7年前，當(dāng)上海DFO Showroom的創(chuàng)始人丁乃云（Meimei Ding）前往國(guó)際時(shí)裝周與國(guó)際品牌和Showroom會(huì)面時(shí)，還是一個(gè)不同的世界。

　　盡管中國(guó)那時(shí)候已經(jīng)是一個(gè)蓬勃發(fā)展的奢侈品市場(chǎng)，但中國(guó)的多品牌買(mǎi)手店仍然寥寥無(wú)幾，丁乃云很難敲開(kāi)歐洲那些時(shí)尚之都的大門(mén)。

　　“（在國(guó)際時(shí)尚界）存在很多偏見(jiàn)，特別是在早期，我們不得不克服他們的刻板印象——即每個(gè)來(lái)自中國(guó)的人都是來(lái)偷設(shè)計(jì)或是以某種方式來(lái)行騙的，但這些年來(lái)，情況真的發(fā)生了變化，”她解釋道。

　　這種變化的部分原因當(dāng)然由于中國(guó)市場(chǎng)的絕對(duì)實(shí)力。

　　但Labelhood買(mǎi)手總監(jiān)Jillian Xin表示，變化的另一個(gè)重要原因是，國(guó)際品牌和Showroom現(xiàn)在正在進(jìn)行盡職調(diào)查，希望更好地了解快速變化的中國(guó)市場(chǎng)中各種零售商之間的區(qū)別。

　　Xin自2012年開(kāi)始作為自己的多品牌商店的買(mǎi)手前往國(guó)際時(shí)裝周，后來(lái)成為高級(jí)百貨連卡佛的高級(jí)買(mǎi)手。她表示:“過(guò)去，海外品牌和Showroom對(duì)中國(guó)市場(chǎng)完全不了解，對(duì)于向中國(guó)出售產(chǎn)品由于不覺(jué)，如今，他們開(kāi)始積極爭(zhēng)取中國(guó)買(mǎi)手。”

　　從拒絕到認(rèn)可

　　中國(guó)時(shí)裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)最近的數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去5年，中國(guó)多品牌門(mén)店的數(shù)量從70家增加到了500多家，增長(zhǎng)了6倍。

　　盡管這些零售商為全球品牌提供了巨大的機(jī)遇，但是一些買(mǎi)手還在體驗(yàn)著前輩們所遭受的懷疑及勢(shì)利對(duì)待。

　　Renee Lu負(fù)責(zé)為T(mén)he Fashion Door在廣州、蘇州、深圳的7家零售門(mén)店進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)，最近還為香港新開(kāi)的K11 Musea進(jìn)行零售開(kāi)發(fā)。就在去年的巴黎時(shí)裝周期間，她想預(yù)約一家知名的Showroom進(jìn)行訂貨，卻遭到了拒絕。

　　盡管Showroom可能有各種各樣的理由不接受預(yù)約，但她認(rèn)為，直到最近她的店鋪網(wǎng)絡(luò)增加了一家位于中國(guó)香港的門(mén)店，他們才覺(jué)得她是可信的。

　　她表示:“我認(rèn)為，現(xiàn)在大型Showroom都會(huì)歡迎中國(guó)買(mǎi)手，因?yàn)樗麄兛吹玫轿覀兊男蜗?，看得到我們的成長(zhǎng)?！彼龔?qiáng)調(diào)，她在香港的店鋪銷(xiāo)售Rick Owens、A-Cold-Wall*和Ambush等品牌?！半S著我們店鋪數(shù)量的增加，我們有機(jī)會(huì)去到最大的Showroom訂貨。”

　　時(shí)尚商業(yè)加速器Tomorrow Ltd運(yùn)營(yíng)的Showroom就是一間著名的機(jī)構(gòu)，其客戶包括A-Cold-Wall*、Ader和Ambush。該公司的商務(wù)總監(jiān)Elena Troulakis估計(jì)，公司35%的收入就來(lái)自亞洲，中國(guó)是其中非常值得注意的增長(zhǎng)動(dòng)力。

　　她表示:“我們已經(jīng)看到三、四線城市新的多品牌門(mén)店的增長(zhǎng)趨勢(shì)，以及中高端品牌和產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)。就購(gòu)買(mǎi)行為而言，他們可能會(huì)關(guān)注某些東西:合身成都、長(zhǎng)度、顏色......品牌在這三點(diǎn)上需要讓中國(guó)和亞洲買(mǎi)手們滿意。”

　　一些勤奮的Showroom已經(jīng)開(kāi)始適應(yīng)這些新情況。Troulakis指出，Tomorrow的中國(guó)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)將微信作為溝通平臺(tái)，讓客戶的工作更加輕松。丁乃云和Jillian Xin都發(fā)現(xiàn)：在過(guò)去的兩三年里，許多國(guó)際Showroom都增加了會(huì)說(shuō)中文的銷(xiāo)售人員，而且還增加了亞洲人身形的模特，這些能夠幫助買(mǎi)手找到適合他們顧客的產(chǎn)品。

　　買(mǎi)手店的下沉機(jī)遇

　　雖然批發(fā)業(yè)務(wù)模式在許多國(guó)外的成熟市場(chǎng)都遇到了麻煩，但這個(gè)模式進(jìn)入大陸較晚，這意味著在中國(guó)仍有增長(zhǎng)空間。在中國(guó)的120個(gè)一二三線城市中，幾乎每個(gè)城市都有一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，吸引著熱心的時(shí)尚消費(fèi)者，轉(zhuǎn)向有影響力的多品牌門(mén)店。

　　在上海和北京，SKP和百聯(lián)的概念店The Balancing已經(jīng)從寄賣(mài)擴(kuò)大到買(mǎi)貨模式。巴黎老佛爺百貨公司在上海和北京開(kāi)出門(mén)店，加入了早前進(jìn)入大陸的香港零售商連卡佛（Lane Crawford)、Joyce和I.T的行列，在中國(guó)時(shí)裝界形成了一支極具影響力的上層買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，無(wú)疑，他們?cè)趪?guó)際時(shí)裝周上，將成為海外Showroom不可忽視的力量。

　　近年來(lái)，資深時(shí)尚公關(guān)楊嘯（Eric Young）創(chuàng)辦的Le Monde de SHC等精致的買(mǎi)手店也加入了這一行列。這家位于上海的零售商在其三層樓的空間里販?zhǔn)勰醒b、女裝、配飾、童裝、美妝產(chǎn)品和書(shū)籍，這些都來(lái)自楊嘯和買(mǎi)手Liang Lihui的選擇。

　　創(chuàng)意咨詢公司Seiya Nakamura 2.24的董事Julio Ng表示:“對(duì)我來(lái)說(shuō)，他們的門(mén)店就是一個(gè)合適的概念店，很有品位?！盨eiya Nakamura 2.24在巴黎經(jīng)營(yíng)著Ryodan Showroom，代理We11done、Namacheko、Holzweiler、Fumito Ganryu和Mame kurogochi等品牌。今年，Ryodan將與上海的巴黎老佛爺百貨合作，為其打造盛大開(kāi)業(yè)的裝置。

　　“在與客戶溝通有品味的產(chǎn)品方面，他們真的很突出。他們花費(fèi)時(shí)間和精力，引進(jìn)那些并非所有商店都會(huì)買(mǎi)的產(chǎn)品，還承擔(dān)著教育消費(fèi)者的責(zé)任?！?/p>

　　根據(jù)波士頓咨詢集團(tuán)的數(shù)據(jù)，超過(guò)半數(shù)的中國(guó)奢侈品消費(fèi)者都生活在中國(guó)15大城市以外的地方，到2030年，在一線城市的消費(fèi)預(yù)計(jì)將增長(zhǎng)兩倍，達(dá)到6.9萬(wàn)億美元。

　　這意味著，西方Showroom需要更加熟悉一些小一些的城市·，比如南通，這里是買(mǎi)手店Jaci Vela的所在地；或者貴陽(yáng)，在The Art Gallery的零售奧萊里，販?zhǔn)壑鳭oseph、MSGM、Sonia Rykiel和Tibi等品牌。

　　在烏魯木齊，An Meiling經(jīng)營(yíng)著ANZI+;在青島市，Ru Zhang和Belinda Zhao是Vanzone的所有者和買(mǎi)手，后者在2010年開(kāi)始專門(mén)販?zhǔn)壑袊?guó)時(shí)裝品牌，如今業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)大到包括販?zhǔn)跾elf Portrait和Chinti&Parker等國(guó)際品牌。

　　與此同時(shí)，在山西的工業(yè)中心地帶太原，Masstone的創(chuàng)始人和買(mǎi)手王娜販?zhǔn)蹫楫?dāng)?shù)氐臅r(shí)尚愛(ài)好者販?zhǔn)跰arni、Jill Sander和Jonathan Simkhai。

　　一個(gè)雙向的學(xué)習(xí)過(guò)程

　　盡管?chē)?guó)際品牌和Showroom已經(jīng)熟悉了不少中國(guó)零售業(yè)的先驅(qū)，但要理解散布在這個(gè)龐大國(guó)家的零售業(yè)整體景觀，仍然是一個(gè)挑戰(zhàn)。正如Xin說(shuō)的那樣：“如果你想要訪問(wèn)中國(guó)每一個(gè)擁有多品牌門(mén)店的城市，你需要大約6個(gè)月的時(shí)間?！?/p>

　　同樣，丁乃云也理解Showroom很難接觸到他們從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的中國(guó)新客戶，這些買(mǎi)手來(lái)自他們從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的地方，有著不同的英文和中文名字，一個(gè)微信賬號(hào)，一封電子郵件的一串QQ號(hào)碼，但沒(méi)有網(wǎng)站或Facebook。

　　與此同時(shí)，她看到了中國(guó)買(mǎi)手和零售商的挫敗感:國(guó)際生意需要花很多時(shí)間才能搞定，中國(guó)商業(yè)環(huán)境中決策和建立聯(lián)系的瘋狂速度與歐洲傳統(tǒng)商業(yè)模式有些不一致。

　　“中國(guó)零售商工作的速度往往非常非常快，大部分是用中文，還是在微信上溝通，當(dāng)他們覺(jué)得他們必須通過(guò)電子郵件來(lái)學(xué)習(xí)英語(yǔ)時(shí)，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一種負(fù)擔(dān)，”丁乃云說(shuō)。此外，國(guó)際品牌的長(zhǎng)交貨周期，讓本土和韓國(guó)品牌在市場(chǎng)上占據(jù)了一席之地，所以國(guó)際品牌只有讓消費(fèi)者足以“值得等待”，才能與這些同儕競(jìng)爭(zhēng)。

　　這也是Showroom注意到中國(guó)消費(fèi)者傾向于購(gòu)買(mǎi)知名品牌的原因之一，而不是冒險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)未知的產(chǎn)品。

　　盡管雙方都在不斷增進(jìn)相互了解，以達(dá)成正確的交易，但這并不總是一條簡(jiǎn)單的道路。對(duì)于歐洲品牌來(lái)說(shuō)，即使知道何時(shí)以及如何進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也不是一件小事。

　　Ng警告各品牌要深思熟慮，不要一頭沖進(jìn)去?！爸袊?guó)市場(chǎng)是一個(gè)巨大的機(jī)遇，每個(gè)人都在全力以赴，但耐心很重要，”他警告道。

　　“在嘗試向零售買(mǎi)家銷(xiāo)售之前，先了解中國(guó)人需要什么，因?yàn)闅w根結(jié)底，它必須對(duì)最終消費(fèi)者產(chǎn)生意義。”