想要對當前面料企業(yè)搶攻市場的經(jīng)驗做一個總結，首先會跳出來幾個關鍵詞：一對一研發(fā)、快速反應、保密機制。不難理解它們與企業(yè)贏取市場的至關條件，而完善的產(chǎn)品保密機制是企業(yè)發(fā)揮其競爭力的重要保證。

　　關鍵詞一：一對一研發(fā)

　　需求聲音

　　經(jīng)過針對性策劃的趨勢手冊和產(chǎn)品手冊，是當前采購商樂于接受的推介模式。

　　現(xiàn)存軟肋

　　大多數(shù)企業(yè)在市場敏感度上還有所欠缺，如對一些流行趨勢信息的收集和分析還停留在表面，針對新產(chǎn)品的研發(fā)應該關注哪些新元素還有待建立起統(tǒng)籌規(guī)劃，因此經(jīng)常會出現(xiàn)新產(chǎn)品采用的原料多組分、紋樣復雜、技術含量高，但沒有與客戶需求結合起來，盡管花費了很多心思，但銷路不好造成庫存。

　　企業(yè)典范

　　天津天紡在產(chǎn)品開發(fā)中緊跟國際和國內(nèi)流行趨勢，以WGSN國際權威網(wǎng)站和中國紡織信息中心發(fā)布的資訊為基本信息源，提煉面料設計元素，包括原料、組織、色彩、風格、手感、服裝款式等，按服裝類別分成男、女裝八大系列，每一系列細分出技術支持手段、款式和色系，并圈定針對的服裝品牌服務對象，做成產(chǎn)品手冊，使新產(chǎn)品具有很強的針對性、適應性。

　　針對品牌服裝的個性化需求，企業(yè)實施VIP服務，根據(jù)國內(nèi)外服裝品牌的分布，將國內(nèi)分成5大區(qū)域，國際分成3大區(qū)域，每一個區(qū)域配備一個面料開發(fā)設計師，與服裝設計師進行充分溝通。在技術上提供專業(yè)化一對一服務，根據(jù)服裝風格制定針對性的面料開發(fā)計劃，并納入企業(yè)年度開發(fā)周期計劃，對特殊需求提供即時服務。

　　編輯點評

　　能否有效制定符合市場的新產(chǎn)品開發(fā)方向與實施計劃，并且根據(jù)新產(chǎn)品特性進行針對性地營銷，是企業(yè)產(chǎn)品成功占據(jù)市場的關鍵因素。

　　關鍵詞二：快速反應

　　需求聲音

　　當前一些大品牌及零售商的采購周期已不再是一年兩次，而是一年4次、6次甚至8次。

　　現(xiàn)存軟肋

　　國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)，基本還是以春夏和秋冬來進行，與采購商的節(jié)拍不吻合。這一方面與企業(yè)的產(chǎn)品定位有關，如防寒服面料、絲綢面料，及一些針對特殊行業(yè)的功能性面料，因季節(jié)性不明顯，只需按年度來開發(fā)即可；另一方面也反映出當前部分企業(yè)針對新品開發(fā)體制的建設不是很完善，沒有建立起新品開發(fā)的快速通道和快速市場反應機制。

　　企業(yè)典范

　　在長期實踐中，華孚集團總結出實現(xiàn)快速反應的“第一時間模式”。打樣第一時間，將最新流行趨勢的色紗產(chǎn)品以最快速度推到客戶面前；復期第一時間，快速響應客戶需求；報價第一時間，利用ERP系統(tǒng)的共享、集成化與快速處理能力提高報價及時性；交期第一時間，調(diào)整組織結構，規(guī)范作業(yè)流程，實現(xiàn)協(xié)同合作，做好直接溝通，做好規(guī)劃和預測，提高生產(chǎn)速度；跟單服務第一時間，利用企業(yè)現(xiàn)階段資源，以客戶價值為導向，實現(xiàn)客戶持續(xù)滿意；配送第一時間，建立物流系統(tǒng)快速反應機制，保證物流配送及時、順暢、有序；解決投訴第一時間，將客戶質量投訴的第一時間受理與第一時間反饋有機結合；補救質量第一時間，深入了解質量類型和程度，查找問題原因，研究解決方案和處理意見。

　　華孚依托企業(yè)ERP管理系統(tǒng)，結合“第一時間”模式，充分實現(xiàn)了內(nèi)外部資源的共享和協(xié)同，使得訂單交期顯著提高。打樣品種交期3~5天，常規(guī)品種下單次日即可交貨，45噸左右的新品種，15~20天可完成交貨。

　　編輯點評

　　對市場需求及時做出反應，迅速滿足市場需要，不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品，健全新產(chǎn)品開發(fā)良性循環(huán)系統(tǒng)，這四者依次構成快速反映機制的基礎、關鍵、實質和保證。

　　關鍵詞三：保密機制

　　需求聲音

　　有些新產(chǎn)品上市后會被其他的供應商迅速仿制，這是面料企業(yè)比較頭痛的問題。另外，服裝品牌商也希望保證自己采用的某部分面料是獨一無二的。

　　現(xiàn)存軟肋

　　平心而論，一般面料并無多高的技術門檻，若是企業(yè)缺乏主動創(chuàng)新能力，你抄我的、我抄你的也就成為了常見現(xiàn)象。一旦面料企業(yè)沒有找準產(chǎn)品定位，那么相應的，客戶群體也是模糊的，一些缺乏誠信的客戶便可趁虛而入。另外，某些企業(yè)針對仿制問題已經(jīng)制定了相應的知識產(chǎn)權保護措施、相應的樣品管理辦法和保密機制，但就目前而言，無論是從保密協(xié)議所涉及的內(nèi)容，還是保密協(xié)議在行業(yè)內(nèi)的普及程度，都還存在很大的提升空間。

　　企業(yè)典范

　　浙江匯麗的很多產(chǎn)品都是針對客戶一對一開發(fā)的，老客戶圣羅蘭家紡，其出口到日本的家紡印花產(chǎn)品大部分由匯麗設計開發(fā)，花型的技術含量比較高，受合約的限制，從花型設計到最終呈現(xiàn)，所有流程都是封閉式的，匯麗只能做這一家，不能做第二家，次品要全部回收，花型與留下來的面料要全部銷毀。另外，匯麗與美國一家戶外品牌簽訂了5年的開發(fā)合同，雖然匯麗為其研發(fā)了很多新產(chǎn)品，但由于是一對一的開發(fā)，受合同的限制不能對外展示。

　　編輯點評

　　國外在自主產(chǎn)品開發(fā)方面具有很強的保護意識，而且有相對規(guī)范的操作流程。簽訂保密協(xié)議是面料企業(yè)對自主研發(fā)產(chǎn)品的重要保護手段，這不僅僅是對客戶提出了保密要求，同樣的，如果企業(yè)與客戶之間達成了新品不賣別家的約定，那么保密條款對面料企業(yè)也存在約束力。