2月19日-22日，國內(nèi)外知名展會ISPO BEIJING亞洲運(yùn)動用品與時尚展(以下簡稱“北京ISPO”)拉開帷幕。

　　這場全球規(guī)模最大、最具權(quán)威性的運(yùn)動用品專業(yè)商貿(mào)展會被譽(yù)為“戶外界的奧斯卡”。因此，本土戶外品牌中有不少豪擲重金，只求一席之地閃耀登場;也有不少戶外品牌選擇觀望，他們認(rèn)為，一旦超過既定的性價比衡量標(biāo)準(zhǔn)，他們愿意尋求更加務(wù)實(shí)的方法來替代參展。

　　面對ISPO BEIJING高昂的入場費(fèi)，本土戶外品牌該如何取舍?如何資源利用最大化?值得業(yè)界思考。

　　比起國內(nèi)那些日益慘淡的展會，ISPO BEIJING依舊人氣不減，甚至出現(xiàn)爆棚。據(jù)相關(guān)媒體報道，早在去年7月份，2014 ISPO BEIJING 的展位便銷售出2/3，一些位置好的展位還出現(xiàn)了一位難求的現(xiàn)象。

　　本次北京ISPO再次云集了來自歐美的adidas、burton、dc、haglofs(火柴棍)、mammut(猛犸象)、chums(恰恰鳥)、oakley(歐克利)、odlo、peak performance、tecnica;此外，還有來自日韓的blackyak、kolping;以及來自中國本土的探路者、牧高笛、凱樂石、kingcamp等知名品牌將齊聚展會現(xiàn)場。

　　事實(shí)上，北京ISPO在某種程度上已經(jīng)形成了歐美、日韓、國內(nèi)本土三大戶外板塊，而在國內(nèi)戶外板塊中，近兩年，以泉州大產(chǎn)區(qū)為代表的戶外份額在業(yè)界略有聲望。“我們更應(yīng)該在同一個展會上與這些實(shí)力強(qiáng)勁的品牌同臺競技，借助平臺影響力在國際市場迅速立足和發(fā)展。”天倫天戶外用品有限公司總經(jīng)理許騰達(dá)說出了參展的心聲。

　　“如今，泉州本土戶外品牌想借ISPO BEIJING這一契機(jī)打響中國市場知名度的需求日益強(qiáng)烈，只有在這樣一個平臺上向大家展示自己的綜合實(shí)力，才能讓很多人擺脫傳統(tǒng)觀念中的泉州戶外品牌印象，不再僅僅是簡單的鞋子，也不再不專業(yè)，而是一系列涉及戶外專業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的鞋服、配件、器械等衍生產(chǎn)品撐起了他們品牌的含金量。”圣弗萊戶外用品有限公司總經(jīng)理陳嘉泰說，這也是本土戶外品牌愿意為其高額入場券埋單的原因。

　　一場ISPO展會，從現(xiàn)場的設(shè)計到施工，再到產(chǎn)品的準(zhǔn)備、人員的配置、嘉賓的邀請、酒店預(yù)訂等，每次參展前前后后需要4個月的籌備期，費(fèi)用要近百萬元。花去大量的人力成本還不算，費(fèi)用也不亞于企業(yè)開一場訂貨會，更是企業(yè)一年品牌預(yù)算中的大花銷。

　　許騰達(dá)告訴記者，而真正的展示時間算起來只有四個白天，32個小時，那么也就是一小時大概要3萬元的成本。而面對如此高成本所換來的收效，他依舊覺得頗為“劃算”。因為去年天倫天戶外參展后，“一往直前”的品牌極地夢想精神多角度呈現(xiàn)，讓不少圈內(nèi)人士迅速記住了天倫天戶外品牌的文化———‘挑戰(zhàn)人生，堅持夢想’，這對進(jìn)駐商場渠道、供應(yīng)鏈?zhǔn)崂淼榷鄠€維度起到了積極的作用，所以，即使花費(fèi)不菲，ISPO展會都注定是天倫天不可缺失的品牌營銷戰(zhàn)略之一。

　　比起天倫天的花銷，本次ISPO，明偉CAMKIDS的預(yù)算已超300萬。第一次參展的明偉CAMKIDS直接把訂貨會搬去了北京，為的就是在國內(nèi)青少年戶外用品這片藍(lán)海中樹立一面旗幟，也為CAMKIDS打造國內(nèi)青少年戶外第一品牌搶占各方面的優(yōu)質(zhì)資源。“這些就是ISPO平臺可以嫁接的，無論是商場渠道，還是行業(yè)內(nèi)的開發(fā)、營銷資源等等。”明偉鞋服有限公司營銷經(jīng)理洪欽明坦言。

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　　一小時高達(dá)

　　3萬元的參展成本

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外展會尋求更高性價比

　　花費(fèi)如此高昂，也讓不少本土企業(yè)在做營銷預(yù)算時慎之又慎。在圣弗萊、天倫天等戶外用品品牌為準(zhǔn)備ISPO BEIJING忙得不可開交的時候，有本土品牌突然放棄了ISPO的參與權(quán)，決定中途改道參加海外展會。

　　事實(shí)上，近年來，德國慕尼黑、美國拉斯維加斯、俄羅斯等展會也因其高性價比吸引著本土不少品牌前往參加。

　　“ISPO巨大的展會效益的確不可否認(rèn)，但有企業(yè)認(rèn)為，比起海外一些知名的行業(yè)類專業(yè)展會，ISPO顯然在資源最大化利用、行業(yè)信息交流方面略輸一籌。”剛剛到德國慕尼黑觀展結(jié)束回國的天倫天鞋品開發(fā)總監(jiān)馮石靈如是說。

　　他舉例說道，德國慕尼黑展會場地并不大，但區(qū)域劃分、功能設(shè)計等方面處處體現(xiàn)了資源最大化利用的原則，通常情況下，大多數(shù)參展品牌都會在展示品牌的同時直接在會場上開訂貨會，而為了滿足參展商這樣的需求，慕尼黑展會特意增設(shè)了內(nèi)外場，參展品牌可以在外場展示，在內(nèi)場訂貨。這樣一來，一份參展費(fèi)就顯得格外物超所值。

　　“你想想，以天倫天為例，按照全年規(guī)劃，兩次展會兩次訂貨會，ISPO BEIJING或NANJING的企業(yè)參展費(fèi)通常在一百萬上下，一季訂貨會的開銷大概在50萬上下，那么，如果能在展會上合并完成，就可以節(jié)約一百萬的成本。”馮石靈十分感慨。

　　而獅牌戶外則剛剛報名參加德國菲德列斯哈芬展覽，這已經(jīng)是他們第二次遠(yuǎn)赴歐洲參展。“相比亞洲戶外展，海外戶外展更具全球性、國際化，通過這個國際化的商業(yè)平臺去搜集世界各地的市場信息，反饋的信息也相對更全面、更有針對性、更有價值。他們了解當(dāng)前世界最新的鞋品牌信息，作為品牌商的我們，可以站在源頭，通過他們的信息去做品牌的深度擴(kuò)張，真正創(chuàng)造雙贏。”獅牌戶外用品有限公司總經(jīng)理許榮盛表示。

　　“當(dāng)然，這樣的展會參展費(fèi)用同樣不菲，除了普通費(fèi)用外，遠(yuǎn)赴歐洲的人均差旅費(fèi)也格外高昂，在七八萬元人民幣，按一般參展工作人員6人計，差旅花費(fèi)近50萬，所以，我們只能用性價比來解釋海外展會持續(xù)火熱的原因。”許騰達(dá)說。

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　　展會只是打開營銷的第一步

　　從一場展會看一個品牌的綜合實(shí)力，馮石靈認(rèn)為，此話不假，參展就是為了證明自己的存在，花錢在行業(yè)展會上立一塊廣告牌，借助展會營銷方式，將品牌實(shí)力公告天下，從而打開品牌在行業(yè)內(nèi)乃至市場的知名度。

　　不過，綜合實(shí)力絕不是在ISPO上的驚鴻一瞥。馮石靈認(rèn)為，產(chǎn)品、渠道、營銷等各個環(huán)節(jié)都要跟上，才能鑄就品牌的綜合實(shí)力。

　　某本土品牌就曾連續(xù)兩年在南京戶外展上驚艷亮相，隨后名聲大振，它所倡導(dǎo)的都市時尚戶外一時與泛戶外鼻祖圣弗萊旗鼓相當(dāng)，但后因種種問題，如內(nèi)部的開發(fā)、外部渠道的搭建都遲遲未能梳理清楚，最終的結(jié)局只能是在國內(nèi)市場無法站穩(wěn)腳跟，最終陷入了品牌發(fā)展的死穴。

　　“展會雖然是打開銷售的重要一步，但營銷戰(zhàn)略不應(yīng)該脫離最終的品牌規(guī)劃，一定根據(jù)品牌發(fā)展?fàn)顩r和企業(yè)實(shí)力，從成本和效果兩個方面重新評估展會本身的意義，做出合宜的品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。”藏酷品牌策略陳忠藝表示。

　　許榮盛也表示，經(jīng)過多年發(fā)展，泉州戶外用品品牌已經(jīng)完成品牌塑造的基本階段，隨著國內(nèi)體育用品品牌已從粗放的品牌批發(fā)過渡到精細(xì)的品牌零售時代，這也是戶外品牌遲早要走的一步，在這種環(huán)境下，不是你花錢做好展會品牌就做得好。終端店面已經(jīng)是品牌力和產(chǎn)品力的集中點(diǎn)，由一個個點(diǎn)發(fā)散出來的才是真正的品牌力。