一、客戶聯(lián)系方式的驗(yàn)證：

　　01，公司名稱：一般客戶都有自己的公司名稱(公司全稱)，如果連公司名稱都沒有的，那這樣考慮這樣客戶的真實(shí)性了;在利用Google以“公司全稱”為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，看搜索到的資料與客戶自己向你提供的資料是否相符;

　　02，公司地址：一般正規(guī)的公司在向你提供其資料時(shí)，都會(huì)提供詳細(xì)的地址資料，如：國家、洲名、城市名稱、街道名稱、大廈名稱、門牌號(hào)、郵編號(hào)碼等必要的基本信息，否則就要考慮這樣的客戶是否為真實(shí)客戶或者是否有真正的合作意向了;

　　03，電話號(hào)碼、傳真號(hào)碼：電話號(hào)碼、傳真號(hào)碼至少要試撥一下，看能否打通，至少不是一個(gè)空號(hào);傳真號(hào)碼也可以試著傳真一份資料過去，看是否好使，也有利于日后與客戶間的聯(lián)系;

　　04，一般客戶都會(huì)提供其公司網(wǎng)址的，你可以先上其網(wǎng)站上看看對(duì)方主要經(jīng)營哪些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是否與你所在公司的主營業(yè)務(wù)是否一致，如果是一致的，這種客戶的真實(shí)性就比較高了;

　　05，郵箱地址：有以下兩種情況，

　　(01)公司郵箱地址：一般這種郵箱地址的后綴就是其公司網(wǎng)站的域名，這樣就能鐵定這個(gè)客戶就是來自該公司了;

　　(02)免費(fèi)郵箱地址：我們只能通過其免費(fèi)郵箱地址的后綴來初步確認(rèn)該客戶來源于哪個(gè)國家或地區(qū)(以下很長,如果有興趣可以索取)

　　然后再根據(jù)其提供的電話和傳真號(hào)碼的國家區(qū)號(hào)是否與郵箱地址來源地一致。

　　二、第一次最好不要直接向客戶提供報(bào)價(jià)，要向客戶發(fā)空白的《買家信息登記表》(《INFORMATION FORM》)并由填寫完整并回傳給你后再對(duì)客戶提供的信息加以驗(yàn)證，然后再考慮是否向該潛在客戶提供報(bào)價(jià)單;這樣一來可以顯示你對(duì)業(yè)務(wù)方面的熟練度和專業(yè)性，二來可以對(duì)對(duì)方的來意全盤摸牌，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不怠”，做到心中有數(shù);具體可參照：

　　http://songzihou.blog.bokee.net/bloggermodule/blog_viewblog.do?id=2996969

　　三、看客戶詢盤的內(nèi)容：

　　01，如果客戶只是泛泛的問需要哪些類別的產(chǎn)品，這種客戶是撒網(wǎng)式的詢盤，他們是處于大量收集報(bào)價(jià)單的階段;

　　02，如果客戶對(duì)他們需要采購產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、包裝要求、支付條款、運(yùn)輸條款、交貨條款、質(zhì)量及認(rèn)證要求、樣品要求等相關(guān)方面提得比較專業(yè)的話，或者他們指定對(duì)你所在公司的哪幾款感興趣時(shí)，這樣的客戶，可以說采購誠意又進(jìn)了一步;

　　03，如果客戶連價(jià)格都沒問過，就直接向你免費(fèi)索取樣品，這樣的客戶就得注意了，多半是來騙取樣品的，一般有誠意的合作客戶，先支付模具費(fèi)，樣品費(fèi)可以兩倍價(jià)錢或以略高于產(chǎn)品的價(jià)錢支付，如果下達(dá)訂單的數(shù)量或金額比較大的話，會(huì)向你要求在貨款中對(duì)模具費(fèi)用和樣品費(fèi)用再予以扣除;

　　04，如果客戶的詢盤，一大段的、長長的，而說的內(nèi)容中關(guān)乎產(chǎn)品的內(nèi)容又比較少，一大堆的客套話或者夸大其辭的表述，如：連樣品訂單都沒下過的，就說每月要下達(dá)幾個(gè)貨柜或幾十個(gè)貨柜的，就不要理他們了，100%是騙子來的;

　　四、看客戶看廠前后的表現(xiàn)：

　　一般來說客戶在下達(dá)大的訂單之前都會(huì)來看廠的，從客人的行程安排是否緊湊，訂房要求的酒店星級(jí)及房間等級(jí)，以及要求工廠在其來看廠之前準(zhǔn)備的證件、要填寫的資料、要準(zhǔn)備的樣品或物件等各方面的細(xì)節(jié)都可以看出該客戶在采購方面的專業(yè)度和對(duì)產(chǎn)品本身、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品質(zhì)量控制及要求等方面的把握程度，另外從其來看廠期間關(guān)注的問題、問及的問題，都可以看出該客戶是否為專業(yè)的客戶、有誠意的客戶;一般訂房方面不建議工廠方面支付訂房費(fèi)用，就餐方面，根據(jù)客戶的飲食習(xí)慣選擇合適的就餐處，一般總體說來，AA制，或者工廠略多承擔(dān)一些，這樣可以把國外的嚴(yán)格AA制費(fèi)用承擔(dān)機(jī)制和中國的好客恰如其分的結(jié)合起來。

　　五、讀懂其公司網(wǎng)站，專業(yè)采購商的公司網(wǎng)站能讓你感覺到：

　　01，網(wǎng)站訪問速度快;

　　02，網(wǎng)站設(shè)計(jì)簡潔或者大氣;

　　03，網(wǎng)站欄目清晰，網(wǎng)站內(nèi)容表達(dá)自然;

　　04，網(wǎng)站重點(diǎn)體現(xiàn)品牌、質(zhì)量控制、售后服務(wù)、分支機(jī)構(gòu)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等相關(guān)要素;

　　05，對(duì)產(chǎn)品有專業(yè)的表述;

　　六、通過IP地址來分辨真假客戶：

　　01，客戶詢盤來源于B2B網(wǎng)站的：一般大型的B2B網(wǎng)站都會(huì)提供詢盤的來源IP和IP所屬的國家，如果IP地址所屬的國家與客戶聯(lián)系方式中所提到的國家不一致，就要小心了;

　　02，客戶詢盤來源于公司網(wǎng)站留言版，不少公司網(wǎng)站都會(huì)有IP地址分析系統(tǒng)，如果分析到IP地址所屬的國家與客戶聯(lián)系方式中所提到的國家不一致，就要小心了;

　　七、通過支付條款來分辨：

　　01，定金太少的：一般建議定金范圍在30%-50%之間，如果少于20-30%，就要特別小心了;

　　02，余款支付方式：TT必須在貨出工廠前支付完;信用證必須在貨出工廠前收到客戶開具的信用證，另外信用證的期限不能太長，一般是即期或30天，如果60天、90天的話，就會(huì)帶來一些工廠資金周轉(zhuǎn)上的困難，一般不建議接受這么長的信用證期限，或者向客戶索取一定比率的銀行費(fèi)用，以便你在信用證到期之前盡快的將信用證轉(zhuǎn)讓出去;

　　八、聯(lián)系客戶方式的優(yōu)先級(jí)：

　　01，郵件聯(lián)系;

　　02，如果客戶好幾天都沒有回復(fù)郵件，建議再電話聯(lián)系;

　　03，如果在語言上和客戶電話聯(lián)系存在障礙，建議用傳真聯(lián)系或再次發(fā)郵件;

　　04，與客戶間郵件往來比較多之后，或者彼此了解更深之后，再索取MSN、SKYPE、YAHOO MESSENGER等即時(shí)通訊工具與客戶取得聯(lián)系;{page_break}

　　九、優(yōu)質(zhì)客戶的推廣模式：

　　特別是在歐美那邊，不少采購商要么有大的專業(yè)賣場(chǎng)，要么你良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于有著良好銷售網(wǎng)絡(luò)的客戶來說，他們是需要多種媒體，如：傳統(tǒng)平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體及以及人脈關(guān)系等建立起多元化的營銷網(wǎng)絡(luò)，往我們用其公司名稱、公司電話、公司傳真、聯(lián)系人姓名等都能找到其在互聯(lián)網(wǎng)上的大量推廣，包括向其客戶進(jìn)行產(chǎn)品及業(yè)務(wù)方面的推廣，也包括向其潛在供應(yīng)商發(fā)出的采購需求信息;如果在網(wǎng)絡(luò)你都找不到其任何資料的話，或比較少資料的話，就要特別小心了;

　　十、根據(jù)外貿(mào)同行的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)來分析真假客戶：

　　01，以標(biāo)示公司為查詢要件，看其所標(biāo)示的公司是否有網(wǎng)友被騙記錄公布;

　　02，看其所標(biāo)示的聯(lián)系人是否有網(wǎng)友被騙記錄公布;

　　03，利用手機(jī)屬地查詢，如果手機(jī)屬地與標(biāo)示公司地距離太大的，就值得懷疑;

　　04，以你所需商品為查詢要件，得到商品價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格差距太大的，低價(jià)格的可能就是陷阱;

　　05，利用搜索引擎查詢，以手機(jī)號(hào)為查詢要件，看是否有網(wǎng)友公布的受騙記錄;

　　06，請(qǐng)不要相信“走私罰沒”“低價(jià)拋售”“走私商品，暗線交易”等謊言;

　　07，國家商人的整體誠信度，如：尼日利亞是大家公認(rèn)的誠信度特別低的國家，即騙子特別多的國家;

　　十一、外貿(mào)詐騙案例：

　　01，貨物到港后，客戶不來提貨，也突然之間聯(lián)系不上，中方廠商萬分焦急之時(shí)，聽到客戶方面聲稱暫時(shí)資金短缺，沒錢贖單提貨等，繼而以質(zhì)量不好為由要求中方廠商低價(jià)賣出;如果把貨物退運(yùn)回國，有些國家退運(yùn)手續(xù)又非常復(fù)雜，再加上昂貴的滯港費(fèi)用，當(dāng)?shù)靥幚磉@些貨，沒有其他買家，又比較難處理;有的騙子甚至要求先提貨后付款;有的甚至全部貨物被當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)拍賣，貨與款盡失;

　　02，土耳其騙子：遲遲不付款，而根據(jù)當(dāng)?shù)胤梢?guī)定，如果貨物到港45天內(nèi)不提貨(除進(jìn)口商要求延期之外)，土耳其海關(guān)將沒收貨物并進(jìn)行拍賣，拍賣時(shí)該貨物的進(jìn)口商享有優(yōu)先購買權(quán)。結(jié)果，貨物都以低價(jià)落入騙子公司的口袋。

　　03，大多數(shù)國際詐騙商首先從互聯(lián)網(wǎng)或者展會(huì)上獲得我國企業(yè)的聯(lián)系方式，然后通過傳真或郵件與我國企業(yè)建立起貿(mào)易聯(lián)系，通過一段時(shí)間接觸后騙取我國企業(yè)的信任從而與其簽訂出口合同，支付方式通常是風(fēng)險(xiǎn)很高的D/P方式(即付款交單)。等貨物運(yùn)達(dá)進(jìn)口國港口后，詐騙商就以種種理由拒絕按時(shí)支付貨款;

　　04，有的借口資金周轉(zhuǎn)不開，迫使我國企業(yè)先同意他們提貨，貨一提走，立即消失得無影無蹤。有的以產(chǎn)品質(zhì)量有問題為由逼我國企業(yè)降價(jià)，很多時(shí)候，我企業(yè)迫于退運(yùn)程序復(fù)雜，貨物壓港費(fèi)用太高，不得不忍痛降價(jià)。更有甚者，既不付款也不把提貨憑證退回我企業(yè)，故意拖延時(shí)間，等到貨物壓港超過規(guī)定時(shí)間(一般3到4個(gè)月)，被當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)拍賣時(shí)再來參與競(jìng)買，通過這種方式，他們就能以低價(jià)購得貨物。

　　05，據(jù)中國商務(wù)部的官員介紹，不少國外騙子公司與我國企業(yè)建立貿(mào)易關(guān)系后，頭幾筆生意信用都很好，貨款很痛快地就按時(shí)付了。直到我國出口企業(yè)對(duì)其放松警惕之后再行騙術(shù)，往往讓我國出口企業(yè)措手不及，難以應(yīng)對(duì)。還有的國外騙子擺出一副大買家的樣子，派專人到中國監(jiān)督發(fā)貨，可一旦貨物到了進(jìn)口國港口，騙子嘴臉就馬上暴露出來了;

　　外貿(mào)企業(yè)若要防止進(jìn)出口業(yè)務(wù)經(jīng)營中的失誤，首先應(yīng)該了解在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中有哪些“陷阱”，這些“陷阱”的特點(diǎn)是什么,這樣才能有效防范和規(guī)避。

　　1，熟人“陷阱”

　　許多外經(jīng)貿(mào)企業(yè)，在資金缺乏、人才外流、信息不靈的情況下，往往通過熟人和朋友介紹業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又在沒有證實(shí)其真實(shí)性的情況下，偏聽偏信，把可靠度和可信度寄托在“熟人”和“友情”上，這些熟人往往以××高干的親戚，××外商的朋友，并以委托書相迷惑。

　　2，代理“陷阱”

　　在業(yè)務(wù)經(jīng)營中，代理方式是目前欺詐風(fēng)險(xiǎn)“高發(fā)領(lǐng)域”，許多借權(quán)經(jīng)營、掛靠經(jīng)營，都是用代理方式來獲得外經(jīng)貿(mào)企業(yè)的合法認(rèn)可。表現(xiàn)形式：在代理進(jìn)口中，委托人利用代理進(jìn)口合同騙取信用證項(xiàng)下貨物;在即期信用證中，騙取開證行付款，或在遠(yuǎn)期信用證中，承兌匯票后進(jìn)行貼現(xiàn)。在代理出口中，委托人與外商相互串通，在信用證中設(shè)置軟條款，騙取外經(jīng)貿(mào)企業(yè)信用證項(xiàng)下打包貸款。在代理進(jìn)料加工復(fù)出口中，委托人與外商以委托出口為誘餌，騙取外貿(mào)公司申領(lǐng)進(jìn)料加工登記手冊(cè)等。

　　3;客戶“陷阱”

　　現(xiàn)在各經(jīng)營企業(yè)都在急切尋找客戶，正因?yàn)槿绱?，有些根本就沒有生產(chǎn)能力的中間人和生產(chǎn)廠為了謀取不正當(dāng)利益，他們抓住外貿(mào)公司這一心理，串通在一起，進(jìn)行聯(lián)合詐騙，向外貿(mào)公司介紹××客戶是如何的可靠，并拿出準(zhǔn)備好的證明客戶如何有實(shí)力的復(fù)印件(事實(shí)上很多是偽造的或是借用別的廠商的)進(jìn)行欺騙。外貿(mào)公司在未作任何調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，為抓客戶擴(kuò)展業(yè)務(wù)，輕信而致上當(dāng)。

　　4，高利“陷阱”

　　在許多業(yè)務(wù)信息源的傳播中，最誘人的當(dāng)然是獲得高利，取得豐厚的經(jīng)濟(jì)效益，不論是來自哪個(gè)方面，設(shè)陷者總是將利潤提得很高，同時(shí)又提出一些看似十分合理的要求和一些給對(duì)方可以讓步的條件，讓你一步一步進(jìn)人設(shè)置的陷阱。外貿(mào)公司在急功近利思想驅(qū)動(dòng)下，無論怎樣也不愿舍棄這筆難得的生意，放松了警惕性。

　　5，好處“陷阱”

　　有許多業(yè)務(wù)信息本身經(jīng)各種渠道引人外貿(mào)公司，一些推銷商和中間人，在外貿(mào)公司確定做該項(xiàng)業(yè)務(wù)前，為盡快達(dá)到成交和掌握主動(dòng)權(quán)之目的，往往對(duì)其業(yè)務(wù)人員以“好處”作為誘餌，這些“好處”包括給百分之多少的回扣，或許諾另外的酬勞和待遇等。

　　6，資金“陷阱”

　　隨著銀行的商業(yè)化改制外貿(mào)公司的融資變得越來越困難，因此，許多企業(yè)一般在捕捉業(yè)務(wù)信息上，追求的是不動(dòng)資金的業(yè)務(wù)。而設(shè)陷者正是抓住了這一心態(tài)，而稱不需要?jiǎng)淤Y金，只需出具全套單據(jù)，資金由對(duì)方墊付，用簡單的條件而誘使外貿(mào)公司上當(dāng)。

　　7，合同“陷阱” ：

　　合同陷阱是最常見的一種，設(shè)陷者往往利用合同并以“法律”的招牌來引誘對(duì)方上當(dāng)，其表現(xiàn)形式為：

　?、倜?騙)主體：合同當(dāng)事人一方?jīng)]有注冊(cè)資本，不能提供營業(yè)證明、法人資格證明，僅只有個(gè)人名片，這種商人無法人資格，常以東南亞、港澳臺(tái)等地公司名片出現(xiàn)，并以中間商自居收取傭金。

　　②變更條款：如變更合同主體條款;變更合同運(yùn)輸條款;變更支付條款。

　?、鄄缓灂婧贤?/p>

　　④利用條款。{page_break}

　　十二、如何避免受到外貿(mào)詐騙?

　　摸清對(duì)方底細(xì)，當(dāng)心合同條款上的“地雷”

　　我國企業(yè)之所以頻頻遭遇外貿(mào)詐騙，有很多的原因。首先，大多數(shù)受騙企業(yè)都是比較年輕的外貿(mào)企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)不足，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，這讓它們成為外貿(mào)詐騙的最大受害者。

　　另外，我國很多企業(yè)出口的產(chǎn)品沒有核心技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，有時(shí)不得不靠放寬付款條件來贏得訂單，甚至連一些合理的要求也不敢堅(jiān)持。這就給了騙子可乘之機(jī)。

　　一般來講，信用證的付款方式比較保險(xiǎn)，可是手續(xù)費(fèi)較高，我國的一些企業(yè)為了盡可能地保住自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并獲得更多的利潤，常常選擇費(fèi)用較低的付款方式。而這種付款方式也意味著高風(fēng)險(xiǎn)：一旦遭遇貿(mào)易詐騙，就啥也沒有了。

　　信用調(diào)查市場(chǎng)不健全是我國企業(yè)頻繁被騙的另一個(gè)主要原因。國內(nèi)的信用調(diào)查公司的收費(fèi)相當(dāng)高，大多數(shù)企業(yè)對(duì)信用調(diào)查重視程度不夠，很少有人在和國外進(jìn)口商簽單之前，去找信用調(diào)查公司摸清對(duì)方的底細(xì)。這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)：信用調(diào)查公司因?yàn)樯馍偎圆攀召M(fèi)高，而收費(fèi)高了生意更少，費(fèi)用不得不再往上漲。

　　在和國外進(jìn)口商第一次打交道時(shí)，最好對(duì)其有一個(gè)詳細(xì)的了解。騙子公司大多都是在合同條款上搞鬼，一定要慎重選擇付款方式，對(duì)待任何客戶，都不要輕易接受風(fēng)險(xiǎn)高的付款方式。

　　即使是信用證付款，也不能輕易接受附加軟條款，因?yàn)檫@里面很可能埋有“地雷”，要擦亮眼睛，對(duì)待不合理的要求，不要輕易放棄自己的原則。但同時(shí)也不能因噎廢食，因?yàn)楹ε嘛L(fēng)險(xiǎn)而放棄機(jī)會(huì)。

　　對(duì)非歐美國家在美國經(jīng)商的第三世界商人更要格外小心，防止上當(dāng)受騙。

　　1、不論是新老客戶，不論成交量大小，最好能以L/C方式為主要付款條件來簽合同。L/C項(xiàng)下付款條件下，對(duì)證中含有軟條款的，如寄1/3正本B/L、提供繁瑣的檢驗(yàn)報(bào)告、限制第三國議付等等，要事先落實(shí)是否能做到否則決不接受。對(duì)其他條款也要認(rèn)真審核，如不能做到，要及時(shí)通知客戶修改，要認(rèn)真檢查審核單據(jù)，單單相符，單證相符，不給不法商人以任何可乘之機(jī)。

　　2、簽定T/T、 D/A、 D/P純屬商業(yè)信譽(yù)的合同時(shí)，必須對(duì)客戶有十分可靠的了解，必要時(shí)可通過有關(guān)駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行資信調(diào)查， 在沒有搞清楚客戶全部情況前不能貿(mào)然接受T/T、D/P付款。

　　3、必須努力識(shí)破奸商慣用的欺詐手段，防患未然。第一單客戶信守承諾，及時(shí)付款，沒有任何推遲和延誤，而第二單就開始詐騙。這是一切騙子所慣用的伎倆，先給你點(diǎn)甜頭，引誘你上釣，然后開始行騙。

　　4 、必須加強(qiáng)對(duì)合同和信用證的管理。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和出口的擴(kuò)大，我們的許多一線業(yè)務(wù)員有權(quán)決定付款方式，但這決不能放松公司對(duì)業(yè)務(wù)的管理和監(jiān)督， 如無特殊原因，不能采用非L/C付款;更不能長期放帳。對(duì)于D/A、D/P、M/T下成交，應(yīng)規(guī)定權(quán)限范圍，不能一人說了算，不管什么付款方式都要及時(shí)查款，防止客戶遲遲不付。T/T項(xiàng)下沒有收到貨款，不能寄B/L。

　　5、加強(qiáng)與銀行的業(yè)務(wù)溝通，自覺接受銀行的指導(dǎo)。上述兩案雖然銀行沒有直接參與，但不管是L/C還是 D/P、D/A業(yè)務(wù)，外貿(mào)公司必須與銀行保持密切合作，接受銀行指導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)不斷提高公司結(jié)匯水平。