強烈的成功欲望

　　每位老板都希望自己的員工有強烈的成功欲望，與他共同創(chuàng)業(yè)。因此，做任何事都要有一股鉆勁、韌勁，“不達目的，誓不罷休”。

　　創(chuàng)業(yè)雖然艱辛，但前途光明

　　任何一個企業(yè)在創(chuàng)業(yè)期，都是非常艱難的，但是成功后，就會過上比較好的生活。因此，在創(chuàng)業(yè)期，我們都要把企業(yè)當做家來看，付出自己全部的精力和心血，把公司的事情做好。一定要在老板面前表現(xiàn)出強大的自信，而且要有自己獨特的做事風格和方法。

　　強調(diào)附加價值

　　任何時候，老板都希望員工能利用有效的時間，創(chuàng)造更多的價值和附加值。這就需要不斷改善企業(yè)流程，因此，你要利用你交際廣的優(yōu)勢，幫助老板獲得一些其他類似行業(yè)的管理流程，特別是競爭對手的流程和規(guī)范等相關(guān)信息。

　　憎恨失敗之類的語言——應(yīng)從經(jīng)驗中學習

　　老板最憎恨員工講一些失敗的語言。因此，在老板面前，一定要講積極向上的、正面的語言，表現(xiàn)出自己具有強烈的成功愿意。

　　用之不竭的工作干勁

　　老板最喜歡看到員工每天都有用之不竭的工作干勁，每天努力工作。因此與老板交往不僅要有好體質(zhì)，還要有強大的精神能量。

　　具有堅韌不拔的性格。

　　合理利用時間，盡快完成工作任務(wù)。

　　合理安排工作內(nèi)容，井井有條。

　　回顧第一章的內(nèi)容，請回答以下問題：

　　1請寫出老板的基本特征。

　　2約見老板的三大法寶是什么?

　　3簡述與老板建立信任關(guān)系的七大要素。

　　4簡述拜訪老板的四大忌諱。

　　5如何與老板共事?

　　第二章大項目決策者的影響和權(quán)利網(wǎng)絡(luò)

　　任何一個大項目，其決策小組都包括四類決策者，即教練、用戶、技術(shù)把關(guān)者和關(guān)鍵決策者。這四類決策者都具有影響或改變其他人思想的能力，特別是對高層或者老板思想的改變能力。

　　所以，搞定老板的同時，銷售人員首先要把握四類人之間的關(guān)系，明確客戶企業(yè)中項目決策小組的組織結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成，掌握各類人員的特征，爭取將他們發(fā)展為我們的教練(內(nèi)線)。

　　一、大客戶營銷的CUTE理論

　　銷售人員要想與老板共事，首先要了解項目決策小組的四類不同人，以及他們與企業(yè)及項目的關(guān)系，也就是我們常說的營銷的CUTE理論。

　　什么是項目影響{page_break}

　　在本書導言里我們講過了大客戶的概念，還講了大客戶營銷的CUTE理論，即購買影響者包括教練(Coach Buyer)、用戶(User Buyer)、技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)和最終決策者(Economical Buyer)四類人。CUTE的角色及內(nèi)涵，如表21所示。表21CUTE的角色及內(nèi)涵CUTE角色內(nèi)涵教練教練是客戶企業(yè)中的內(nèi)線，隨時為銷售人員提供可靠的信息，幫助銷售成功的人用戶用戶是在客戶企業(yè)中使用產(chǎn)品或服務(wù)的人，這類人是口碑效應(yīng)最強的一類人技術(shù)把關(guān)者技術(shù)把關(guān)者即項目領(lǐng)導小組的組長或者技術(shù)骨干，負責整個項目的具體操作和技術(shù)評估的人最終決策者最終決策者即本書講的老板。這類人具有一定的權(quán)力和影響力(最終作決策和控制)的人從表21可以看出，在一個大項目里，影響其購買的決策者并不是一個人，而是由CUTE四類人組成的一個項目決策小組。其中有可能某個人是多重角色，如教練和技術(shù)把關(guān)者是一個人，當然一個角色也可能有幾個人，這四類人就是這個項目的影響者。