韓都衣舍的夏裝上新為每年3月，店鋪中新品占比26.8%。在這個(gè)背景下，如何做到動(dòng)銷率為69%，比同級(jí)商家高出78%(見(jiàn)附錄1、2)?首先要備貨有譜，節(jié)奏到點(diǎn)。韓都衣舍是如何利用官方數(shù)據(jù)，合理備貨、掌控推新節(jié)奏的?

　　第一步，確定全年銷售目標(biāo)，拆分到季節(jié)

　　就服裝行業(yè)來(lái)講，全年貨品的規(guī)劃可以拆分到季：線下的服裝企業(yè)每年會(huì)召開(kāi)春夏、秋冬服裝訂貨會(huì);線上的店鋪更是把春、夏、秋、冬四季分開(kāi)來(lái)做。韓都衣舍的做法如下。

　　1. 將全年?duì)I收目標(biāo)分配給各個(gè)店鋪，店鋪按照往年的季度銷售權(quán)重，將全年?duì)I收要求拆解到四季，一般要考慮兩年歷史數(shù)據(jù)，季節(jié)周期長(zhǎng)度計(jì)算4-5個(gè)月(圖1)，季與季之間會(huì)有重合月份。

圖1 全年季節(jié)規(guī)劃時(shí)間

　　2. 根據(jù)下面的參考維度，將營(yíng)收需求分別拆分到每個(gè)類目。計(jì)算規(guī)劃類目比例主要參考的維度有：A.行業(yè)類目占比, B.店鋪去年同期類目占比, C.優(yōu)勢(shì)類目占比。按照下面公式計(jì)算：

　　規(guī)劃類目占比 = 行業(yè)類目占比 * 權(quán)重a +店鋪同期類目占比 * 權(quán)重b(權(quán)重a < 權(quán)重b )

　　行業(yè)類目占比指的就是生意參謀-行業(yè)大盤數(shù)據(jù)了(圖2)，再根據(jù)優(yōu)勢(shì)類目微調(diào)備貨比例。比如T恤是韓都衣舍夏季備貨的優(yōu)勢(shì)類目，那么可以稍微提高其備貨比例。

圖2 市場(chǎng)行情子類目銷售占比

　　3. 按照調(diào)整后的類目款數(shù)規(guī)劃(圖3)，逐步推算到規(guī)劃款數(shù)(注：下圖數(shù)據(jù)為模擬數(shù)據(jù))，然后就可以按此比例控制產(chǎn)品部開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

圖3 夏季類目規(guī)劃表(模擬數(shù)據(jù)，非真實(shí)數(shù)據(jù))

　　第二步，按照子行業(yè)趨勢(shì)變化，確定開(kāi)季時(shí)間，分析子行業(yè)類目交易變化趨勢(shì)

　　我們來(lái)看這樣一個(gè)市場(chǎng)行情里大盤的搜索趨勢(shì)圖，以T恤類目為例(圖4)。

圖4 T恤類目的搜索趨勢(shì)

　　按生意參謀中數(shù)據(jù)可以看出，市場(chǎng)需求變化一目了然。以夏季商品舉例，正常主力銷售季在4-8月，韓都衣舍一般會(huì)在市場(chǎng)需求到來(lái)之前實(shí)施上新計(jì)劃。另外還要考慮主力客群在地域上的分布差異和溫度高低變化，圖5就是在某段時(shí)間上韓都衣舍店鋪下單買家的地域分布情況，可以看到江浙地區(qū)和廣東地區(qū)占比較大，在上新節(jié)奏上就要緊跟這幾個(gè)地區(qū)的溫度變化及時(shí)調(diào)整上新款的薄厚長(zhǎng)短。此外官方活動(dòng)節(jié)奏(圖6)對(duì)于需求趨勢(shì)也會(huì)有一定程度影響，平臺(tái)會(huì)針對(duì)產(chǎn)品的生命周期開(kāi)展促銷活動(dòng)做上新引導(dǎo)，商家可以借此機(jī)會(huì)大力推新，合理調(diào)整到貨節(jié)奏。

圖5 店鋪訪客地域占比

圖6 官方活動(dòng)節(jié)點(diǎn)安排

　　第三步，按商品自身屬性，拆解制定上新規(guī)劃

　　首先，根據(jù)商品屬性(厚薄實(shí)透、短宜中長(zhǎng))結(jié)合地域主力銷售地區(qū)(圖5)的溫度變化，確定推新款的先后排序。南方地區(qū)一般入夏較早，我們會(huì)通過(guò)直通車等推廣工具定向?qū)⑾目钚缕穬?yōu)先推給南方客戶。

　　其次，結(jié)合行業(yè)搜索趨勢(shì)，按時(shí)間分波段對(duì)款數(shù)做出計(jì)劃，按照上新規(guī)劃提前安排到貨規(guī)劃(圖7)。

圖7 T恤季前上新節(jié)奏安排

　　每個(gè)上新波段的時(shí)長(zhǎng)，以七天到十天為宜，為什么要定十天呢，劃分太細(xì)過(guò)于繁雜、工作量大，太粗又發(fā)揮不了規(guī)劃的作用。圖8就一個(gè)上新規(guī)劃表(下面數(shù)據(jù)為模擬數(shù)據(jù))

圖8 夏裝上新規(guī)劃表(模擬數(shù)據(jù)，非真實(shí)數(shù)據(jù))

　　最后，上新要在滿足營(yíng)銷活動(dòng)需求的基礎(chǔ)上，盡可能拉長(zhǎng)周期。在整個(gè)大盤流量增長(zhǎng)放緩的情況下，新品是維系老客的最好甜點(diǎn)，延長(zhǎng)上新周期，盡可能使每個(gè)新款都能得到最大力度的推廣，接下來(lái)的每日運(yùn)營(yíng)就會(huì)游刃有余。

　　除上面的貨品規(guī)劃及上新節(jié)奏的控制等方面外，韓都衣舍還將數(shù)據(jù)運(yùn)用在了許多方面，比如商品選品、商品庫(kù)存控制、價(jià)格管理、客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面，相信在阿里巴巴數(shù)據(jù)部門的支持下，將數(shù)據(jù)運(yùn)用到運(yùn)營(yíng)中的每一處，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的真正魅力。

　　附錄1 韓都衣舍商家體驗(yàn)報(bào)告貨品分析

　　附錄2 韓都衣舍商家體驗(yàn)報(bào)告營(yíng)銷效果分析