「すべてのことは協(xié)議できます」という有名な交渉の達(dá)人、イギリスのケビン？

すべてのことは相談できます。お金を返さないのも。

私はここ數(shù)年ずっと企業(yè)の會(huì)計(jì)管理のコンサルティングサービスをしています。

刀兵が會(huì)った訴訟よりも、話し合いを主張します。

「上兵は謀略を伐し、その次に交友を伐し、その次には兵を伐し、城を攻め、城を攻める法はやむを得ない」

商業(yè)催促は戦わずして人を屈した兵の上兵の策である。

もちろん、戦わずして人を屈した兵は、戦わずしても戦いです。

硝煙はないが、法廷での銃口はない。しかし、裏に隠されたのは、より殘酷で、より微妙で、よりスリリングな心理戦だった。

この時(shí)、雙方が競(jìng)い合うのは知恵、策略と心理の強(qiáng)さです。

催促の過(guò)程で、集金者と借り手の関係は同じ緊張で微妙だった。

雙方にとって、交渉の基礎(chǔ)はコストが一番小さい方法で問(wèn)題を解決したいです。

しかし、雙方は同じ利益を持っています。つまり、合意の利益は交渉の前提に座ってもいいし、直接的な衝突もあります。

本論文では、さまざまな催帳事例を詳しく分析するつもりはなく、異なった借り手に対する取立て策を検討し、交渉の基本原則に対しては、催促の過(guò)程での具現(xiàn)と運(yùn)用に対して試行的な分析を行い、レジの必要性を強(qiáng)調(diào)する。

私がレジを?qū)彇摔工霑r(shí)、必ず出すテーマは：もししばらくの交渉を経たら、債務(wù)者は一ヶ月以內(nèi)に全額を支払うことに同意します。これはもうお客様の要求と心の期待に合致します。この時(shí)、あなたは（）

A、同意を示し、相手に承諾を必ず守るように要求すると強(qiáng)調(diào)しています。

B、同意を示し、相手に書(shū)面での支払承諾を要求する。

C、顧客と相談して、納得できるかどうかを確認(rèn)する必要があるという意味です。

D、同意できないと表示し、一週間以內(nèi)に全額を支払うことを要求します。

ほとんどの場(chǎng)合、私は満足のいく答えが得られませんでしたが、もし満足のいく回答があったら、とても嬉しいです。彼は生まれつきの交渉者だと知っています。

この問(wèn)題は実際に交渉の第一の基本原則を體現(xiàn)しています。

交渉には二つの基本原則があります。

まずお斷りします。

一、最初の案を斷る——いいとは限らない。

上記のテーマは、シーンを変えると分かりやすくなります。

例えば、中古のオートバイを処理したいですが、心理的な価格は2800元です。しかし、広告を出した後、3000元の人民元を買いたいという人がいます。ここで喜んで同意しますか？それとも値切りしますか？

もちろん駆け引きです。喜んで承諾すれば、相手が後悔する危険があります。また、順調(diào)に取引ができたとしても、楽しい取引ではありません。

あまり経っていないので、彼は損得の狀態(tài)に陥り始めました。もっと安くしてもいいですか？

価格がこんなに安いなら、何の問(wèn)題もないですよね？

私はうっかりしてあの人に騙されたのではないかとさえ思っています。

あなたはどうなりますか？

もちろんうまく成約できます。興奮してやまないです。

でも、時(shí)間が長(zhǎng)くなると、「私はあまりにも安く売っているのではないか」と思います。価格がもう少し高くても成約できるかもしれません。

もっと高くしてくれなかったことを後悔します。相手は自分がお金を少なくしてもいいと後悔します。

具體的に催促する過(guò)程において、道理は同じです。

私達(dá)はしばらくの時(shí)間を経て頻繁に努力した仕事の後で、相手はついに百般のしようがない口の中から1つの返済の時(shí)間を吐き出しだして、この返済の期限はあなたの予想の內(nèi)でかもしれなくて、甚だしきに至ってはあなたの予想を上回って、しかしあなたはして、依然として拒絶します。

さもなくば、彼は約束の期限內(nèi)にお金を払うことはできなくて、甚だしきに至ってはかつてあげた承諾を忘れます。

もちろん、斷るにはテクニックが必要です。相手を喜ばせる理由が必要です。

例えば會(huì)社の経営が難しくて、資金の回収が必要です。取締役會(huì)の検討決定など。

拒絶の前提は相手の承諾で、相手に承諾を與えることと相手の承諾を拒絶した後に行うシーソー交渉で、必要なのは交渉のもう一つの原則です。堅(jiān)持します。

二、堅(jiān)持——影響力を與える

交渉の雙方はいずれも自分の立場(chǎng)を堅(jiān)持し、それぞれの立場(chǎng)について激しい論爭(zhēng)を行い、困難な交渉に直面して、少しの譲歩も受け身になり、本來(lái)実現(xiàn)できる結(jié)果を喪失します。

蓋溫

ケネディさんは「交渉のポイント」で、ノルウェー北部の行商人が、獲物を狩ってそりに乗って凱旋した時(shí)、途中で何匹かの飢えた狼に出會(huì)い、オオカミが一生懸命にこの不幸な行商を追いかけ始めました。行商は驚きのあまり狩猟物を投げました。餓狼の注意力をそらしたいと思いましたが、思わなかったが、もっと多くのオオカミの猛烈な追撃を引き起こしました。

この卑近な物語(yǔ)は、賢い交渉者が従うべき原則は、堅(jiān)持と條件付きの譲歩であると教えてくれます。