在去年一個(gè)炎熱的夏天，杰夫·張(Jeff Zhang)在紐約四處奔走，想要找一件完美的白襯衫來(lái)參加朋友婚禮。H&M和Zara等這些平價(jià)時(shí)尚品牌難令他滿意，但還是花了他認(rèn)為荒唐的150美元——買(mǎi)了一件高品質(zhì)、既合身又不那么老土的襯衫。

　　正是這個(gè)原因，讓讓他萌生出開(kāi)設(shè)自己的男裝品牌的念頭。5月份，杰夫創(chuàng)立了Spectre公司(Spectre &Co.)，這是一家網(wǎng)絡(luò)零售商，出售修身優(yōu)質(zhì)男士正裝襯衣，價(jià)格在每件45美元到65美元不等。雖然目前只有這一項(xiàng)男裝業(yè)務(wù)，但是該公司已經(jīng)售出大約900件襯衫。在提到高水平的顧客滿意度時(shí)，在這么多的銷量當(dāng)中，僅有兩件被退回。它的快速發(fā)展引起了美國(guó)亞馬遜(Amazon.com)的注意，后者曾邀請(qǐng)Spectre加入該網(wǎng)站的服裝區(qū)。據(jù)來(lái)自亞馬遜的郵件顯示，該網(wǎng)站的服裝區(qū)在此之前已有多年未招募新的供應(yīng)商，近期才對(duì)通過(guò)初審的商家重新開(kāi)放。

　　現(xiàn)年27歲的杰夫是初次創(chuàng)業(yè)者，目前該公司已建立起相當(dāng)周全的基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)。Spectre的服裝是在上海市郊的一家工廠生產(chǎn)，并由曾為詩(shī)閣(Ascot Chang)效力的一位設(shè)計(jì)師全程監(jiān)督。詩(shī)閣是一家制作高端定制襯衣、成立六十年之久的香港企業(yè)。雖然Spectre的襯衫并非量身定做，但是他們的袖子長(zhǎng)度卻可以根據(jù)客戶的要求進(jìn)行調(diào)整。成品會(huì)被運(yùn)到紐約華盛頓港的一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，再?gòu)倪@里寄往美國(guó)的客戶。

　　所有這一切之所以成為可能與其家族資源密不可分。實(shí)際上，Spectre的生產(chǎn)線和庫(kù)房均隸屬他父親位于紐約的制服制造商J.W.E.。該公司的年銷售額達(dá)2,000萬(wàn)美元，更有像漢堡王(Burger King)、香奈兒(Chanel)、迪士尼(Disney)和希爾頓(Hilton)等這樣的大主顧。杰夫的父親老張?jiān)?983年被上海出版社公派到美國(guó)留學(xué)。很快他便做起古董貿(mào)易生意，之后轉(zhuǎn)行做了17年的睡衣批發(fā)生意，最后因?yàn)槔麧?rùn)太少而關(guān)張。老張從這些經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中學(xué)習(xí)到，美國(guó)服裝零售業(yè)是一個(gè)利潤(rùn)被壓榨的寡頭市場(chǎng)，要想做大很難。

　　這對(duì)父子兵通過(guò)垂直整合經(jīng)營(yíng)，正讓Spectre迅速成為男裝領(lǐng)域中的瓦爾比派克眼鏡公司(Warby Parker)。“我們擁有自己的工廠、經(jīng)銷渠道以及零售平臺(tái)，所以我們的定價(jià)是完全透明的。”杰夫說(shuō)。他還指出，互聯(lián)網(wǎng)正在把服裝產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)的批發(fā)模式拉開(kāi)距離。生產(chǎn)商不再需要爭(zhēng)奪大型百貨店里有限的幾個(gè)柜臺(tái)，相反，他們現(xiàn)在可以將產(chǎn)品直接帶到顧客面前，并跳過(guò)提高價(jià)格的所有中間商。杰夫稱表示，如此一來(lái)，我們能夠以不到一半的價(jià)格買(mǎi)給你在布魯明戴爾百貨店(Bloomingdale’s)和尼曼馬庫(kù)斯(Nieman Marcus)看到的那些高檔服裝。

　　父子兩人的工作自然要分工。作為一位“ABC”(美國(guó)出生的華裔)，杰夫更善于揣摩目標(biāo)客戶——追逐時(shí)尚的年輕職場(chǎng)白領(lǐng)——的心理。在沉迷LookBook和The Satorialist等類似時(shí)尚網(wǎng)站多年之后，他有足夠的信心可以精心挑選面料和設(shè)計(jì)襯衫。與此同時(shí)，他保留了這家店鋪的Facebook頁(yè)面和網(wǎng)站，每周他都會(huì)寫(xiě)博客提供時(shí)尚的建議，比如“像一個(gè)行家一樣的混搭”。為了建立客戶忠誠(chéng)度，他還回答個(gè)別客戶咨詢有關(guān)第一次約會(huì)或者面試時(shí)著裝的零零散散的郵件。

　　現(xiàn)年63歲的老張不懂網(wǎng)絡(luò)上的那些花哨玩意，他更擅長(zhǎng)于監(jiān)督在中國(guó)的生產(chǎn)，他自己的制服公司就雇傭了500名工人。當(dāng)然，這兩家公司的生產(chǎn)是分開(kāi)的。為了確保Spectre的質(zhì)量，來(lái)自詩(shī)閣的那位專業(yè)的產(chǎn)品總監(jiān)招募到當(dāng)?shù)?5位做了一輩子襯衫的老裁縫。當(dāng)然，這些人的工錢(qián)是明顯高于其他普通工人的。但是杰夫認(rèn)為他們代表著Spectre的產(chǎn)品質(zhì)量和公司形象：“我們希望自己有別于雇傭廉價(jià)勞動(dòng)力的快速時(shí)裝零售商。”

　　老張作為一位經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)，依然寶刀未老，白手起家辦起睡衣和制服公司。前者在資金周轉(zhuǎn)不靈之前曾擁有3,000萬(wàn)美元的業(yè)務(wù)。或許是這個(gè)原因，老張一直警告杰夫?qū)υ鲩L(zhǎng)要有耐心，并保持健康的現(xiàn)金流。“如果第一次他生產(chǎn)1萬(wàn)或者2萬(wàn)件襯衫，那公司馬上就會(huì)倒閉。你必須結(jié)賬、納稅，錢(qián)從哪里來(lái)?”老張說(shuō)。這就是為什么他只為兒子提供基礎(chǔ)設(shè)施資源，而不是資金上的支持——4萬(wàn)美元的創(chuàng)業(yè)資金(生產(chǎn)費(fèi)用不包括在內(nèi))，是杰夫在紐約大學(xué)畢業(yè)后從事五年的金融和咨詢工作的個(gè)人積蓄。“到今年底，他必須付我生產(chǎn)成本。”老張強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

　　正如杰夫的營(yíng)銷戰(zhàn)略顯示，顯然，他已經(jīng)將父親的話記在了心上。杰夫并沒(méi)有選擇花高價(jià)在谷歌(Google)等一些知名搜索引擎上打廣告，而是花了幾千美元在曼哈頓下城Soho區(qū)和切爾西區(qū)租下幾處臨時(shí)場(chǎng)地——前者是熱鬧的購(gòu)物區(qū)，到處都是時(shí)尚精品店和高檔連鎖店;后者則是紐約時(shí)裝周年輕設(shè)計(jì)師們經(jīng)常出沒(méi)的地方。杰夫的理念是什么?企業(yè)早期階段，與顧客面對(duì)面交流是最符合成本效益的廣告。而對(duì)于今后的營(yíng)銷活動(dòng)，他正在紐約郊區(qū)尋找本地社區(qū)報(bào)紙，因?yàn)檫@些報(bào)紙上的廣告成本只要幾百美元，但是卻依然能夠讓很多家庭認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌。

　　現(xiàn)在杰夫正準(zhǔn)備擴(kuò)大他的生意以便成為“亞馬遜金牌會(huì)員”(Amazon Prime)的一個(gè)供貨商。亞馬遜將幫助解決他最大的挑戰(zhàn)——將他的生意從口碑宣傳帶入公眾的視線。“他要的就是流量。”正如老張所指。無(wú)論是老張還是小張都認(rèn)為他們擁有一個(gè)良好的商業(yè)模式，有很大的長(zhǎng)期增長(zhǎng)潛力。“如果你能保持百貨商場(chǎng)級(jí)別的質(zhì)量、非常實(shí)惠的價(jià)格以及廣泛的經(jīng)銷渠道，我找不出它不會(huì)成功的理由，”老張自信地說(shuō)，“只是時(shí)間問(wèn)題。”