東莞市經(jīng)濟和信息化局局長冼周恩

　　本月12日，東莞在成都舉行了一次大型的投資推介會，并一舉促成了共31宗總投資達123億元的大單，此外，從12日至昨日，一場由102家東莞電子消費類企業(yè)組團參加的時尚電子產(chǎn)品展也在成都舉行。

　　上述活動，旨在進一步加大東莞在成都的招商引資力度，共同促進行業(yè)交流，有效拉動內(nèi)需，推動?xùn)|莞與成都兩地經(jīng)貿(mào)關(guān)系的發(fā)展和企業(yè)之間的合作。今后，這種東莞與內(nèi)地城市的點對點經(jīng)貿(mào)合作，將越來越多。

　　東莞市政府、企業(yè)聯(lián)手在內(nèi)地城市舉行大型的招商推介活動，將給東莞產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級帶來那些機遇？記者就上述問題采訪了東莞市經(jīng)信局局長冼周恩和浙江大學(xué)管理學(xué)院博士魯柏祥。

　　東莞將在更多城市舉辦推介會

　　記者：這次赴成都舉行大型經(jīng)貿(mào)活動規(guī)格高、陣容龐大，首先是市領(lǐng)導(dǎo)帶隊，其次東莞電子產(chǎn)業(yè)主要企業(yè)基本上都參與到了在成都舉行的展會。這類大型的促內(nèi)銷活動，是否還會在其他城市舉行？

　　冼周恩：今天的東莞形成了包括電子信息、紡織服裝、家具、食品飲料等八大產(chǎn)業(yè)為支柱的工業(yè)體系，是名副其實的產(chǎn)業(yè)之城。這次我們組織了電子消費類產(chǎn)業(yè)企業(yè)前來參展，主要是針對成都這個城市的消費和產(chǎn)業(yè)特點來的，成都人口多，電子消費市場可挖掘的潛力巨大，此外這個城市在電子產(chǎn)業(yè)方面與東莞可以形成優(yōu)勢互補。

　　這次在成都的經(jīng)貿(mào)活動結(jié)束后，我們還將在其他城市進行類似的點對點的推介活動，比如目前已經(jīng)在華中、華北和山東進行評估，部分前期的準備工作已經(jīng)展開，在其他城市推介的重點可能就不是電子產(chǎn)業(yè)，而是在東莞有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的其他支柱產(chǎn)業(yè)，如家具或機械制造等。另外，我們在組織投資推介活動時，也將更加突出東莞各鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)特點，以專業(yè)鎮(zhèn)的形式推介。我們要通過一系列促內(nèi)銷的舉措，讓東莞制造業(yè)名城的品牌形象更加響亮。

　　今年上半年，東莞全市實際吸收外資15億美元，增長7.5%，合同吸收外資19.9億美元，增長78.7%；實際引進內(nèi)資114.7億元，增長26%，協(xié)議引進內(nèi)資221.1億元。這些企業(yè)選擇了在莞投資，也得到了巨大回報。東莞正逐步從外向型經(jīng)濟走向內(nèi)外經(jīng)濟并舉發(fā)展的軌道上來，因此，東莞今后對內(nèi)地市場將越來越重視，將更加注重與內(nèi)地的經(jīng)貿(mào)合作。
 

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　　東莞與成都“軟硬”互補

　　記者：本次東莞在成都舉行的推介會成果令人欣喜，簽約項目達到31宗，總投資額123億元，這是否說明東莞與成都兩地，在經(jīng)貿(mào)合作方面，有很多銜接點？

　　冼周恩：東莞市政府、企業(yè)聯(lián)手在成都舉行推介會和展會活動，就是要向成都展示東莞與該市合作的姿態(tài)，我們希望成都各界多到東莞來，希望兩地的企業(yè)更加親近，找到合作的空間。

　　成都擁有一大批聞名海內(nèi)外的國有企業(yè)和民營企業(yè)，是我國中西部地區(qū)重要的中心城市，是西南地區(qū)的科技中心、商貿(mào)中心、金融中心和交通通信樞紐。成都推動經(jīng)濟社會科學(xué)發(fā)展，特別是培育發(fā)展內(nèi)資經(jīng)濟的好思路、好做法，非常值得東莞學(xué)習借鑒。

　　近年來，成都電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。根據(jù)成都的電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，該市正致力于打造成為世界軟件名城，全國一流的信息服務(wù)基地和中西部電子信息產(chǎn)品制造強市。鄧志廣說，這一“軟優(yōu)勢”正好可以與東莞電子信息產(chǎn)業(yè)偏向“硬制造”方面的產(chǎn)業(yè)特點形成優(yōu)勢互補。

　　事實上，莞蓉之間的產(chǎn)業(yè)合作早就開花結(jié)果。幾年前，東莞市就與成都電子科技大學(xué)各投1.2億元，聯(lián)合廣東省科技廳三方共建東莞電子科技大學(xué)電子信息工程研究院，以此為載體與東莞50余家區(qū)域重點科技企業(yè)進行了全方位的科技與人才合作。而東莞、成都兩地企業(yè)間的產(chǎn)業(yè)合作也一直在進行中。

　　內(nèi)銷之初可借用渠道

　　記者：東莞目前不少企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但是外貿(mào)和內(nèi)銷的游戲規(guī)則是不一樣的，很多做外貿(mào)生意的企業(yè)家都說外貿(mào)要比內(nèi)銷簡單得多。您認為外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷時，需要有哪些轉(zhuǎn)變?

　　魯柏祥：外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷時，要吸取以前做外貿(mào)的教訓(xùn)，變銷售為營銷，掌握市場與渠道。否則，資源掌握在人家手里風險很大，一旦渠道商出了問題便會前功盡棄。

　　對于外貿(mào)企業(yè)，特別是中小企業(yè)，要新建一套自己的銷售渠道是非常困難的。我們說做渠道，是使渠道暢通，而不是說企業(yè)一定要自己派人建立渠道去銷售，這樣會與渠道商產(chǎn)生利益糾紛，擾亂市場秩序。這就要求企業(yè)學(xué)會合作，剛開始可以借用他人的渠道來銷售產(chǎn)品，把精力集中起來做市場、做終端，了解客戶的需求進而不斷改善和提升自己產(chǎn)品的品質(zhì)。當產(chǎn)品慢慢贏得市場終端的美譽度和忠誠度之后，原先的渠道“推銷”便會變?yōu)榻K端“拉銷”，終端自然而然會起到拉動銷售的作用。這樣，企業(yè)才能慢慢擺脫對渠道商的依賴，對渠道商就有了主動權(quán)。在提高產(chǎn)品美譽度與消費者忠誠度的同時，企業(yè)才能慢慢建立自己的品牌。建立品牌是個過程，而非一蹴而就的。
 

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　　企業(yè)家要有全球共同市場概念

　　記者：內(nèi)銷不容易，在這個時期，企業(yè)家和企業(yè)都需要轉(zhuǎn)變，各自該如何調(diào)整？

　　魯柏祥：企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時，老板千萬不能呆在家里。打個比方，越是在冰天雪地的時候，動物就越是會出來覓食，否則就會餓死。企業(yè)在大蕭條時期要控制成本，但其他方面的費用可省，銷售方面的費用不能省。要出去跑，不是銷售人員去跑，必須是要老板自己帶頭出去跑。很多企業(yè)把銷售人員當作“野狗”一樣讓他們?nèi)ヅ苁袌?，而且不給“骨頭”吃，讓他們根據(jù)銷售額拿提成。如果銷售人員不擇手段追求短期的銷售量提高，會對企業(yè)的未來發(fā)展埋下禍根。老板只有自己出去了，思路才會符合市場需求、切合實際，才知道企業(yè)要做什么、怎么做。因此，我還是強調(diào)老板要將以下三句話靈活運用：“一切到市場中去，一切從市場中來，一切再到市場中去。”

　　此外，要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，我認為企業(yè)要做好三化：產(chǎn)業(yè)專業(yè)化、產(chǎn)品豐富化、市場多元化。很多企業(yè)一看自己的產(chǎn)業(yè)面臨困難，就想“病急亂投醫(yī)”換產(chǎn)業(yè)。企業(yè)在這個時候，要堅決進行“瘦身”，縮短戰(zhàn)線，做自己最專業(yè)最拿手的產(chǎn)業(yè)。只有這樣，方能乘風破浪，闖出一條血路來。再就是針對同一目標市場，根據(jù)消費者的不同需求設(shè)計多樣化的產(chǎn)品，以更好地滿足終端市場需求。所謂市場多元化，是指企業(yè)家要有全球共同市場的概念，國內(nèi)市場與國外市場沒本質(zhì)區(qū)別，并不需要二選一。

　　企業(yè)在關(guān)鍵的生存發(fā)展時期，離不開人才的支持。建議企業(yè)家們趁機引進三類最為關(guān)鍵的人才：高級營銷人才、高級管理人才、專業(yè)技術(shù)人才。雖是三種人，只要使用得當，就會發(fā)揮出“三駕馬車”的作用，幫助企業(yè)順利度過關(guān)鍵時期。