，我就沒想著為自己賺錢?！?孫莊偉告訴記者，在與第一個(gè)客戶簽單后，就一直以真誠(chéng)的服務(wù)和良好的口碑，廣受新老客戶的認(rèn)可。同時(shí)，他還提到除了展會(huì)、訂貨會(huì)上獲得新客源外，最多的渠道是來自老客戶的口碑推介?！罢驹诳蛻舻慕嵌龋視?huì)推心置腹地分析面料選購(gòu)的優(yōu)缺、利弊?！?孫莊偉表示，一般客戶都會(huì)拿多家產(chǎn)品來比較，最終大部分客戶會(huì)信賴他，但有一些客戶愛打“心理戰(zhàn)”來追求利益最大化。對(duì)此，他也不會(huì)一味忍讓，因?yàn)椤耙环皱X一分貨”，低價(jià)格拿不下高品質(zhì)。

“目前，有不少客戶下單了準(zhǔn)備明年開發(fā)的春夏季面料，每天都要跑染廠盯著布進(jìn)缸。” 除了業(yè)務(wù)開展外，孫莊偉還時(shí)常與染廠對(duì)接，保證如期出貨?！疤貏e是像現(xiàn)在這樣的旺季，更是得天天守著。”據(jù)孫莊偉透露，與染廠保持聯(lián)系也是面料銷售的重要工作之一。除此之外，他還經(jīng)常上網(wǎng)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，因?yàn)閺募徔椩蟽r(jià)格走勢(shì)來推測(cè)時(shí)下的面料行情價(jià)格，是每個(gè)面料銷售必備的一項(xiàng)技能?！跋袢蚣徔椌W(wǎng)的行情價(jià)格我每天都有在看，這里的信息非常全面、及時(shí)，對(duì)于我們銷售來說，非常高效、便捷?！?孫莊偉說道。

在柯橋，有20多萬的紡織從業(yè)人員每天和“一塊布”打著交道，從生產(chǎn)、研發(fā)到銷售，竭力構(gòu)建了“貨暢其流，產(chǎn)銷兩旺”的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，為紡城增添生機(jī)與活力。作為產(chǎn)業(yè)鏈的“軟支撐”，面料銷售是影響循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，其不僅將“供需”轉(zhuǎn)化為“發(fā)展”，更與市場(chǎng)成了關(guān)系緊密的命運(yùn)共同體。（文/張燕）