當(dāng)你能夠明確理解促銷是為了提升貨品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，而不是被動(dòng)降價(jià)或者降低利潤(rùn)的時(shí)候，你制定促銷方案的思路和出發(fā)點(diǎn)就會(huì)不同，這樣只能給你帶來(lái)更高的貨品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。

　　促銷的定義非常廣,但歸結(jié)起來(lái),無(wú)非是指銷售的促進(jìn)(salespromotion,簡(jiǎn)稱sp),即通過(guò)某種方式或手段來(lái)刺激消費(fèi)的購(gòu)買欲望,從而達(dá)到刺激消費(fèi)的作用。通常來(lái)說(shuō),促銷就是指對(duì)商品進(jìn)行降價(jià)或變相降價(jià)銷售。

　　有很多加盟商是處于被動(dòng)促銷狀態(tài)。比如當(dāng)你看到隔壁店打七折，而且人流一下子旺起來(lái)，似乎搶走了你的顧客的時(shí)候，你只好也被動(dòng)的“忍痛”降價(jià)了。其實(shí)這是不對(duì)的，促銷要以我為中心。首先必須明確自己促銷的目的。是為了消化滯銷款，還是為了提升銷售業(yè)績(jī);是為了清倉(cāng)，還是為了打擊對(duì)手……當(dāng)你明確自己促銷的目的以后，再針對(duì)這樣的目的制定相應(yīng)的促銷方案。

　　如果對(duì)手都在打折降價(jià)，我們不被動(dòng)應(yīng)付，業(yè)績(jī)受到影響又怎么辦呢?如果說(shuō)因?yàn)閷?duì)手打折而對(duì)我們店鋪的銷售業(yè)績(jī)又很大的影響，就說(shuō)明我們?cè)诘赇伖芾淼钠渌矫孀龅貌坏轿?，除了以降價(jià)來(lái)應(yīng)對(duì)以外，我們還有其他更好的辦法去解決。比如在服務(wù)上、在店鋪形象上等等，當(dāng)然這些都是平時(shí)的積累，并不是出于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷而臨時(shí)改善的。把自己的“內(nèi)功”練得扎實(shí)了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不論做什么，對(duì)我們的影響都是微乎其微的。

　　a 增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望

　　b 提升品牌和店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力

　　c 營(yíng)造強(qiáng)烈的消費(fèi)氣氛

　　d 消化滯銷款

　　e 消化過(guò)多庫(kù)存

　　(3)促銷的壞處

　　a 過(guò)于頻繁和力度過(guò)大的促銷有損品牌和店鋪形象;

　　b 讓消費(fèi)者有意避開(kāi)正價(jià)銷售期，等待再次促銷;

　　c 讓消費(fèi)者以為產(chǎn)品有問(wèn)題;

　　d 讓消費(fèi)者把購(gòu)買的重心放在價(jià)格上，而不是產(chǎn)品本身。

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　　隨著服裝業(yè)的迅猛發(fā)展，中國(guó)服裝市場(chǎng)呈現(xiàn)了前所未有的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：品牌林立，消費(fèi)者迷失在茂密的品牌森林中不知所措;消費(fèi)者需求難以把握;流行趨勢(shì)，流行即逝。模式抄襲，特異難求，品牌專賣遍天下;產(chǎn)業(yè)鏈不成熟導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì);價(jià)格戰(zhàn)令兩敗俱傷。凡此種種，我們不難看出，是競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)和信息流通的紛繁迅猛，導(dǎo)致了企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的增長(zhǎng)和消費(fèi)者的無(wú)所適從;同時(shí)就必然推動(dòng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)向縱深、極地發(fā)展。而營(yíng)銷的極地就是終端。不可避免地，終端就成了營(yíng)銷的終極陣地!

　　對(duì)專賣店的系列調(diào)查到從終端著手，在以往的兩期中對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)、試衣間分別進(jìn)行了調(diào)查。關(guān)注點(diǎn)雖然都是細(xì)節(jié)，但在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，細(xì)節(jié)服務(wù)的提升，正是品牌魅力的體現(xiàn)。做完這期背景音樂(lè)調(diào)查，專賣店的系列調(diào)查將告一段落。如果你還發(fā)現(xiàn)專賣店的銷售終端存在何種共性問(wèn)題，希望您能夠及時(shí)與我們溝通。

　　近日，記者為調(diào)查背景音樂(lè)的問(wèn)題，走訪了北京西單商業(yè)街。在步行不到十分鐘的路程中，不下10余家專賣店比肩而開(kāi)。由于多以休閑專賣為主，所以各家專賣店不遺余力地播放著各種流行歌曲，以吸引過(guò)客的注意。在一家專賣店中，記者看到一對(duì)年輕人進(jìn)店之后不是關(guān)注店內(nèi)的服裝，反而對(duì)正在播放的某歌星的專輯大加談?wù)?，最后竟相約到馬路對(duì)面的音像店購(gòu)買該專輯。當(dāng)記者追出問(wèn)及專賣店的名稱時(shí)，他們稱只是記住了歌名，而忘記了店名。這應(yīng)當(dāng)算是背景音樂(lè)作為服裝專賣店促銷手段的一種悲哀了。

　　此外，在記者采訪的消費(fèi)者中，近60%的消費(fèi)者對(duì)專賣店的背景音樂(lè)編排表示不滿。尤其是30歲以上消費(fèi)者，不滿率占所訪總數(shù)的85%以上。許多消費(fèi)者認(rèn)為：專賣店背景音樂(lè)播放音量過(guò)大，導(dǎo)致人與人之間交流時(shí)，不得不提高聲貝。使人產(chǎn)生一種急躁感、不安感，從而導(dǎo)致無(wú)心購(gòu)物。此外，一位趙姓女士表示：現(xiàn)在許多專賣店播放的多為流行音樂(lè)，雖然在一定程度上能夠拉近與年輕消費(fèi)者間的距離，但對(duì)于中年人來(lái)講，那些節(jié)奏感過(guò)強(qiáng)的蹦迪舞曲、搖滾之類的音樂(lè)作為背景音樂(lè)太過(guò)聒噪，他們寧愿選擇在外等候而不進(jìn)店。她認(rèn)為與專賣店相比大型購(gòu)物中心的背景音樂(lè)選取要更為柔和得體，能夠?yàn)轭櫩蜖I(yíng)造出溫馨舒適的購(gòu)物環(huán)境，使顧客得以安心選購(gòu)。同時(shí)，有些專賣店背景音樂(lè)的選取完全取決于店內(nèi)工作人員的個(gè)人喜好，例如在一家著名運(yùn)動(dòng)品牌專賣店中播放著柔柔的女聲情歌，使人聽(tīng)來(lái)有些不倫不類。

　　一位將專賣店設(shè)在大型商場(chǎng)的品牌經(jīng)理向記者介紹，商場(chǎng)整體營(yíng)業(yè)時(shí)間平常從9時(shí)到22時(shí)，遇到節(jié)假日適當(dāng)延長(zhǎng)到23時(shí)或24時(shí)。在平常營(yíng)業(yè)的11個(gè)小時(shí)中，并不是一刻不停地播放背景音樂(lè)。其中要播放本商場(chǎng)的場(chǎng)歌，播放商場(chǎng)制作的場(chǎng)內(nèi)廣播，介紹商場(chǎng)動(dòng)態(tài)、商品信息。促銷時(shí)，要公布促銷信息，還有一些停頓、間歇，播放的背景音樂(lè)是由專門的企劃部門設(shè)計(jì)制定的，主要根據(jù)消費(fèi)時(shí)間段、消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)選擇曲目。根據(jù)他們實(shí)際試驗(yàn)表明：背景音樂(lè)應(yīng)當(dāng)風(fēng)格統(tǒng)一，跳躍性強(qiáng)的流行歌曲雖然比柔和音樂(lè)更具穿透性，但顧客在進(jìn)店后，步伐、挑選服裝的頻率也要比播放柔緩的樂(lè)曲時(shí)快上2-3倍，不利于顧客對(duì)品牌、產(chǎn)品的了解。同時(shí)，該品牌的消費(fèi)群是30歲以上的中年人，因此選擇的曲目多是一些輕音樂(lè)，大部分是電子琴、鋼琴、小提琴等樂(lè)器為主的舒緩曲目。只有在中國(guó)人傳統(tǒng)節(jié)日時(shí)，才會(huì)選擇一些喜慶的樂(lè)曲。由此可見(jiàn)，從另一角度適度的音樂(lè)還會(huì)體現(xiàn)出一個(gè)品牌的形象、公司的整體管理水平。

　　函中要求這些場(chǎng)所就播放音樂(lè)、歌曲的事實(shí)向“音著協(xié)”交費(fèi)。盡管在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所通過(guò)專業(yè)技術(shù)設(shè)備播放的音樂(lè)需付費(fèi)已成為一種國(guó)際慣例，但在中國(guó)的商業(yè)圈內(nèi)還是引起了不小的騷動(dòng)。北京、上海、廣州等大中城市的專賣店對(duì)此舉反應(yīng)也十分冷淡。