“所有事都可以協(xié)商”，這是著名的談判高手--英國(guó)的凱賓?卡納迪的話。“所有事都可以協(xié)商，還不還錢也是”，這是我的話。 
     
    我近幾年一直為企業(yè)提供商賬管理咨詢服務(wù)，對(duì)于賬款催收這件令人頭痛的事情積累了一些經(jīng)驗(yàn)。相對(duì)于刀兵相見的訴訟，我更主張協(xié)商。“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，為不得已。”商業(yè)催收便是不戰(zhàn)而屈人之兵的上兵之策。當(dāng)然，不戰(zhàn)而屈人之兵，不戰(zhàn)也是戰(zhàn)。因?yàn)殡m然沒有硝煙，沒有法庭上的唇槍舌劍，但隱藏在背后的，卻是更加殘酷、更加微妙、更加驚心動(dòng)魄的心理之戰(zhàn)。這時(shí)，爭(zhēng)戰(zhàn)雙方比拼的是智慧、謀略和心理強(qiáng)度。 
     
    催賬過程中，催收人員與欠款者之間的關(guān)系同樣是緊張而微妙的。對(duì)于雙方而言，談判的基礎(chǔ)是：希望以成本最小的方式解決問題。但雙方在有一致利益的同時(shí)——一致的利益是能夠坐下來談判的前提，又有著直接的沖突。本文無意詳細(xì)分析各種不同的催賬案例，探討對(duì)不同欠款人的催收策略，而是希望對(duì)談判的基本原則在催賬過程中的體現(xiàn)與運(yùn)用做一嘗試性的分析，以突出強(qiáng)調(diào)收款人員需要具備的心理素質(zhì)。 
     
    我在考核收款人員時(shí)，肯定會(huì)出的一個(gè)題目是：如果你經(jīng)過一段時(shí)間的談判，債務(wù)人同意在一個(gè)月內(nèi)付清全款，這已經(jīng)符合客戶（即債權(quán)人）的要求以及你內(nèi)心的期望，這時(shí)，你會(huì)（） 
     
    A、表示同意，并強(qiáng)調(diào)要求對(duì)方一定要遵守承諾。 
     
    B、表示同意，并要求對(duì)方出具書面的付款承諾。 
     
    C、表示需要和客戶協(xié)商后以確定是否能夠接受 
     
    D、表示不能同意，并要求在一周內(nèi)付清全款。 
     
    大部分情況下，我不能得到滿意的答案，但如果一旦碰到令我滿意的回答，我會(huì)異常高興，我知道，他是一個(gè)有天賦的談判者。這個(gè)問題實(shí)際上體現(xiàn)了談判的第一個(gè)基本原則：拒絕。談判有兩個(gè)最基本的原則：一、拒絕；二、堅(jiān)持。我們先來看拒絕： 
     
    一、拒絕第一個(gè)方案——好的并不一定行 
     
    上述題目，如果換一種場(chǎng)景，便容易理解的多。比如你想處理一輛二手摩托車，心理底價(jià)是2800元人民幣，但當(dāng)你登出廣告后，有人出價(jià)人民幣3000元求購，這時(shí)你會(huì)欣然同意還是會(huì)討價(jià)還價(jià)？當(dāng)然是討價(jià)還價(jià)，因?yàn)槟阈廊煌獾脑挘环矫鏁?huì)帶來對(duì)方翻悔的危險(xiǎn)，另外即使當(dāng)時(shí)順利的成交了，這也不是一次愉快的交易。因?yàn)闆]過多久，他就開始陷入患得患失的狀態(tài)了：是不是可以更便宜一些呢？?jī)r(jià)格這么低，不會(huì)有什么問題吧？甚至還想到：我是不是糊里糊涂地被那個(gè)人給騙了呢？ 
     
    你又會(huì)怎樣呢？當(dāng)然你會(huì)因順利成交而興奮不已?？蓵r(shí)間一長(zhǎng)，你就會(huì)想：我是不是賣的太便宜了，說不定價(jià)格再高一點(diǎn)也會(huì)成交呢。你會(huì)后悔沒有再開高一點(diǎn)價(jià)，對(duì)方則后悔自己本來可以少出點(diǎn)錢。 
     
    具體到催賬過程中，道理是一樣的。我們?cè)诮?jīng)過了一段時(shí)間頻繁而努力的工作之后，對(duì)方終于從百般無奈的嘴里吐出一個(gè)還款的時(shí)間，可能這個(gè)還款的期限在你的預(yù)期之內(nèi)，甚至是超過了你的預(yù)期，但你要做的，仍然是拒絕。否則，他一定不會(huì)在承諾的期限內(nèi)付出款項(xiàng)，甚至?xí)粼o過的承諾。 
     
    當(dāng)然，拒絕要講究一定的技巧，需要給出一些令對(duì)方心悅誠服的理由。比如說公司經(jīng)營(yíng)困難，急需回收資金，董事會(huì)研究決定等等。 
     
    拒絕的前提是對(duì)方的承諾，那么要對(duì)方給出承諾，以及在拒絕對(duì)方的承諾之后所進(jìn)行的拉鋸談判，需要的則是談判的另外一個(gè)原則：堅(jiān)持。 
     
    二、堅(jiān)持——施加你的影響力 
     
    談判的雙方都會(huì)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，并會(huì)就各自的立場(chǎng)進(jìn)行激烈的爭(zhēng)執(zhí)，面對(duì)艱難的談判，你的絲毫退讓都會(huì)使自己陷入被動(dòng)，喪失本來可以實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。蓋溫?？夏岬舷壬凇墩勁幸c(diǎn)》這本書里講到一個(gè)挪威北部的行商，在獵到一些獵物后放在雪橇上凱旋而回時(shí)，途中遇到幾頭饑餓的狼，狼開始拼命追趕這位倒霉的行商，行商在驚恐之余拋下一些獵物，本想轉(zhuǎn)移餓狼的注意力，沒想?yún)s引來了更多數(shù)量的狼的更猛烈的追趕，幸好趕上商隊(duì)得以脫險(xiǎn)。這個(gè)淺顯的故事告訴我們，聰明的談判者應(yīng)當(dāng)遵循的原則是：堅(jiān)持和有條件的讓步。