服裝導(dǎo)購(gòu)每天都會(huì)面對(duì)各種各樣的顧客，而每一個(gè)顧客的心理都是不同的，我們只有聽(tīng)懂顧客背后聲音，巧妙破解套路，才能順利成單。那么服裝導(dǎo)購(gòu)該如何認(rèn)清顧客的購(gòu)物心理呢？以下銷售情景，你是否也經(jīng)常遇到呢？

　　導(dǎo)購(gòu)Linda：這件衣服真的很適合您啊，把您的好身材都顯出來(lái)了！并且把您膚色顯得更白了！

　　顧客：哈哈，是嗎？

　　Linda：當(dāng)然啊，您看看您，本來(lái)腿就長(zhǎng)，這么瘦，我還沒(méi)見(jiàn)誰(shuí)把這件衣服穿的這么好看呢！真的，這件衣服把您的鎖骨襯得更漂亮了！沒(méi)想到上身效果這么好！

　　顧客被Linda說(shuō)的心花怒放，在鏡子前照了幾下后，微笑著去試衣間換衣服，可當(dāng)顧客從試衣間出來(lái)之后……

　　顧客：我感覺(jué)這件衣服還是不太適合我，嗯…我再看看吧～不行再過(guò)來(lái)……

　　還沒(méi)等Linda反映過(guò)來(lái)，顧客頭也不回的走了。

　　這是今天Linda碰見(jiàn)的第10個(gè)顧客了。

　　Linda絞盡腦汁也想不明白，自己究竟哪點(diǎn)做的不好？明明到手的顧客就像煮熟的鴨子，說(shuō)飛就飛了。

　　很常見(jiàn)的情景，因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)衣服性價(jià)比低于他們的內(nèi)心期待時(shí)，就會(huì)冒出心里的小九九，找各種借口快速離場(chǎng)。

　　如何才能減少一些這樣的“借口”發(fā)生，提早看破顧客的“套路”呢？首先要站在顧客思維了解一下他們經(jīng)常使用的3個(gè)套路：

　　1、說(shuō)是等朋友幫忙“參謀”一下：

　　比如顧客一個(gè)人在逛街，嫌貴時(shí)經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“稍等一下，我的閨蜜也在附近逛街呢。我打電話讓她過(guò)來(lái)幫我參謀一下，她的眼光可好了”。

　　當(dāng)朋友過(guò)來(lái)時(shí)，一邊“參謀”一邊說(shuō)：“這衣服一般啊，再說(shuō)了，急什么啊，過(guò)段時(shí)間再買(mǎi)也不遲?，F(xiàn)在陪我看電影去?！庇谑穷櫩途瓦@么被拉走了。

　　2、買(mǎi)單時(shí)，陪同說(shuō)一般

　　這種兩個(gè)人相約而來(lái)的顧客，一個(gè)買(mǎi)衣，一個(gè)作陪，當(dāng)喜歡的衣服價(jià)格超出心理預(yù)期，買(mǎi)單時(shí)猶豫不決，作陪的人就心領(lǐng)神會(huì)，說(shuō)：“這衣服吧，合身是合身，就是一般，沒(méi)什么特色，去下一家看看吧?！庇谑?，到手的單子也飛了。

　　3、直接詢問(wèn)是否有折扣

　　這招其實(shí)才是最厲害的。顧客不會(huì)因?yàn)橛姓劭鄱?gòu)買(mǎi)，卻會(huì)因?yàn)闆](méi)有折扣而不買(mǎi)。把沒(méi)有成交的原因歸于店鋪，搞的很多導(dǎo)購(gòu)束手無(wú)策。

　　也許有人會(huì)說(shuō)，我們的衣服一點(diǎn)不貴呢，比起同行很實(shí)惠了。到了這個(gè)時(shí)候，衣服貴不貴已經(jīng)不重要了，重要的是顧客覺(jué)得貴。

　　接下來(lái)如何解決這些問(wèn)題？需要首先要明白顧客為什么在買(mǎi)單的時(shí)候覺(jué)得貴？這樣才能做到“對(duì)癥下藥”。

　　常見(jiàn)的原因有：

　　1.經(jīng)濟(jì)能力有限，這次狂街錢(qián)包里真的沒(méi)那么多錢(qián)；

　　2.質(zhì)低價(jià)高，感覺(jué)商品不值那么多的錢(qián)。

　　知道“病因”了，就需要用降低顧客的付出和提高商品的價(jià)值兩個(gè)“藥引”去醫(yī)治，想辦法獲取顧客的認(rèn)同，這樣才更容易成交。具體該怎們做呢？

　　01、減少顧客的購(gòu)買(mǎi)量

　　當(dāng)顧客購(gòu)挑選中多件衣服時(shí)，挑選顧客最喜歡的極力促進(jìn)成交，不必一次性全部購(gòu)買(mǎi)。畢竟魚(yú)和熊掌不可兼得，顧客也是懂得。然后幫顧客找一個(gè)放棄“熊掌”的理由。

　　顧客：“稍等一下，我的閨蜜也在附近逛街呢。我打電話讓她過(guò)來(lái)幫我參謀一下，她的眼光可好了”。

　　Linda：“是嗎？那可以讓她過(guò)來(lái)幫您看看。而且我覺(jué)得吧，您今天選的那件外套非常適合您，另外兩件襯衫也很不錯(cuò)。還有我們下周襯衫就上新了，歡迎您到時(shí)候再來(lái)看看啊～”

　　顧客：“是嗎？襯衫下周有新貨？其實(shí)這兩件襯衫我吧我也覺(jué)得一般，既然下周有新的，到時(shí)候再來(lái)看吧。這次先只拿外套也好?！?/p>

　　Linda：“好的好的，沒(méi)問(wèn)題。外套先給您包起來(lái)了～”

　　02、推薦價(jià)格更便宜的

　　這個(gè)時(shí)候衣服有沒(méi)有特色不重要了，重要的是顧客的陪同認(rèn)為沒(méi)特色。那么你就要幫她找出沒(méi)特色的理由，然后推薦有特色（不貴）的給她們。

　　陪同：“這衣服吧，合身是合身，就是一般，沒(méi)什么特色，去下一家看看吧?！?/p>

　　Linda：“這位女士說(shuō)的對(duì)，這件衣服很多人喜歡，但并不太適合您，穿在您身上就是一般了?！?/p>

　　顧客：“是嗎？”

　　Linda：“對(duì)啊，適合的不一定喜歡，喜歡的不一定適合。你先說(shuō)說(shuō)你喜歡的款式，我給您去拿，然后讓這位美女幫您看看合不合適?！?/p>

　　顧客：“好呀，我閨蜜的眼光可好了，就讓她幫我看看吧～”

　　03、提高商品的價(jià)值

　　當(dāng)顧客覺(jué)得質(zhì)次價(jià)高時(shí)，自然不會(huì)買(mǎi)單。我們就需要去提升商品的價(jià)值，比如限量、限款等。

　　顧客：“你們這個(gè)有折扣嗎？沒(méi)有的話我可不買(mǎi)哦‘’。

　　Linda：“看來(lái)您很喜歡這件衣服了，您的眼觀可真是不錯(cuò)啊。這是我們這最好的一件衣服了，也是我們最新的款式，請(qǐng)的意大利的設(shè)計(jì)師呢！”

　　顧客：“是嗎？”

　　Linda：“對(duì)啊。這件還是我們的限量版，下周就下架了。穿在大街上絕對(duì)不會(huì)有人和你撞衫的。”

　　顧客：“限量款?。亢冒?，那給我包起來(lái)吧，穿回去感受感受到底有啥不同?！?/p>

　　很多時(shí)候顧客都是好面子的，即便對(duì)產(chǎn)品的款式或價(jià)格不滿意，也不會(huì)說(shuō)破。

　　所以我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，要懂得換位思考，拿捏好說(shuō)話的分寸，當(dāng)你讀懂顧客內(nèi)心之后，想辦法轉(zhuǎn)換一種方式去做疏導(dǎo)和解決。