京格莊（化名）是一家擁有36家門店的全國性西式快餐連鎖，其中，公司總部所在地北京就有23家門店?！　?nbsp;

　　在2002年年底正式“遷都”北京前，京格莊的李老板已在東北某市開了好幾年的西式快餐廳，最鼎盛時，曾同時經(jīng)營著3家直營店。但之后，由于當(dāng)?shù)厥袌鋈萘考敖?jīng)營模式等限制，規(guī)模再也難以突破?！　?nbsp;

　　深思熟慮后，李老板決定賣掉老家的3家西餐廳，帶著這些資金和幾名核心團(tuán)隊，來到市場潛力更大的北京重新創(chuàng)業(yè)；并打算通過連鎖加盟，快速擴張?！　?nbsp;

　　接下來的兩年，李老板和他的團(tuán)隊穩(wěn)扎穩(wěn)打，通過自有資金的循環(huán)滾動，到2004年年底已經(jīng)開設(shè)了4家直營店，且各店贏利能力都非常好，初步在北京市場站穩(wěn)腳步。當(dāng)然，這兩年里，他們還干了兩件更重要的事——標(biāo)準(zhǔn)化；有意識地培訓(xùn)后備管理人員。　　 

　　2005年年初，京格莊決定以北京為中心開展連鎖加盟?！　?nbsp;

　　標(biāo)準(zhǔn)加盟，問題重重　　 

　　加盟之初，京格莊也是采用最典型的單店加盟模式——加盟商開設(shè)一家京格莊餐廳，根據(jù)經(jīng)營規(guī)模向總部繳納相應(yīng)的特許經(jīng)營費用；加盟店由加盟商自己負(fù)責(zé)運營，總部提供相應(yīng)的協(xié)助和支持?！?nbsp;

　　到2005年年底，4家加盟店先后開業(yè)，其中北京3家，深圳1家。京格莊總部指導(dǎo)這些加盟店選址、招聘、裝修、培訓(xùn)、配送設(shè)備，直至順利開業(yè)，進(jìn)入正常運營階段?！　?nbsp;

　　然而，經(jīng)營半年不到，加盟店就開始不斷出現(xiàn)各種問題：　　 

　　1．個別加盟商自認(rèn)為很了解西餐，加盟后常常“自主創(chuàng)新”。比如，違反總部標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品操作流程，按自己的套路做，導(dǎo)致一些食品的色、味和標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)；　　 

　　2．新招聘的加盟店員工，很多沒有西餐廳服務(wù)經(jīng)驗；而京格莊總部剛開始發(fā)展加盟，培訓(xùn)體系尚不完善，培訓(xùn)不充分，直接導(dǎo)致許多顧客滿腹怨言，總部督導(dǎo)不得不四處救火；　　 

　　3．更讓人頭疼的是，深圳加盟商自認(rèn)為山高皇帝遠(yuǎn)，為了賺取更多的利潤，居然干起來“掛羊頭，賣狗肉”的事情。比如，盡可能少地采購總部配送的核心主材，選擇在當(dāng)?shù)夭少徱恍┵|(zhì)量低于標(biāo)準(zhǔn)的原材料，導(dǎo)致核心產(chǎn)品的品質(zhì)常常不達(dá)標(biāo)；再比如，根據(jù)自己的喜好而不顧西式快餐廳的定位，引入一些當(dāng)?shù)睾苁軞g迎的火鍋系列?？偛侩m有督導(dǎo)，但鞭長莫及，有限的幾個督導(dǎo)總不能大老遠(yuǎn)地一直往深圳跑吧；　　 

　　4．加盟商的個人素質(zhì)和管理能力一般，而加盟店員工，尤其是中層的素質(zhì)，也與總部期望有相當(dāng)距離。當(dāng)然，這和餐飲行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)不高有關(guān)。除非你花高價去挖行業(yè)中那少部分的高素質(zhì)人才，否則，你只能慢慢培養(yǎng)吧?！　?nbsp;

　　每個問題都令初涉加盟的京格莊頭疼不已。在經(jīng)過一年的運營之后發(fā)現(xiàn)：加盟店的利潤率竟然只有直營店的1/5！　　 

　　怎么辦？　　 

　　變革：加盟商出錢，總部出人　　 

　　2006年年底，京格莊高層對此進(jìn)行了深入討論。大家一致認(rèn)為：加盟商和加盟店所出現(xiàn)的各種問題，說到底，其實都是人的問題；如果能有一個信得過、能力(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)強的單店管理團(tuán)隊，許多問題將能迎刃而解。最終，會議決定：在以后開展加盟時，采用新的托管加盟方式；同時，和原有加盟商進(jìn)行托管加盟合同的談判?！　?nbsp;

　　所謂托管加盟，就是加盟商出錢，總部出人。具體來講：加盟商出錢負(fù)責(zé)店面租賃、裝修、購買設(shè)備、辦證等先期事宜，待店面硬件達(dá)標(biāo)之后，由總部派遣單店運營團(tuán)隊，全面負(fù)責(zé)加盟店的運營，加盟商僅能派駐財務(wù)人員；托管團(tuán)隊的人員工資由總部支付，保證其受總部的控制；總部年終按一定比例，和加盟商進(jìn)行利潤分紅?！　?nbsp;

　　接下來的2007年，所有托管加盟的門店，業(yè)績較采用“標(biāo)準(zhǔn)加盟”方式的加盟店有了大幅提高。在此業(yè)績刺激下，北京地區(qū)50％的加盟商以及天津、深圳的2個外埠加盟商在這一年紛紛和總部簽訂了托管合同?！　?nbsp;

　　由于實行全托管，京格莊吸引了很多沒有西餐經(jīng)驗、甚至沒有生意經(jīng)驗且整體素質(zhì)不高的投資者，加上自身長期的品牌積累、強大的單店贏利能力以及宣傳力度加大，2007年下半年，京格莊開始進(jìn)入到招商黃金時期，想要加盟京格莊的投資者絡(luò)繹不絕。　　 

　　托管加盟托出來的問題　　 

　　然而，面對這突如其來的加盟熱潮，京格莊總部卻并沒有做好充分的心理準(zhǔn)備。2008年5月，加盟期滿的深圳加盟店高薪挖角深圳托管團(tuán)隊，另立山頭，打出“深格莊”品牌，開始在全國開展加盟。 

　　這無疑給了某些當(dāng)初熱捧托管加盟的京格莊高層當(dāng)頭一棒！總部團(tuán)隊開始反思是否還開展托管加盟？下一步又該如何開展？　　 

　　1．人才危機帶來經(jīng)營風(fēng)險。　　 

　　不難想象，一旦企業(yè)進(jìn)入快速擴張期，實行全托管運營，需要有多少人才，而且是熟練的高素質(zhì)人才？如果派些新手去托管運營，何談保證單店贏利？　　 

　　京格莊一開始希望通過穩(wěn)步擴張，在發(fā)展中逐漸培養(yǎng)人才。而超乎意料的加盟熱潮，讓京格莊總部不得不考慮自己的人才培養(yǎng)體系能否適應(yīng)未來的托管加盟戰(zhàn)略。答應(yīng)加盟商實現(xiàn)全托管，不是等于自設(shè)牢籠？　　 

　　更要命的是，一些外埠加盟商常會有意識地在店內(nèi)安插自己的人，排擠托管團(tuán)隊成員，干擾日常經(jīng)營活動；而經(jīng)營業(yè)績一旦不好乃至項目最終失敗，加盟商則會將責(zé)任全歸于盟主。　　 

　　2．托管團(tuán)隊不愿長期外派，工資成本高漲。　　 

　　托管團(tuán)隊的員工此前都長期生活在北京，大多數(shù)人也希望未來能進(jìn)一步在北京謀求更大的發(fā)展。托管外地加盟店，需長期駐扎，很多人都心不甘情不愿。　　 

　　由于托管團(tuán)隊是按照北京的工資水平發(fā)放薪酬，加上各種補貼，每月工資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)?shù)赝嚷毼坏墓べY水平。以鄭州加盟店為例，改簽托管合同后，中層職位的總體工資支出上漲了40％。和前期未挖掘的利潤相比，這些額外支出尚可承擔(dān)，而一旦企業(yè)進(jìn)入成熟期后，這些費用即會變成一筆巨大的開支。雖說托管團(tuán)隊是由總部支付工資，但羊毛出在羊身上?！　?nbsp;

　　3．容易引起財務(wù)糾紛并被放大。　　 

　　托管團(tuán)隊全權(quán)管理加盟店，不可避免地會經(jīng)常和錢打交道，采購些東西、做些宣傳、甚至投放點電視廣告等等，“常在河邊走”，總會被加盟商認(rèn)為“會濕鞋”，何況總部并不能保證每個員工都絕對那么干凈。一旦有一家托管店的一個員工“濕了鞋”，就會馬上傳到所有托管店加盟商耳朵里?！?nbsp;

　　這種財務(wù)上的懷疑，被加盟商不斷放大，進(jìn)而使其他管理事宜也被懷疑?！　?nbsp;

　　4．對托管團(tuán)隊，尤其是店長的素質(zhì)要求提高。　　 

　　托管一家加盟店后，托管團(tuán)隊就開始面臨著“兩個婆婆”的局面。雖說托管團(tuán)隊直接歸總部領(lǐng)導(dǎo)，但你在人家的店里，人家又是老板，總不能直接無視他的存在吧？遇到個開明的、好溝通的還好，一旦碰到那種本身素質(zhì)不高、又喜歡指手畫腳的，可夠托管團(tuán)隊喝一壺的，店長不得不花費巨大的精力和時間來和加盟商溝通。　　 

　　比如，京格莊天津店托管團(tuán)隊根據(jù)總部要求，花大力氣上暫時不賺錢的新品，卻遭加盟商抵制。最后，店長不得不花費了很大的精力做解釋工作。　　 

　　因此，對于托管團(tuán)隊，除了要求具備豐富的崗位經(jīng)驗和技能外，還得有足夠的耐心和溝通能力，以及很強的心理承受能力。這些說起來容易，但在實際經(jīng)營中，常常讓很多托管團(tuán)隊成員抱怨不已。 

　　5．續(xù)約難，挖角時有發(fā)生，甚至另立山頭?！　?nbsp;

　　在簽訂加盟合同時交納高額加盟金后，加盟商每年還要交納廣告基金、權(quán)益基金等費用，同時，到年底還得出讓一定的利潤分成比例給總部。時間一長，加盟商自然心有不甘?！　?nbsp;

　　于是，一些加盟商就開始打起來托管團(tuán)隊的主意，許以托管團(tuán)隊高額的薪酬待遇，畢竟這部分工資支出和加盟商交納的各種費用比起來還是要少得多。這樣就出現(xiàn)了一個現(xiàn)象：大多數(shù)外地加盟商在加盟期滿后都選擇了不再續(xù)約，同時，托管團(tuán)隊也被挖角。　　 

　　2008年年底到期的5家外地加盟商中，有3家沒有續(xù)約；即使就在總部眼皮底下的北京本地加盟店，也有1家加盟店不再續(xù)約，還挖走了2個中層管理人員?！　?nbsp;

　　前文提到的深圳加盟店更離譜，不僅不續(xù)約、挖角，還另立山頭，成為京格莊的直接競爭對手。 

　　6．不能充分利用加盟商的當(dāng)?shù)刭Y源?！　?nbsp;

　　除了借助加盟商的資金之外，加盟制度的一大便利就是借助加盟商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}、媒體以及其他隱形資源，迅速地打開市場?！　?nbsp;

　　但實行托管加盟后，加盟卻變成了簡單的財務(wù)融資。由于不參與實際的具體管理，加盟商不知道能利用自己的哪些資源、如何利用，無形中增加了單店的經(jīng)營成本，比如稅收?！　?nbsp;

　　7．利益捆綁松散，成本意識和責(zé)任意識下滑?！　?nbsp;

　　在典型意義的加盟模式下，雖然出現(xiàn)了前文提到的很多問題，但有一點不可否認(rèn)，那就是加盟商的成本意識和責(zé)任意識非常強烈，要追逐最大利益。而托管加盟模式下，托管團(tuán)隊只是職業(yè)經(jīng)理人，這兩點意識普遍而言沒有加盟商強烈。尤其是托管時間一長，可能會顯出管理疲態(tài)，不知不覺間淡薄成本意識。 

　　再次變革　　 

　　繼續(xù)托管？——以上問題怎么辦？　　 

　　改弦易轍？——怎么改？　　 

　　經(jīng)過反復(fù)斟酌，最終京格莊決定：在北京市場，繼續(xù)以托管加盟的方式搶占份額；而在外埠市場，則轉(zhuǎn)變?yōu)橐缘丶壥袨橹鞯膮^(qū)域直接特許模式，由加盟商自己負(fù)責(zé)運營，總部僅提供協(xié)助和支持。 

　　北京地區(qū)回歸直營　　 

　　企業(yè)做加盟，主要是借加盟商的錢和其他隱性資源。對于2009年年中的京格莊北京市場來說，這兩者都不缺了：經(jīng)過多年的發(fā)展，京格莊在北京地區(qū)積累了豐富的政府關(guān)系、門店備選店址、同行業(yè)人才等單店經(jīng)營必備資源；在北京地區(qū)擁有一定的規(guī)模優(yōu)勢和相當(dāng)?shù)钠放浦?，加上單店贏利能力強，管理起來非常方便，京格莊對加盟店都有著絕對的控制力。　　 

　　因此，這年8月，京格莊宣布：今后在北京市場不再發(fā)展加盟店，已有的托管加盟店要盡可能逐漸轉(zhuǎn)向直營?！　?nbsp;

　　用李老板自己的話講：托管加盟時，主要是因為缺錢；現(xiàn)在要錢有錢、要人有人，我干嘛把撿錢的生意讓給別人去做啊？　　 

　　外埠加盟：從單店托管到區(qū)域直接特許　　 

　　1．所謂地級市為主的區(qū)域直接特許，即：一個地級市，只允許一個加盟商開店；該加盟商可以只開1家直營店，也可以開2家或多家直營店，但他不能發(fā)展下級加盟商?！　?nbsp;

　　李老板認(rèn)為：連鎖餐飲品牌，包括麥當(dāng)勞、肯德基，都很難做到全國各店面口味完全一致，因此，北京餐廳和上海餐廳的口味可以略微不同，但北京市內(nèi)各餐廳的口味必須完全一致，否則，品牌就會大打折扣；而同一區(qū)域僅允許一個加盟商開店，能最大限度地保證幾家店面同一個口味；　　 

　　2．提高入盟門檻，仔細(xì)甄選加盟商，寧缺毋濫。如今的京格莊和幾年前比，品牌知名度更高、體系更加完善，可供挑選的潛在加盟商在數(shù)量和質(zhì)量上均有明顯提高。嚴(yán)格的把關(guān)，為給后面的合作奠定良好的基礎(chǔ)；　　 

　　3．成立專門的培訓(xùn)學(xué)校，從根本上解決人才短缺的問題。同時，通過完善企業(yè)的培訓(xùn)體系，最終做到所有加盟店的員工必須持培訓(xùn)結(jié)業(yè)證方可上崗；　　 

　　4．加大督導(dǎo)力度和獎懲力度。隨著企業(yè)督導(dǎo)部門的完善以及自身品牌的逐漸強勢，京格莊擴充了督導(dǎo)部，并要求督導(dǎo)在更加強調(diào)“導(dǎo)”的作用時，嚴(yán)格根據(jù)總部規(guī)章對加盟店進(jìn)行獎懲。　　 

　　你適不適合搞托管加盟？　　 

　　京格莊用7年的時間，完成了從直營到托管加盟再到“直營＋區(qū)域加盟”標(biāo)準(zhǔn)加盟模式的一個輪回。這其中，托管加盟只是企業(yè)發(fā)展的一個過渡形式而已。　　 

　　那么，究竟哪些行業(yè)或企業(yè)適合托管加盟呢？　　 

　　1．有強大人才培養(yǎng)能力的企業(yè)。　　 

　　任何采用托管加盟這種模式的企業(yè)，首先面臨的就是人才問題。如果你沒有強大的人才培養(yǎng)能力，搞托管加盟無異于自縛手腳。　　 

　　2．希望穩(wěn)健擴張的企業(yè)?！　?nbsp;

　　一是在企業(yè)發(fā)展初期，才人需求相對緩和，總部可以采用托管加盟的方式，更好地保證加盟店的成功率；二是在企業(yè)發(fā)展到一定階段后，不盲目高速擴張，這種企業(yè)仍能借助托管加盟實現(xiàn)滾動發(fā)展。　　 

　　3．人才依賴度高、但短期培養(yǎng)或招聘難的行業(yè)?！　?nbsp;

　　尤其是在一些以服務(wù)技術(shù)為主、而不是以產(chǎn)品為主的行業(yè)，如足療業(yè)，采用托管加盟能夠有效地保證服務(wù)的質(zhì)量和體系的標(biāo)準(zhǔn)化?！　?nbsp;

　　當(dāng)然，這又回到了前面兩點：有足夠多的人才；或者能耐住寂寞，逐步穩(wěn)健擴張?！　?nbsp;

　　4．單店投資比較大、管理比較復(fù)雜的行業(yè)?！　?nbsp;

　　例如五星級酒店，等等?！　?nbsp;

　　當(dāng)然，適用于托管加盟的企業(yè)或行業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只這些。話說回來，滿足以上條件的連鎖企業(yè)也不一定非得實行托管加盟。任何模式，適合你的才是最好的。