定義：每件產(chǎn)品都有其獨特之處，務(wù)求在最短的時間內(nèi)，將最優(yōu)秀的一面介紹給客戶。

　　一、要想達到你的目標，首先得知己知彼

　　顧客購買心理的八個階段：

　　八個階段——顧客購買的心理過程

　　• 第一階段 (留意商品) 顧客隨意瀏覽，注意店內(nèi)環(huán)境、商品陳列、店堂容貌、導(dǎo)購風格、宣傳資料、POP擺放，并留意心目中的商品

　　• 第二階段 (感到興趣) 對商品的價格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能中的某一點產(chǎn)生了興趣和好奇

　　• 第三階段 (聯(lián)想使用情況) 從觸摸和各個不同角度端詳，聯(lián)想產(chǎn)品會帶來哪些益處?解決哪些需求?將會得到哪些亨受?

　　• 第四階段( 產(chǎn)生欲望)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為已有的欲望和沖動。

　　• 第五階段(比較權(quán)衡價格)同曾經(jīng)看過或了解過的同類商品做更詳細、更綜合比較權(quán)衡價格的比較分析(品牌、款式、顏色、性能、用途、價格、質(zhì)量、售后服務(wù)等)

　　• 第六階段(信 任)征求導(dǎo)購意見，一旦得到滿意回答，就對商品產(chǎn)生了信任感

　　• 第七階段( 決定購買)決定購買商品并付諸行動

　　• 第八階段(滿意)顧客做出購買還是不購買的決定，顧客付款后還可能發(fā)生不愉快的事，導(dǎo)購要始終保持誠懇，耐心的待客原則，直到送別顧客為止

　　二、 親切招呼——表示知道顧客的存在

　　1、禮貌地點頭

　　2、親切的笑容——用眼睛和嘴巴去微笑

　　3、友善的目光接觸

　　4、適當?shù)恼咀撕褪謩?/p>

　　5、熱情的語調(diào)

　　6、主動與顧客打招呼——尋找話題，展開話題

　　7、與顧客保持適當?shù)木嚯x(待客空間)

　　8、做到以客為先，見到客人先放下所有的工作

　　9、打招呼時對不同的顧客有固定的表現(xiàn)

　　三、關(guān)心客人——建立良好關(guān)系

　　1、主動接近顧客

　　2、讓顧客知道，你會以他喜歡的方式去幫助他

　　3、觀察及主動詢問顧客所需(目的、喜好)

　　4、耐心的聆聽顧客所需

　　四、了解顧客——步驟和行動

　　1、留心觀察

　　2、判斷顧客的需要

　　3、保持溝通

　　A.封閉式問題 B.開放式問題C.發(fā)問后切記用心聆聽

　　4、 找出適合顧客的產(chǎn)品，并推介貨品

　　5、 無法提供顧客所需貨品時，知道何時需把顧客介紹往別處

　　銷售技巧—FAB

　　• Feature — 產(chǎn)品特性

　　• Advantage — 從特性引發(fā)的優(yōu)點

　　• Benefit — 從而帶給顧客的好處

　　五、鼓勵試衣——準備多個款式或尺碼給客人挑選

　　1、試衣接待過程

　　A、復(fù)述顧客所需貨物的款式及尺寸。

　　B、禮貌的點算顧客所試穿的件數(shù)。

　　C、將貨品解紐扣/拉拉鏈/除衣架。

　　D、把試穿貨品拿到試衣間(敲門并提醒栓門)

　　E、注意顧客什么時侯出來。

　　F、主動詢問顧客是否合身滿意。

　　G、留意顧客身旁朋友的意見。

　　H、試穿后核對貨品件數(shù)，及時回收試穿貨品。

　　I、如無顧客所需的尺寸/款式/商品，介紹類似樣式給顧客。

　　2、附加推銷

　　(1)、建議及介紹類似的搭配。

　　(2)、介紹新貨。

　　(3)、介紹暢銷貨品

　　(4)、建議提供容易搭配的推廣期限貨品。

　　(5)、推銷的障礙及解決方法

　　——TIPS：附加推銷的方式

　　A、搭配式;按照上、下搭配、里外搭配原則，包括附件;

　　B、結(jié)合活動推廣方式：目前店內(nèi)主推商品(新貨上市，主推促銷商品)

　　C、最受歡迎的商品：當前銷售量最好的，顧客最喜歡的商品。

　　3、收銀服務(wù)

　　• (1)、導(dǎo)顧邀請引領(lǐng)顧客到收銀處。

　　• (2)、收銀員保持禮貌微笑。

　　• (3)、收銀員保持與顧客目光接觸。

　　• (4)、與顧客確認所購物品的件數(shù)與總值，唱收唱付。

　　• (5)、尊稱顧客及雙手把單據(jù)給顧客。

　　• (6)、再次附加推銷。