云南大理一年四季風(fēng)景如畫，在諸多風(fēng)景之中尤以“風(fēng)、花、雪、月”四景最為著名，即“下關(guān)風(fēng)、上關(guān)花、蒼山雪、洱海月”。到了2007年七八月份，手頭已經(jīng)有不少積蓄的張建順，在距離第一個(gè)日泰皮鞋專賣店(1店)約200米的下關(guān)鎮(zhèn)文化巷，開出了日泰皮鞋下關(guān)2店。

　　云南大理一年四季風(fēng)景如畫，在諸多風(fēng)景之中尤以“風(fēng)、花、雪、月”四景最為著名，即“下關(guān)風(fēng)、上關(guān)花、蒼山雪、洱海月”。其中的“下關(guān)”，即下關(guān)鎮(zhèn)，是大理市的市中心，地理位置就像鹿城區(qū)對(duì)于溫州市。

　　一名喜歡金庸小說、懷揣“武俠夢(mèng)”的溫州80后青年，用“聚焦定律”在一個(gè)商圈密集開店，去年他開的4個(gè)日泰皮鞋專賣店年銷售額超過1000萬元，也讓日泰品牌在大理市場(chǎng)后來居上，成為當(dāng)?shù)氐臏刂菪谝黄放啤?/p>

　　這個(gè)人叫張建順，1982年出生的瑞安安陽(yáng)人，現(xiàn)為日泰集團(tuán)云南大理市下關(guān)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。

　　第一年開店就賺到了20多萬元

　　做生意之前的張建順，應(yīng)該不算“好學(xué)生”，頗有晃來晃去的年輕“游俠”模樣。1998年在瑞安老家初中畢業(yè)，上了兩三個(gè)月高中，他就不讀了;后來跑到河南嵩山少林寺旁邊的一個(gè)文武學(xué)校，上了一個(gè)學(xué)期，又不讀了。說到這段往事時(shí)，干練、黝黑的張建順現(xiàn)在還覺得有些難為情。

　　1999年下半年，一心想闖蕩江湖的張建順跑到河南駐馬店，在榮光集團(tuán)的膠鞋廠當(dāng)成品倉(cāng)庫(kù)保管員，開始與鞋子打交道。2001年，張建順的哥哥張?jiān)倜舻嚼ッ靼l(fā)展，成為溫州一個(gè)中小皮鞋品牌的云南省總代理。張建順就跟著哥哥到了昆明。

　　2004年元旦，張?jiān)倜?ldquo;改旗易幟”，成為日泰集團(tuán)云南省總代理。當(dāng)年年底，看到日泰皮鞋在云南市場(chǎng)銷售形勢(shì)很好，兩兄弟一合計(jì)，決定讓張建順自立門戶，到云南鞋業(yè)市場(chǎng)的“戰(zhàn)略高地”大理開日泰皮鞋專賣店。

　　2005年元旦，張建順的第一個(gè)日泰皮鞋專賣店，在大理市下關(guān)鎮(zhèn)振興街開業(yè)。這個(gè)130平方米的專賣店，當(dāng)時(shí)年租金要18萬元，裝修要花四五萬元，手頭只有寥寥數(shù)萬元的張建順，得到了父母20萬元的現(xiàn)金資助和哥哥整個(gè)店近40萬元貨品的全額鋪貨支持。他回憶說，開業(yè)當(dāng)天，就賣了13000多元。年底一算賬，這個(gè)店銷售額超過200萬元，讓他賺了20多萬元。

　　用“聚焦定律”在一個(gè)商圈密集開店

　　賺到人生的第一桶金之后，張建順開始猶豫了。他想在下關(guān)再開個(gè)日泰皮鞋專賣店，但又擔(dān)心第二個(gè)店會(huì)把第一個(gè)店的生意搶了。

　　到了2007年七八月份，手頭已經(jīng)有不少積蓄的張建順，在距離第一個(gè)日泰皮鞋專賣店(1店)約200米的下關(guān)鎮(zhèn)文化巷，開出了日泰皮鞋下關(guān)2店。2店開業(yè)后，他發(fā)現(xiàn)不但沒有搶走1店的生意，反而隨著日泰品牌知名度在當(dāng)?shù)氐奶嵘?，促進(jìn)了1店的銷售。

　　美國(guó)營(yíng)銷大師艾·里斯和杰克·特勞特合著的《22條商規(guī)》中的“聚焦定律”說：“市場(chǎng)營(yíng)銷的要點(diǎn)就是要聚焦。收縮經(jīng)營(yíng)范圍將使你強(qiáng)大，追逐所有目標(biāo)將使你一事無成。”在1店和2店中間逐漸琢磨出這層意思的張建順，于2010年11月份，在下關(guān)文化巷又開了一個(gè)日泰皮鞋專賣店。這個(gè)被稱為3店的專賣店，在1店和2店中間，距離兩個(gè)店各約100米。用“聚焦定律”在下關(guān)鎮(zhèn)振興街、文化巷一帶商圈密集開店，讓日泰皮鞋品牌知名度和美譽(yù)度在大理提升迅速，銷量大增。

　　“日泰”成大理市場(chǎng)溫州鞋第一品牌

　　去年7月，張建順的日泰皮鞋下關(guān)4店在鴛浦街開業(yè)。當(dāng)年日泰皮鞋在下關(guān)的銷售額超過1000萬元，“日泰”品牌在大理市場(chǎng)后來居上，成為當(dāng)?shù)氐臏刂菪谝黄放啤?/p>

　　因舊城改造，位于下關(guān)鎮(zhèn)文化巷的日泰皮鞋2店和3店，分別于今年4月份和8月份被拆掉。6月份，張建順以每年85萬元的租金，在附近的建設(shè)路黃金地段租下一個(gè)150多平方米的店面，目前正在籌備開設(shè)日泰皮鞋下關(guān)旗艦店。

　　當(dāng)年懷揣“武俠夢(mèng)”的張建順，如今已在大理打下一片江湖，笑談“風(fēng)、花、雪、月”。他信心滿滿地告訴記者，雖然今年2店和3店被拆掉影響生意，市場(chǎng)也相對(duì)比較疲軟，但他很有信心把日泰皮鞋在大理市場(chǎng)做好。

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　　大理皮鞋銷售趣事

　　在大理開了八九年皮鞋專賣店，張建順總結(jié)說，大理的消費(fèi)習(xí)慣跟別的地方差別很大。

　　首先，節(jié)假日促銷基本沒什么作用。

　　其次，一年中生意最做好的時(shí)間是農(nóng)歷十二月二十到過年的十來天時(shí)間，“從農(nóng)歷十二月二十起，生意一天比一天好。一般一個(gè)專賣店每天可賣200來雙鞋子，日均銷售額5萬元左右。”

　　第三，正月初一也是不放假的。張建順說，雖然正月初一到初五專賣店是上午10點(diǎn)開門、下午5點(diǎn)打烊，但這樣幾個(gè)小時(shí)賣出的鞋子，堪比平時(shí)一天的銷量。

　　張建順的開店經(jīng)驗(yàn)

　　一是用“聚焦定律”在一個(gè)商圈密集開店，這樣品牌知名度提升快，進(jìn)而促進(jìn)銷售。

　　二是產(chǎn)品組合很重要，幾個(gè)店要有所區(qū)分。以日泰在大理下關(guān)鎮(zhèn)的4家店為例，1店因?yàn)殚_出時(shí)間最久，以體現(xiàn)“日泰”品牌形象為主;2店以特價(jià)鞋為主;3店以精品皮鞋為主;4店所在街區(qū)為郊區(qū)、農(nóng)村進(jìn)城消費(fèi)者的“必逛之地”，所以以大眾鞋跑量為主。

　　三是規(guī)范化運(yùn)作。原來只開一家店時(shí)，張建順每天都要在店里盯著，感覺很累;現(xiàn)在店開多了，每個(gè)店都有店長(zhǎng)，他每天去轉(zhuǎn)一圈就行，反而輕松了。