除了智商IQ、情商EQ之外，隨著市場(chǎng)競爭的日益劇烈，近年來銷售職場(chǎng)開始流行挫折商AQ(Adversity Quotient)，在智商和情商相差不大的情況下，誰的挫折商AQ越高，誰的銷售業(yè)績也就越好。目前挫折商的培訓(xùn)，已經(jīng)在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外部管理培訓(xùn)慢慢興起，甚至有人放出豪言，20%的IQ+40%的EQ+40%的AQ=100%職業(yè)化銷售人員!

　　然而，對(duì)于終端管理人員來說，關(guān)注挫折管理卻是形勢(shì)所逼!隨著社會(huì)的發(fā)展，各廠家的導(dǎo)購隊(duì)伍越來越年輕化，而80后銷售人員的加入，使導(dǎo)購員管理難度變大。與70年代出生的銷售人員相比，80后導(dǎo)購員大多是獨(dú)生子女，父母的寵愛使他們自小就有極強(qiáng)的自尊心，他們敢恨敢愛，個(gè)性鮮明，上進(jìn)心強(qiáng)，精力充沛，激情高漲，喜歡學(xué)習(xí)新的知識(shí)，但唯一缺憾的是在耐挫力的表現(xiàn)上往往是很不盡人意。他們對(duì)挫折的控制能力較差，對(duì)挫折的成因以及愿意承擔(dān)的責(zé)任缺少較為清醒而全面的評(píng)估，以致影響到工作和生活。

　　從導(dǎo)購管理的角度來看，我們也不能過多去責(zé)備導(dǎo)購員自身，而應(yīng)正視挫折，建立起一套相對(duì)較為完善的挫折管理體系，幫助80后的導(dǎo)購人員快速成長起來，更早過渡到職業(yè)化導(dǎo)購階段，整合80后導(dǎo)購人員的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，打造出一支攻無不可的銷售鐵軍!

　　崗前培訓(xùn)，預(yù)防挫折

　　導(dǎo)購人員的銷售知識(shí)、銷售模式及銷售行為在很多時(shí)候是在崗前培訓(xùn)的時(shí)候形成的，作為銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)導(dǎo)師，則應(yīng)充分利用新入職導(dǎo)購人員的心理和技能的“空白期”，多向他們輸灌一些有關(guān)處理銷售挫折方面的常識(shí)。

　　我們的終端管理人員及培訓(xùn)人員，在實(shí)際操作的過程中，其實(shí)只要用心留意，就不然發(fā)現(xiàn)新人在上崗前容易遇到的挫折無外乎有以下三種：

　　第一種叫學(xué)習(xí)型挫折

　　即導(dǎo)購在產(chǎn)品及技能學(xué)習(xí)的過程中，由于各種原因?qū)е聼o法嫻熟地駕馭各種銷售知識(shí)所遇到的問題和挫折。這對(duì)于導(dǎo)購，尤其是新人來說，是經(jīng)常遇到的挫折，但是如何進(jìn)行有效防治，我們發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)人員總是很難開出一個(gè)比較穩(wěn)妥的處方。對(duì)于家電行業(yè)來說，產(chǎn)品技術(shù)的更新?lián)Q代的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于快消品，加上概念層出不窮，不用說是新人了，就連老人也很難在短期內(nèi)將這些賣點(diǎn)進(jìn)行消化并轉(zhuǎn)化成自己的賣點(diǎn)推介話術(shù)。

　　要防治導(dǎo)購員尤其是新人的學(xué)習(xí)型挫折，我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行推進(jìn)：

　　一，在新人上崗之前，要進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品、行業(yè)、技術(shù)等方面的培訓(xùn)，在傳授理性技能的同時(shí)，也應(yīng)傳授一些比較感性的技能，比如我們可以總結(jié)優(yōu)秀導(dǎo)購人員的較為成功推介話術(shù)，并把他們作為解決方案推薦給新人，有效縮短新人成熟的過程;

　　二，隨著電腦及互聯(lián)網(wǎng)的普及，我們應(yīng)鼓勵(lì)新人充分利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)和充電，另外培訓(xùn)人員可將自己的互聯(lián)網(wǎng)的使用心得告訴導(dǎo)購人員，比如行業(yè)性新聞可從哪些網(wǎng)站獲取，行業(yè)常用的關(guān)鍵詞有哪些等，這樣可以減少新人在利用互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)時(shí)的摸索過程;

　　三，不定期請(qǐng)優(yōu)秀導(dǎo)購人員現(xiàn)身說法，介紹他們成功的銷售心得，用活生生的案例啟迪新人的發(fā)散性思維。