決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶(hù)有時(shí)愿意和我們成交，有時(shí)又不愿意和我們成交呢?

　　我覺(jué)得，這個(gè)根源，應(yīng)該追溯到人的心理層面。我們的行為都是由意識(shí)所驅(qū)使的，銷(xiāo)售行為也不例外。作為一個(gè)從事銷(xiāo)售培訓(xùn)20多年的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師，我想就這個(gè)問(wèn)題談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

　　意愿圖像是人們行為的源泉，銷(xiāo)售就是賣(mài)未來(lái)

　　有一句諺語(yǔ)叫“牛不喝水強(qiáng)按頭”，意思是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后，牛自然會(huì)喝水，以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分。第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后自然會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。

　　可見(jiàn)，要想讓人主動(dòng)做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求。

　　人們買(mǎi)東西時(shí)也是有心理需求的，搞銷(xiāo)售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它擺出來(lái)，這樣就起到了銷(xiāo)售的作用。這就好比在我們家里，有一口掛鐘，如果這個(gè)掛鐘掛歪了，你第一個(gè)*作是什么?我想絕大多數(shù)人都會(huì)說(shuō)：“去把它扶正。”而且是不用別人提醒，自己也會(huì)馬上這么做。為什么不用呢?因?yàn)檫@是自己的家，東西歪了看著不舒服。

　　這就告訴我們一個(gè)道理：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這時(shí)人們就會(huì)感覺(jué)有種壓力，有種不安的感覺(jué)，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動(dòng)力——把它扶正。并且，這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)，自行負(fù)責(zé)的。

　　銷(xiāo)售就是這么進(jìn)行的，當(dāng)人們的現(xiàn)狀是歪的時(shí)，我們必須給他樹(shù)立新的正確的圖像。否則，倘若客戶(hù)心中沒(méi)有正確圖像，歪的時(shí)候，他也會(huì)覺(jué)得我現(xiàn)在挺正常的。但當(dāng)你把新的圖像給他樹(shù)立了，樹(shù)立的比較清晰后，客戶(hù)就會(huì)喜新厭舊，就開(kāi)始對(duì)舊的不滿(mǎn)意。當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得有了新的方案時(shí)，他就一定要把舊的狀況改變。他便會(huì)自動(dòng)搜索，自動(dòng)校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹(shù)立的圖像吻合了以后，才會(huì)覺(jué)得滿(mǎn)意，這樣，客戶(hù)也就達(dá)成了你的成交目的。

　　所以說(shuō)，銷(xiāo)售是要用點(diǎn)心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶(hù)圖像是歪的時(shí)，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì)忍耐、會(huì)將就，所以我們做銷(xiāo)售的工作，就是要把新圖像給他樹(shù)立清楚。一個(gè)擅長(zhǎng)描繪新圖像、描繪客戶(hù)心中愿景的人，就能夠把生意做成。