做生意以個(gè)人關(guān)系為主

　　意大利商人喜歡客人用頭銜稱呼他們，直呼對(duì)方名字是罕見的現(xiàn)象，除非兩人是故交。由于意大利人的姓名很難發(fā)音，而且又很難記，因此，必須備有大量名片與之交換。名片不僅在商務(wù)交往中需要，而且在賓館、商店等地方也用得著，人與人之間，不管身份地位如何，都樂意交換名片。

　　意大利人做生意，是以個(gè)人對(duì)個(gè)人的關(guān)系為基礎(chǔ)的，他們一旦確定了值得依賴的貿(mào)易合作伙伴，他們會(huì)放心地跟其長(zhǎng)期合作，即使合作伙伴改換門庭，另立門戶，合作關(guān)系照樣不變。因此，與意大利人做生意，必須下功夫發(fā)展與他們的個(gè)人關(guān)系。

　　失約遲到司空見慣

　　初次與意大利商人接觸，他們往往表現(xiàn)得模棱兩可，見過幾次面以后，洽談就會(huì)順利得多。在意大利，僅憑電話、傳真就能談成生意的情況，十分罕見，絕大多數(shù)生意都必須通過面對(duì)面的接觸才能談成。意大利商人大多善于交際，重視個(gè)人友誼，一旦取得他們的信任，生意就會(huì)持續(xù)不斷，并且越做越大。

　　意大利進(jìn)口企業(yè)的決定權(quán)大都操在總經(jīng)理之手，做生意往往要與總經(jīng)理直接談判。前往拜會(huì)一定要預(yù)約。意大利人普遍有不遵守時(shí)間，甚至有失約的名聲。因此，赴約之前，必須再給對(duì)方打個(gè)電話核實(shí)一下是否如期舉行。即使對(duì)方再次承諾赴約，遲到半小時(shí)左右仍是司空見慣的現(xiàn)象。盡管如此，仍必須按時(shí)赴約。切忌遲到。因?yàn)?，他們?duì)自己的遲到會(huì)給予各種理由解釋，但對(duì)客商的遲到卻常常不滿抱怨，不容解釋。

　　查清拉丁商人的政治背景

　　在意大利，以教會(huì)和財(cái)界為背景的基督教民主黨是第一大黨。但因勢(shì)力不夠強(qiáng)大，在組閣時(shí)仍需與其他政黨合作。因此，政局往往因合作對(duì)象不同而出現(xiàn)動(dòng)蕩。所以，與意大利人做生意時(shí)，不得不考慮政治因素。

　　特別是涉及到去意大利投資的項(xiàng)目時(shí)，更需謹(jǐn)慎從事，必須先調(diào)查清楚合作對(duì)象的政治背景。否則，萬(wàn)一遇到內(nèi)閣成員發(fā)生變動(dòng)等政治動(dòng)蕩，難免遭受損失。

　　在意大利，有國(guó)家資本參與的企業(yè)一般不會(huì)有大的問題。如果是民間企業(yè)，尤其是和南部地區(qū)的開發(fā)有關(guān)聯(lián)的企業(yè)，則必須認(rèn)真考察其資信可靠的程度。特別是與拉丁商人交易的時(shí)候，更要加倍注意，不可輕易為他們爽快的作風(fēng)所吸引而疏于防范。

　　工作節(jié)奏慢效率不高

　　意大利人的生意觀念是買賣雙方處于對(duì)等地位，而不是“顧客至上”。因此，進(jìn)入零售店就表示要買東西，一旦決定了選購(gòu)對(duì)象，而且尺寸大小又適合自己需要時(shí)，就非買不可。在意大利，當(dāng)你買了東西需要找零錢時(shí)，一般不直接找貨幣給你，而是用其他貨物來(lái)代替。例如，當(dāng)你到郵局買郵票時(shí)，可能會(huì)用公用電話代用券作為應(yīng)找的零錢。買香煙時(shí)，可能找給你幾張郵票。去照相館沖洗膠卷時(shí)，一般是用小相冊(cè)作為零錢找給顧客。

　　意大利人由于歷史和傳統(tǒng)的原因，形成了比較內(nèi)向的社會(huì)性格，不太注意外部世界。雖然意大利近年來(lái)也實(shí)行了對(duì)外開放，但他們的開放程度有限，并不主動(dòng)向國(guó)外的風(fēng)俗習(xí)慣和觀念看齊。意大利商人對(duì)國(guó)內(nèi)貿(mào)易感興趣，對(duì)和外國(guó)人做生意熱情不高。加之他們習(xí)慣于工作上的慢節(jié)奏，表面上匆匆忙忙，風(fēng)風(fēng)火火，但由于組織性不強(qiáng)，辦事效率卻不高。因此，開拓意大利市場(chǎng)要有長(zhǎng)期努力的思想，切忌急于求成。{page_break}

　　莫介入喋喋不休的爭(zhēng)論

　　意大利人喜歡爭(zhēng)論。如果允許，他們會(huì)整天爭(zhēng)論不休，特別是在價(jià)格方面。如果看到兩個(gè)意大利人爭(zhēng)得面紅耳赤，更不要去介入，因?yàn)樗麄兛赡苷跔?zhēng)論這次輪到誰(shuí)請(qǐng)客了。

　　在與意大利人閑談時(shí)，不要涉及該國(guó)政治方面的問題。國(guó)際時(shí)事和家庭生活是他們特別愛談的兩項(xiàng)內(nèi)容。意大利人很關(guān)心家庭生活，所以談?wù)摳髯缘募彝デ闆r，一般都會(huì)引起興趣。意大利人談話一般心直口快，不喜歡轉(zhuǎn)彎抹角，因此，與他們進(jìn)行商務(wù)會(huì)談時(shí)，不可作一般的閑聊，不必要寒暄一番，宜開門見山，直接談生意。但在純粹社交性的聚會(huì)上，卻絕對(duì)不要談商務(wù)工作。

　　但是，與意大利人的談話雖然很投機(jī)，不見得就能夠立刻做成生意。意大利商人對(duì)外國(guó)客商都特別客氣，即使他們對(duì)你的產(chǎn)品并不滿意，也往往不肯直說(shuō)“不要”兩字。

　　點(diǎn)煙只能點(diǎn)到第2個(gè)人

　　在為意大利人點(diǎn)煙時(shí)，不論用火柴還是打火機(jī)，只能點(diǎn)到第2個(gè)人，然后要把火熄滅后，再給第3個(gè)人點(diǎn)。他們認(rèn)為一次火點(diǎn)3人的煙是不吉利的。切忌用目光盯視意大利人，他們對(duì)此十分忌諱，認(rèn)為這是對(duì)人的極大不敬。

　　在意大利商務(wù)旅行時(shí)，須注意意大利人常用手勢(shì)來(lái)表達(dá)自己的意思。用大拇指和食指圈成O形，3指豎起，意思是“好”，“行”或“一切順利”;豎起食指來(lái)回?cái)[動(dòng)，意表否定;一邊伸出手掌，再加上撇撇嘴，意表“不清楚”和“無(wú)可奉告”;五指并攏，手心向下，在胃部來(lái)回轉(zhuǎn)動(dòng)，意表“饑餓”;用食指頂住臉頰來(lái)回轉(zhuǎn)動(dòng)，意表“好吃”;五指并攏，用食指?jìng)?cè)面碰擊額頭，意表罵別人“笨蛋”、“傻瓜”。

　　路遇熟人拉低帽沿

　　在意大利，如戴著帽子在路上遇見意大利客戶及其他熟人，必須把帽沿向下拉低，以示尊敬。

　　在意大利，人們用餐通常不用刀叉，而用手抓食，對(duì)此，不可大驚小怪。

　　不宜第一次與意大利商人見面時(shí)就贈(zèng)送禮物，送的禮物不可太貴重或太不值錢。最好能選用代表本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)的物品作為禮品，但應(yīng)避免送帶有本公司廣告標(biāo)志的物品，不宜送太個(gè)人化的物品，如香水、衣服等。送鮮花時(shí)，忌用菊花、紅玫瑰，水仙花，因?yàn)榫栈ù戆У?紅玫瑰是送給情人的;水仙花是用于抨擊狂妄自大、目空一切的人的“武器”?；ㄊ闹?shù)和花朵數(shù)不能是“13”或是雙數(shù)。一般情況下，禮品中不要放自己的名片在內(nèi)，較合適的做法是親手寫一張為好。(安生)

　　商務(wù)禁忌

　　1、數(shù)字禁忌

　　意大利人普遍忌諱“13”這個(gè)數(shù)字，門牌號(hào)、旅館房號(hào)、宴會(huì)桌號(hào)、層號(hào)很少用“13”這個(gè)數(shù)字，重要活動(dòng)不安排在“13”日舉行，商品不標(biāo)“13”的價(jià)。他們也忌諱“星期五”，如“星期五”，在這一天，人們一般不舉行活動(dòng)。在意大利人看來(lái)，“17”也是一個(gè)消極的數(shù)字。

　　2、顏色禁忌

　　紫色被意大利人視為禁忌的色彩而不受歡迎。意大利人喜愛綠、藍(lán)、黃三色，視綠色為春天的色彩;認(rèn)為藍(lán)色會(huì)給人帶來(lái)吉祥;黃色一般常用于美神及婚禮服裝上。服裝、化裝品和高級(jí)包裝喜歡用淺淡的色調(diào)，多數(shù)采用自然色，如沙漠的顏色來(lái)表現(xiàn)。

　　意大利人對(duì)自己的產(chǎn)品，一般采用紅、白、綠國(guó)旗三色縱向粗線條來(lái)表示是意大利貨。設(shè)計(jì)食品包裝時(shí)，如以色彩來(lái)表示味覺，一般用橙黃表示甜味，綠色表示酸味，黑色表示苦味，青色表示咸味。

　　3、圖案禁忌

　　意大利人視商品標(biāo)簽上印有修女圖案為不雅。其他宗教性的標(biāo)志圖案以及錘子、鐮刀的圖案也不受歡迎。他們忌諱菊花圖案，因?yàn)榫栈ㄊ怯糜谠岫Y上的花，故他們把菊花視為“喪花”、“妖花”。意大利人不喜歡中國(guó)傳統(tǒng)的山水圖案和仕女圖案，不喜歡大紅大朵的圖案，而喜歡以《圣經(jīng)》故事中的人物作為商品上的圖案。

　　意大利人樂于見到狗和貓的圖案，他們認(rèn)為狗是人類最忠實(shí)的朋友。因而視狗為自己的家庭成員。他們對(duì)貓有較深感情的原因是，貓?jiān)鵀楫?dāng)?shù)叵笠吡⑾逻^功勞。意大利人還喜歡在禮品包裝上使用圣誕花圖案，習(xí)慣在酒的標(biāo)貼上采用花的圖案。