導購人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否則產(chǎn)品還是賣不出去。導購人員除了仔細傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠?qū)λ麄兊姆钦Z言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢、語調(diào)、表情和整個外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。

　　1、如果顧客身體前傾觀看產(chǎn)品，愿意和導購員面對面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對你、對產(chǎn)品很有興趣，心情放松愉快;

　　2、如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢在全球范圍內(nèi)都代表一種含義，代表一種防御的心理，或者還表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說明他在拒絕你;

　　3、當顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩(wěn)的時候，你該判斷出他有些不耐煩了;

　　4、如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點頭思考或會意的動作，說明你的推銷已經(jīng)成功了一大半，這時候你要停止繼續(xù)講，抓住時機促成交易;

　　5、如果顧客和導購員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議;

　　6、如果顧客微笑放松，表現(xiàn)得有了熱情，銷售便差不多成功了;

　　7、通過觀察顧客怎么來的，比如是開轎車來的，還是摩托車，還是騎自行車，據(jù)此判斷顧客的基本購買層次;

　　8、通過顧客的穿著打扮判斷顧客的購買層次。

　　我們發(fā)現(xiàn)，許多的失誤不是因為沒說，而是因為沒有執(zhí)行，或者在執(zhí)行過程中變樣了。

　　作為家具行業(yè)的營銷，所有的營銷傳播手段大部分將落實到終端，試想，如果導購員的執(zhí)行力大打折扣，企業(yè)的終端競爭效果也必將大打折扣。

　　對于家具終端的導購人員，其執(zhí)行能力主要表現(xiàn)為導購員能夠?qū)⑵髽I(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)精神、規(guī)章制度、促銷活動不折不扣地貫徹到市場終端，最終促成銷售的能力。需要導購人員做好現(xiàn)場派發(fā)各種宣傳資料——如產(chǎn)品介紹、企業(yè)報刊、促銷品等;做好賣場的生動化陳列;現(xiàn)場產(chǎn)品展示;日常的一些工作要求;客戶關(guān)系建立等，最終目的都是圍繞提升銷售。

　　家具銷售流程較為復雜，要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)，其中包括產(chǎn)品介紹、提貨、送貨、現(xiàn)場安裝、售后服務等，每一個環(huán)節(jié)上出了問題都會影響到銷售的成功與否;優(yōu)秀的導購員總是想法設(shè)法與顧客達成共識，從而簽單。

　　導購員工作不是顧客交了款為止的，應該注意到銷售的每一個環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作做到位;這就需要導購員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣的將這些銷售環(huán)節(jié)跟進到位，所謂營銷無大事的說法就體現(xiàn)在這里。