嚴(yán)秀求是義烏國(guó)際商貿(mào)城的一名眼鏡經(jīng)銷(xiāo)商，與大多數(shù)同行不同，她有著令人羨慕的高學(xué)歷，是青島大學(xué)眼科視光專(zhuān)業(yè)的本科畢業(yè)生。畢業(yè)后她就從青島直奔義烏，做了一名經(jīng)營(yíng)戶(hù)，成天跟老外和供貨商打交道，積累了不少老客戶(hù)。即便遭遇金融危機(jī)，也一路挺了過(guò)來(lái)。

    做了四年外貿(mào)批發(fā)，嚴(yán)秀求覺(jué)得大學(xué)里所學(xué)知識(shí)沒(méi)有完全發(fā)揮。這不，剛巧碰到外貿(mào)生意清淡，她重拾大學(xué)期間考出的驗(yàn)光證和配鏡證，為客戶(hù)提供零售配鏡服務(wù)，每到節(jié)假日就有客戶(hù)上門(mén)配鏡。嚴(yán)秀求相信零售市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越好，因?yàn)橛袃r(jià)格優(yōu)勢(shì)在———專(zhuān)業(yè)配鏡店兩三百元的眼鏡，在市場(chǎng)里100元以?xún)?nèi)就可以買(mǎi)到。

    隨意進(jìn)來(lái)看看的

    沒(méi)準(zhǔn)就是老客戶(hù)

    二○○五年，嚴(yán)秀求剛來(lái)義烏做生意。起步之初，銷(xiāo)路不廣，想積累客戶(hù)就得多花心思。

    一次，一位加拿大客戶(hù)走進(jìn)店里，四處看了看。

    “想要什么產(chǎn)品?”嚴(yán)秀求想讓翻譯幫忙問(wèn)問(wèn)客戶(hù)，但翻譯說(shuō)加拿大客戶(hù)對(duì)眼鏡產(chǎn)品要求較高，他只是隨便看看，一般不在義烏采購(gòu)。

    但嚴(yán)秀求不甘心，自己用“蹦字兒”外語(yǔ)跟客戶(hù)交流。沒(méi)想到，客戶(hù)聽(tīng)懂了，并表示想拿點(diǎn)貨。“我可以給你最低價(jià)。”嚴(yán)秀求主動(dòng)建議客戶(hù)少拿點(diǎn)貨，如果賣(mài)得好，再補(bǔ)貨。當(dāng)天該客戶(hù)就拿了三百多副眼鏡帶回加拿大。

    一個(gè)月后，這個(gè)客戶(hù)要求返單兩百打。之后，幾乎每月都要求返單，而且訂單一次比一次大。“我們已經(jīng)合作三年了，他每年都要拿兩三個(gè)柜。”嚴(yán)秀求說(shuō)，這個(gè)客戶(hù)今年的拿貨量相對(duì)較少，但這不影響他們生意的持續(xù)性。

    太陽(yáng)鏡熱賣(mài)時(shí)

    她卻轉(zhuǎn)做光學(xué)眼鏡

    起初，嚴(yán)秀求經(jīng)營(yíng)各類(lèi)太陽(yáng)鏡，給她供貨的廠(chǎng)家主要在臺(tái)州杜橋，那里是中國(guó)塑料眼鏡最主要的生產(chǎn)基地。

    “前兩年太陽(yáng)鏡的銷(xiāo)量不錯(cuò)，產(chǎn)品利潤(rùn)接近百分之十。”嚴(yán)秀求說(shuō)，一副普通的太陽(yáng)鏡批發(fā)價(jià)10元左右，客戶(hù)放到超市或商場(chǎng)里可賣(mài)到幾十元。由于義烏市場(chǎng)外向度高、銷(xiāo)量大，廠(chǎng)家愿意把貨放在義烏賣(mài)，供銷(xiāo)都不用愁。不過(guò)，太陽(yáng)鏡花樣雖多但沒(méi)有度數(shù)，產(chǎn)品衍生性不強(qiáng)，客戶(hù)拿貨一般只有幾百打。

    一次廣交會(huì)的參展經(jīng)驗(yàn)，使嚴(yán)秀求決定改賣(mài)光學(xué)眼鏡。“在義烏第二年，我到廣交會(huì)上轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)光學(xué)眼鏡的采購(gòu)量比較大。”嚴(yán)秀求說(shuō)，她先后到廣州、北京等地尋找老花鏡生產(chǎn)商，“你給我產(chǎn)品，我給你市場(chǎng)”。雖然老花鏡的批發(fā)價(jià)低至三四元一副，但銷(xiāo)量是太陽(yáng)鏡的數(shù)倍。“老花鏡有度數(shù)，每25度就是一檔，每個(gè)度數(shù)都可衍生新品。”嚴(yán)秀求說(shuō)，采購(gòu)老花鏡的客戶(hù)大多來(lái)自中東，通常每個(gè)度數(shù)要一百打，就是一個(gè)貨柜。后來(lái)，嚴(yán)秀求還從溫州找到了近視眼鏡的供應(yīng)商，最低50度，最高上千度，各檔度數(shù)的產(chǎn)品一應(yīng)俱全，以方便客戶(hù)下單專(zhuān)業(yè)技能錦上添花

    配一副頂上賣(mài)百副

    嚴(yán)秀求賣(mài)了四年眼鏡，行情最好時(shí)是二○○六年和二○○七年。從去年下半年開(kāi)始，受金融危機(jī)影響，她的生意逐漸走淡，最糟糕時(shí)一連四個(gè)月都沒(méi)有接到像樣的外單，之前積累的客戶(hù)百分之三十都流失了。

    不過(guò)，這也讓嚴(yán)秀求產(chǎn)生了開(kāi)配鏡店的想法。由于自己有中級(jí)驗(yàn)光證、配鏡證等專(zhuān)業(yè)證書(shū)，今年她做起了零售配鏡生意：“配眼鏡對(duì)我來(lái)說(shuō)是副業(yè)，但生意不好的情況下，也是一種創(chuàng)收。”據(jù)透露，專(zhuān)業(yè)眼鏡店里兩三百元的眼鏡，在市場(chǎng)里100元以?xún)?nèi)就可以買(mǎi)到。

    最近，她還從韓國(guó)引進(jìn)了多款隱形眼鏡，零售價(jià)可賣(mài)到上百元，利潤(rùn)相當(dāng)可觀(guān)。“配一副眼鏡可賺幾十元，批發(fā)的話(huà)要上百副才能獲得同樣的收益。”嚴(yán)秀求說(shuō)，今后她將進(jìn)一步開(kāi)拓零售業(yè)務(wù)。