身處王府井商圈，東方新天地、北京市百貨大樓、樂天銀泰百貨等多家商場云集，北京apm購物中心想要從中殺出一條血路并不容易。在北京apm購物中心總經(jīng)理蔡志強(qiáng)看來，想要突出重圍，購物中心還需做好顧客定位。北京apm購物中心將目標(biāo)顧客群鎖定為22-35歲本地消費者，針對本地年輕消費群體量身打造特色購物中心。

　　瞄準(zhǔn)本地年輕人

　　經(jīng)歷2008年、2011年兩次裝修后，北京apm購物中心開始重新定位。蔡志強(qiáng)回憶，當(dāng)時北京apm做了名為“年輕十項”的市場調(diào)查，最終將22-35歲的人群確立為第一目標(biāo)客群。

　　蔡志強(qiáng)說，確定定位之后就必須“一刀切”，改變之前一些不符合新定位的傾向。“蘋果、快時尚服裝、化妝品、珠寶等商品對年輕人有著巨大的吸引力。”當(dāng)時調(diào)研顯示，70%的年輕人反映北京apm沒有H&M。因此也就有了后來的H&M取代耐克。作為北京惟一門店，F(xiàn)OREVER21的入駐吸引了全市年輕人前來購物。在餐飲方面，北京apm引入北京第一家“外婆家”，通過大眾點評，推出了港麗、鹿港小鎮(zhèn)、西貝西北菜等諸多符合其風(fēng)格的熱門餐飲品牌。

　　同時，北京apm還發(fā)現(xiàn)外地游客到此購物和餐飲并不積極。蔡志強(qiáng)決定提升本地客流。目前，本地客流已升至70%。

　　蔡志強(qiáng)舉例說，“比如首層的美國品牌GAP，購物者基本為在北京生活、工作的年輕人，外地消費者只是光顧而已，但并不會購買，因為其對此品牌并不熟悉，國內(nèi)三線城市基本沒有GAP，但該品牌極為受本地年輕人的追捧”。

　　為了吸引本地年輕消費者，北京apm每周都有針對其的推廣活動，促進(jìn)消費。有統(tǒng)計顯示，推廣活動使客流增長40%，最高達(dá)15萬人。

　　做好基礎(chǔ)保障服務(wù)

　　相對于東方新天地有地鐵站直達(dá)商場內(nèi)，北京apm在交通上并無優(yōu)勢，他們通過專業(yè)團(tuán)隊做好物業(yè)、保安、出租車站等軟件服務(wù)，為顧客提供良好的購物環(huán)境。

　　蔡志強(qiáng)介紹，北京apm通過優(yōu)化，將停車場出入口只留一組，路線簡單，便于顧客辨別方向。同時，北京apm向公安部門申請，每天使用小型警犬巡邏兩次，給顧客安全感。

　　此外，北京apm利用店鋪布局改造加強(qiáng)客流。有些臨街的店鋪并不是一層，而是上下兩三層，北京apm將中間樓梯全部打通，把收款機(jī)放在二層以上，引導(dǎo)顧客消費。

　　同時，北京apm還提供無線Wi-Fi，顧客在餐廳訂了座位，可以通過手機(jī)軟件隨時查詢餐廳座位情況。蔡志強(qiáng)說，“我們正在建立電子軟件導(dǎo)引系統(tǒng)，顧客不用去服務(wù)臺問詢，從一樓到六樓，手機(jī)帶你去。該系統(tǒng)預(yù)計在月底前全部完工”。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷成重點

　　微博、微信對于現(xiàn)在的年輕人來說必不可少，它們早已超越了社交工具的范疇，成為了商家良好的營銷平臺。北京apm目前微博有93萬粉絲微信有17萬粉絲。蔡志強(qiáng)介紹，北京apm設(shè)有專門的部門負(fù)責(zé)微博、微信，每天8時開始與消費者進(jìn)行互動。“在微博粉絲達(dá)到100萬的時候，我們將舉辦大型活動，送大禮給100萬粉絲。”

　　北京apm還注重會員體驗，“我們的會員卡沒有‘到期’之說，可以永遠(yuǎn)用下去，顧客用起來會覺得踏實。會員卡也可以享受換停車位等優(yōu)惠活動”。此外，商場也加強(qiáng)與銀行合作，利用其良好平臺。

　　網(wǎng)購對于傳統(tǒng)零售業(yè)沖擊最大。但在蔡志強(qiáng)看來，網(wǎng)絡(luò)也能為傳統(tǒng)零售業(yè)所用，商家通過網(wǎng)絡(luò)營銷吸引顧客。實體店為顧客提供物美價廉的商品，商場則為消費者提供良好的購物環(huán)境和配套服務(wù)，購物樂趣是網(wǎng)購所不能提供的。