如果想讓對方加熱到100度，自己只加熱到100度是不夠的。如果自己只加熱到100度，就只能讓對方加熱到70度左右。只有在自己到了150度或200度之后，才能讓對方熱到100度。所以，我經(jīng)常是在讓自己極度興奮起來以后再去和客戶交流。

　　不論是打電話還是面對面交流都是一樣的。

　　有些人會認(rèn)為：“要好好研究一下，直到真的覺得自己有需要時再買”，這樣想的人一輩子都不會買。

　　因為，冷靜的考慮后，在這個世界上幾乎沒有一定要買的東西。

　　冬天沒有爐子也能勉強過得去。夏天沒有空調(diào)，多喝水，多開窗也不會熱死。

　　所以，要引導(dǎo)那些猶豫是否有必要購買的客戶，簡直就是過鬼門關(guān)。“真好啊，我想要!”要讓客戶從正面產(chǎn)生這種感受，這是從事銷售工作的任務(wù)。要想讓對方變得感性，自己就要先在感情方面變得熱情起來。我在做幼兒英語教材的時候，就是搶在客戶前面，不讓對方說出“請讓我們研究一下”這種拒絕的語句。

　　我經(jīng)常這樣對客戶說：

　　“有些人猶豫，真的有必要買這個嗎，研究完了覺得有必要就買了，OO先生您是怎么想的呢?我覺得有這樣的想法的話是不能教育好孩子的。因為這個世界上沒有什么缺之不可的東西。冷靜的想一想，大部分的教育不做也可以啊。但是，這種育兒方法真的就快樂、幸福嗎?當(dāng)然，用過之后，我們無法100%的保證效果。

　　但是，過后覺得‘如果當(dāng)時那么做就好了’、‘想做的都做了，雖然沒產(chǎn)生全部效果，可是想想我做過了，而且過程很快樂。當(dāng)然不管怎么說還是有些效果的’，您覺得這兩種結(jié)果哪個好呢?當(dāng)然，如果您覺得不需要、不想要的話，當(dāng)然就沒有購買的必要!但是，如果您想試一試，并珍惜您這種感受的話，就能實現(xiàn)高質(zhì)量的教育。

　　這才是最關(guān)鍵的!”在和客戶訂合同的緊要關(guān)頭，想要推客戶向前邁進(jìn)一步，使用這種簡單的語言是很必要的。在談話中，可以把“育兒”、“教育”換成其他的詞匯，使用到金融產(chǎn)品等其他行業(yè)中去。