好的話術(shù)、好的銷售技巧，只有配上對(duì)待顧客的熱心、耐心、細(xì)心才能創(chuàng)造出最好的業(yè)績(jī)！

　　老板問(wèn)員工：“今天的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁床焕硐氚?？?8%的員工都使用“標(biāo)準(zhǔn)答案”回答：“沒(méi)人?！笨墒?，店鋪真的是“沒(méi)人”嗎？

　　XX女鞋店，該店鋪較小，只有3名員工。其中一位員工每個(gè)月的個(gè)人業(yè)績(jī)比另外2個(gè)人加起來(lái)還要多。是因?yàn)樗匿N售技巧比別人好嗎？

　　她連鞋子是真皮假皮都分不清；是因?yàn)樗习鄷r(shí)間更長(zhǎng)嗎？和其他2位員工一樣做二休一……那是因?yàn)槭裁茨兀?/p>

　　有一次，一位美女顧客進(jìn)店后，她開(kāi)始打招呼：“美女，今天想買(mǎi)高跟的還是平跟的？”顧客回答說(shuō)：“高跟的?！?/p>

　　于是她拿出一個(gè)款式向該顧客推介：“這個(gè)款你喜不喜歡？”

　　顧客搖搖頭，就轉(zhuǎn)身往店外走。

　　而這位導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有放棄，又拿起一個(gè)款式喊住顧客說(shuō)：“美女請(qǐng)稍等，那你覺(jué)得這個(gè)款式怎么樣？”

　　顧客看了一眼又搖搖頭，一言不發(fā)，又轉(zhuǎn)身準(zhǔn)備往店外走。

　　顧客離店鋪門(mén)口越來(lái)越近，幾乎都快要走出店門(mén)了。

　　而這位導(dǎo)購(gòu)一次一次的叫住她，只到第六次，向顧客推介的第六雙鞋，才讓顧客試穿并買(mǎi)單。

　　試想一下，如果這位導(dǎo)購(gòu)后面沒(méi)有繼續(xù)叫住顧客，這一單是不可能成交的！

　　在實(shí)際的銷售過(guò)程中，第一次推介并明確拒絕的，有70%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)熱情的主持推介第二次；第二次被拒絕，只有10%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)繼續(xù)耐心推介；

　　如果連續(xù)三次連試也沒(méi)試就拒絕，就只有1%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)繼續(xù)推薦了。

　　而這位導(dǎo)購(gòu)，每次接待顧客，都是一直主動(dòng)推薦到顧客完全離開(kāi)店鋪。

　　跟大家分享一個(gè)銷售公式：個(gè)人業(yè)績(jī)=60%的顧客接待量+30%的銷售技巧+10%的運(yùn)氣。這就是著名的“631法則”。

　　我們回顧一下，那些個(gè)人業(yè)績(jī)好的，80%以上的導(dǎo)購(gòu)都不是因?yàn)閭€(gè)人銷售能力比別人強(qiáng)多少，無(wú)非有兩種情況：會(huì)搶單、遭拒絕后依然熱情和耐心的主動(dòng)推介。

　　這就是顧客接待量帶來(lái)的業(yè)績(jī)好。

　　衡量顧客接待量的單位是“人次”，而不是“人”。

　　所謂人次，即顧客已經(jīng)明確拒絕導(dǎo)購(gòu)以后，導(dǎo)購(gòu)依然主動(dòng)、熱情、耐心的向顧客繼續(xù)推介產(chǎn)品。

　　比如一個(gè)顧客拒絕后又被推介，即為2人次，相當(dāng)于又接待了一個(gè)新顧客。

　　而一個(gè)顧客繼續(xù)試穿或者主動(dòng)繼續(xù)看產(chǎn)品，不論試穿多少次，都只能算1人次。不知道怎么管理別人，不知道怎么管理自己，所以，提升顧客接待量的關(guān)鍵在于，導(dǎo)購(gòu)能夠主動(dòng)、熱情、耐心的向每一位拒絕你的顧客繼續(xù)推介產(chǎn)品。