2、訪客前的準(zhǔn)備

都說良好的準(zhǔn)備是成功的一半，著裝的準(zhǔn)備，心理的準(zhǔn)備，資料的準(zhǔn)備，都是要準(zhǔn)備充分了才能出發(fā)。資料有日常公司常備資料和針對(duì)該客戶的個(gè)性化資料。還有：別忘了帶一個(gè)小小的禮品。（也許會(huì)成為你成功的關(guān)鍵）

3、建立信賴感

很多的營銷人都善于做這個(gè)環(huán)節(jié)，那就是贊美。陌生人之間總是會(huì)有抗拒和距離，尤其是對(duì)一個(gè)銷售人員。贊美是解決這個(gè)問題的好辦法。當(dāng)然，老板大都聽煩了對(duì)他和他辦公室如何豪華等溢美之辭，所以贊美要恰到好處，否則適得其反。多創(chuàng)新，多關(guān)注細(xì)節(jié)，贊美他的高雅愛好等。例：一個(gè)營銷人員初通風(fēng)水，他知道老板有這個(gè)愛好，贊美老板的工廠是“虎踞龍盤、藏風(fēng)得水、五行不缺”老板大悅。

4、客戶需求分析

很多營銷人，包括中高級(jí)的營銷人都會(huì)忘掉這個(gè)環(huán)節(jié)，而直接開始講述產(chǎn)品，這是大忌。在和客戶寒暄中慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，這個(gè)時(shí)候再進(jìn)行有針對(duì)性的“下藥”，一針見血。醫(yī)生的“望、聞、問、切”，就是客戶需求分析的最好例子。

5、講述產(chǎn)品

這個(gè)是營銷人的基本功，熟悉自己的產(chǎn)品，最好進(jìn)行互動(dòng)式的講解。不要向講課一樣灌給客戶，尤其注意講解要通俗，隔行如隔山，客戶不懂您的行業(yè)，這樣客戶會(huì)聽的睡著了。把你的產(chǎn)品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽懂，那才是本事。

6、競爭對(duì)手的分析

講完產(chǎn)品后，可以進(jìn)行一次締結(jié)，但是客戶往往會(huì)提出“某某公司”比你們?nèi)绾稳绾?。競爭?duì)手的分析要客觀一些，偏激的抨擊競爭對(duì)手，只能帶來客戶對(duì)你的反感。一個(gè)原則：只說自己的好，不說別人的不好；只說行業(yè)現(xiàn)狀，不說針對(duì)誰。

7、異議的處理

此時(shí)客戶已經(jīng)有了簽單的意向，但他會(huì)挑一些產(chǎn)品或價(jià)格方面的毛病。這是任何一個(gè)消費(fèi)者的通性，所以不要慌，想想我們?nèi)ベI東西時(shí)也會(huì)在選定后隨口問問“能不能便宜點(diǎn)？”產(chǎn)品的問題，可以給客戶再講一遍。價(jià)格的問題，要學(xué)會(huì)堅(jiān)持價(jià)格，如果客戶提出優(yōu)惠，你立刻優(yōu)惠，這個(gè)生意基本沒戲，客戶會(huì)認(rèn)為你的第一個(gè)報(bào)價(jià)太虛了，甚至覺得你的人不真誠。

8、締結(jié)

銷售中最重要的環(huán)節(jié)。很多營銷人很會(huì)談客戶，但是不會(huì)簽客戶。一味的和客戶海闊天空的神侃，直到客戶說：你先回去吧，我考慮考慮！合適的時(shí)機(jī)“亮劍”，是營銷課程中重要的一堂。在客戶最興奮的那個(gè)點(diǎn)上成交，不僅很快而且還有可能把單放大。這個(gè)時(shí)候也是2選1法則常用：可以問客戶“您是現(xiàn)金還是支票？”順勢把合同遞過去?；蛘咴谝灪贤臅r(shí)候說：您公司全稱是“某某有限公司吧？”。忌諱跟客戶直接提簽合同，因?yàn)楹贤瑺砍兜椒尚Я?，客戶?huì)提高警惕，因此產(chǎn)生一系列的問題。

9、客戶服務(wù)

簽完合同，不是服務(wù)的結(jié)束，而是剛剛開始。產(chǎn)品本身的服務(wù)是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回訪，每一個(gè)和客戶相關(guān)的節(jié)日給他的驚喜等等

10、客戶轉(zhuǎn)介紹

這是優(yōu)秀的營銷人持續(xù)做出優(yōu)秀業(yè)績的法寶。在和客戶持續(xù)的服務(wù)溝通過程中，贏得客戶的心，讓他主動(dòng)介紹自己的朋友來購買你的產(chǎn)品。更高的層面是：要求客戶轉(zhuǎn)介紹，這是一個(gè)銷售心理，很多人因?yàn)楹涂蛻舫闪伺笥逊炊~不出這一步。

總結(jié)：以上是一個(gè)簡單的，銷售過程中經(jīng)歷的10個(gè)環(huán)節(jié)，我叫它“十全十美銷售法則”，在我的工作中屢試不爽。希望其中的某一條對(duì)部分銷售人有幫助。

這不是對(duì)銷售技巧的講解，所以并不是很精彩，但這是對(duì)銷售流程的梳理，它比盲目的行動(dòng)更重要。