2015新網(wǎng)商年度盛典上，綾致集團(tuán)副總裁張一星發(fā)表演講，他表示，零售行業(yè)中最重要的是當(dāng)日達(dá)和智能退貨，服裝行業(yè)也不例外，目前綾致時(shí)裝和菜鳥合作完成了這一點(diǎn)。

　　張一星介紹稱，上午下單的用戶，下午四五點(diǎn)可能就拿到衣服，這證明了綾致時(shí)裝在地面七八千家門店的實(shí)力。也正是由于綾致門店可以三小時(shí)內(nèi)送貨到顧客家里，有100家店的Zara、HM最后不一定能競爭過綾致。

　　“在這方面，綾致對中國零售行業(yè)乃至全球時(shí)裝行業(yè)帶來了顛覆性后果，我們也會(huì)繼續(xù)和菜鳥優(yōu)化?！?/p>

　　另外，張一星認(rèn)為，電商發(fā)展快、占比非常高時(shí)，所有的貨品都在快遞包裹里面，當(dāng)包裹的數(shù)量越來越大，退貨耗時(shí)久時(shí)，就會(huì)在中期導(dǎo)致大量的周轉(zhuǎn)不靈，只有智能退貨才能夠解決這個(gè)問題。

　　據(jù)了解，綾致時(shí)裝在退貨方面也和菜鳥配合，所有消費(fèi)者打電話給菜鳥，然后把東西交給快遞員，綾致時(shí)裝的系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)判斷包裹回到了哪個(gè)倉庫。

　　“這樣提升了地面店鋪的補(bǔ)貨效率，達(dá)到了極致的庫存周轉(zhuǎn)?！睆堃恍侨缡钦f。

　　以下為張一星演講全文：

　　大家上午好!天下網(wǎng)商的活動(dòng)我參加了很多次，所以今天有很多新朋友和老朋友，包括也有阿里巴巴同事，像家洛、靖捷、王總。實(shí)際上在過去的2015年，不管是聚劃算、天貓，還是阿里媽媽，對我們整個(gè)公司在數(shù)字化道路上給出了很多幫助。

　　今天我想跟大家分享一下過去一年我們主要的數(shù)據(jù)。

　　綾致時(shí)裝不是雷克薩斯，因?yàn)槊看挝腋蠹覝贤ǖ臅r(shí)候，經(jīng)常會(huì)有人把綾致輸錯(cuò)。綾致時(shí)裝其實(shí)是丹麥在中國最好的投資，還有一個(gè)投資是(維斯法斯 音)，它是一個(gè)風(fēng)力發(fā)電廠，我們是在華最大的時(shí)裝企業(yè)，有8000家店鋪，全部是直營，我們的銷量全優(yōu)衣庫和ZARA。

　　我們這個(gè)部門ECDP，是15年7月1號(hào)的時(shí)候作出的這個(gè)變化，我們是一個(gè)活生生的一個(gè)公司，在踐行數(shù)字化營銷和數(shù)字化融入到整個(gè)公司的過程一個(gè)活活的案例。

　　我經(jīng)常開玩笑，最近一段時(shí)間我出去演講，如果我是先上臺(tái)的我就是拋磚引玉的，因?yàn)楹竺娴难葜v嘉賓我都講到了。如果我最后上臺(tái)演講的話，那我就是總結(jié)的，因?yàn)槲野褍?nèi)容都總結(jié)了。

　　我們?nèi)瓿山?7個(gè)億，雙十二2.57億，更重要的是我們在阿里巴巴賦能的大規(guī)劃下，我們把自己春夏折扣季和秋冬折扣季做到了非常大的數(shù)量。春夏折扣季2.08億，秋冬的時(shí)候3.78。

　　這是之前我們的主要一些數(shù)字，包括09年到15年，杰克瓊斯男裝一直都是第一名，09年到14年我們一直都是服裝類目全國銷售創(chuàng)造者，15年是優(yōu)衣庫，它們跟我們品類不大一樣。接下來是12年11月10號(hào)，是全中國第一家單日過億的客戶，15年11月11日，我們是完全不同的類目、不同不同的店鋪里面，兩個(gè)店鋪同時(shí)間過億，非常讓我自豪。

　　這是一個(gè)簡單的回顧，我們從09年杰克瓊斯第一家店鋪開始做，到2015年尾部我們的大概成交趨勢。杰克瓊斯10個(gè)億，其它品牌也都有很好的成長。從這個(gè)趨勢來講，最后數(shù)字比較高，說明在全渠道推動(dòng)下，增長率反而突破了電商慣有的節(jié)奏，這也是我今天演講主要的內(nèi)容。

　　這是非移動(dòng)端、非官網(wǎng)的成交，有一個(gè)背景，是我們移動(dòng)官網(wǎng)成交相對來說也比較大了。在非移動(dòng)端、非官網(wǎng)的成交，基本可以理解成為所有的第三方平臺(tái)，像天貓、京東的成交。在15年增長率也是一個(gè)極大的提升，13年、14年增長率也沒有低于過50%，大概是50%以上的成長速度。

　　這是大家比較關(guān)心的信心端成長趨勢，每條線是一個(gè)品牌，從14年1月份到15年11月份，我們在微信上面的成交還是非常平穩(wěn)的，左邊軸是千萬。

　　接下來我想重點(diǎn)講一下2015年利用阿里平臺(tái)、阿里媽媽，包括所有運(yùn)營資源去做的折扣季的銷售。

　　雙十一也是秋冬折扣季的一部分，深藍(lán)色部分是店鋪發(fā)貨數(shù)量，淺藍(lán)色是庫房發(fā)貨數(shù)量，14年和15年的對比，杰克瓊斯是30%的占比。

　　雙十一的發(fā)貨，左邊軸是主力商場，淘寶也是完全O2O的店鋪，發(fā)貨占比70%以上，獲得了非常好的業(yè)績，這張圖也是14和15年的對比。

　　雙十一大家非常地?zé)釔?，它是一個(gè)全民的狂歡。事實(shí)上作為一個(gè)品牌商來講，我們還是希望雙十一健康比較正向的發(fā)展，所以我們一直關(guān)注雙十一的占比。在所有雙十一銷售占比的走勢，在雙十一高速增長的同時(shí)我們?nèi)匀槐３至穗p十一占比在逐年健康的下滑，我們利用數(shù)字化的手段產(chǎn)生的增長是大于雙十一的增長的。

　　這個(gè)大家可能比較關(guān)心，就是阿里媽媽也好，就是剛才靖捷講到的產(chǎn)品通、服務(wù)通能夠給企業(yè)產(chǎn)生的效果。

　　這是15年春夏折扣季的表現(xiàn)。上面的圖表是一個(gè)發(fā)貨的占比，黃色的這條線是我們天第一天開始，地面的店源源不斷為線上成交發(fā)貨，在某些天數(shù)占到60%以上。這個(gè)表格想說明的是，在廣告投放方面是配合到O2O的策略，LY非常高，第一天LY可以突破20%，14年秋冬突破30%，之后LY在6%以上、7%以上，平均到10%以上。

　　到了秋冬折扣季的時(shí)候我們準(zhǔn)備更加重組，紫色線仍然是避免發(fā)貨的比例，LY的走勢ONLY更高。

　　這是天貓折扣季交易的對比。上面的圖是春夏，下面的圖是秋冬。第一天春夏折扣季，我們配合天貓給我們的資源，同時(shí)也開始了聚劃算，第一天是1億多一點(diǎn)的成交。第二天天貓給出了大牌日，所以仍然作出了很高的金額。到了第八天，我們的貨也沒有斷，又參加了天貓春夏的年終大促，銷售繼續(xù)高，就形成了我們連連不斷的成交高峰，每一天成交都是上千萬級(jí)的。秋冬更猛一些，第一天做了2300萬，第二天做了5000千萬，第二天主要是聚劃算和流量在支持，更多是我們前期的預(yù)熱、流量的轉(zhuǎn)化、廣告的投放，這個(gè)軸就完全不一樣了。上面的軸最高2500萬，下面最高6000千萬了，第三天是2000萬，第四天接近超過1000萬，持續(xù)不斷地爆發(fā)。

　　這是一個(gè)重要的話題，就是全渠道發(fā)貨的店鋪是什么樣的情況。

　　從線上到線下的數(shù)據(jù)可以看到，只要在地面店里面通過掃描去下單的顧客最高是1400家，四個(gè)品牌每個(gè)品牌是一個(gè)單獨(dú)的軸，地面店對于移動(dòng)端成交活躍度也是非常高的。

　　看了剛才的數(shù)據(jù)以后，相信大家也能夠?qū)φ麄€(gè)廣告投放，對整個(gè)數(shù)字化戰(zhàn)略有一些新的概念，下面我們來回顧一下綾致時(shí)裝集團(tuán)是如何來進(jìn)行全渠道開發(fā)的。

　　13年之前，我們主要的電商還是大型的店鋪，所以我們的貨品基本上只有店面店的一半左右。到了13年年初，我們就能夠做到商品全通，意味著我線上所有的商品每個(gè)顏色、每個(gè)尺碼跟地面店完全同步，電商所有的店鋪是地面店的一個(gè)超級(jí)店鋪，包括所有的SKU。

　　在13年6月份，我們跟騰訊電商做了微信購物產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品也是我們深度介入什么、上線、流程設(shè)置，最后達(dá)到了非常好的結(jié)果。

　　到了13年雙十一過后，我一直開玩笑說：我在草稿紙上畫了一張畫，把這個(gè)畫掃描給了我的老板，這樣就非常愉快地開辟了全渠道的整合。

　　14年、15年，淺綠色的是總體訂單數(shù)量，深藍(lán)色的是O2O發(fā)貨數(shù)量，可以看到隨著整個(gè)電子商務(wù)爆發(fā)式的增長，O2O發(fā)貨數(shù)量非常大。14年整年，我們一共發(fā)了50萬單，今年一共發(fā)了300多萬單，大概是8—10倍的增長，是非常驚人的一個(gè)數(shù)想。

　　對于整個(gè)15年我有一個(gè)簡單的總結(jié)。我認(rèn)為這是一個(gè)全渠道時(shí)代開啟的元年，讓整個(gè)公司數(shù)字化，讓整個(gè)渠道統(tǒng)一化，最后的結(jié)果就是我們帶來了超越大盤碾壓式的增長，在非常大基數(shù)的情況下面，我們能夠保持年平均接近70%的增長。在周轉(zhuǎn)方面庫存是共享的，產(chǎn)品的營銷方面非常豐富，我們在入季的時(shí)候花大量的錢，我們要讓天貓顧客看到最好最棒的新品，雖然價(jià)格很高。接下來我們有新品優(yōu)先的策略，有市場營銷的策略，我們請了非?；馃岬男□r肉，在雙十一的時(shí)候把所有的時(shí)尚帶回了品牌的老家，把最好的原汁原味的丹麥時(shí)尚又帶回來中國。

　　總結(jié)來說，15年我們做了三個(gè)蛋，14年叫O+O，一頭是線上，一頭是線下，中間有一個(gè)20人的團(tuán)隊(duì)做加號(hào)。14年還叫O2O，尤其是從線上到線上，我們有大量的電源，利用移動(dòng)端的設(shè)備，創(chuàng)造了超過兩個(gè)多億的銷售。但是到了今年，線上線下的界限已經(jīng)完全模糊掉了，所以明年我們幾乎不會(huì)再去談O2O的話題了，只會(huì)談三個(gè)蛋的話題。

　　我們跟菜鳥合作了當(dāng)日達(dá)，大家會(huì)說當(dāng)日達(dá)生鮮很重要、醫(yī)藥很重要，但是我想說我們對于當(dāng)日達(dá)也更重要，我們把時(shí)尚衣櫥搬到了用戶的家，用戶說晚上我要去參加晚會(huì)，上午她下拉單買禮服，傍晚四五點(diǎn)鐘就可能拿到了這件禮服?，F(xiàn)在我們買衣服真可能會(huì)一天買一次，今天買了不合適第二天還能退，這樣真的是把萬能的衣櫥放到了消費(fèi)者身邊，同時(shí)它也再次證明了我們在地面七八千家店鋪帶來的強(qiáng)大實(shí)力。大家都說實(shí)體店不好做，ZARA、HM有100家店，但是我想說到最后它不一定競爭的過我們，這種分布式企業(yè)能夠像我們這樣做到在很多的城市，我們中心店鋪在當(dāng)日三小時(shí)之內(nèi)就能夠把顧客的衣服送到。這對中國的零售行業(yè)乃至于全球的時(shí)裝行業(yè)帶來顛覆性的后果，我們也會(huì)繼續(xù)和菜鳥優(yōu)化。

　　對于我們零售行業(yè)，更重要的是智能的退貨。因?yàn)槿绻娚贪l(fā)展的特別快，占比非常高，所有的貨品都在快遞包裹里面，當(dāng)這個(gè)包裹的數(shù)量越來越大，從倉庫出去三天，消費(fèi)者退四五天，就導(dǎo)致了大量的周轉(zhuǎn)不靈，就是說店長到了初期會(huì)極大的提升周轉(zhuǎn)，到了中期會(huì)降低周轉(zhuǎn)，只有智能退貨才能夠幫助我們解決，這方面我們也是跟菜鳥配合。所有消費(fèi)者打電話給菜鳥，然后把東西交給快遞員，然后通過我們綾致時(shí)裝的系統(tǒng)判斷，來判斷它回到了哪一個(gè)倉庫，這樣提升了地面店鋪的補(bǔ)貨效率，達(dá)到了極致的庫存周轉(zhuǎn)。