很多店長(zhǎng)看陳列只是簡(jiǎn)單地看排面，看排面的量感，看排面的豐富度，看排面是否整齊，看排面是否有“老虎口”。而我則還要研究排面的合理性、商品的關(guān)聯(lián)性與過(guò)渡性等。排面的合理性包括：排面的數(shù)量、排面的位置、排面的原則性。

　　我對(duì)排面數(shù)的設(shè)定不是統(tǒng)一的、隨意的。我會(huì)根據(jù)支貨周期、供應(yīng)商或DC到貨周期、單品在不同季節(jié)的平均銷(xiāo)量等，計(jì)算出安全庫(kù)存，并根據(jù)最小支貨量，調(diào)整單品的排面數(shù)。我追求最優(yōu)庫(kù)存量而非最大庫(kù)存量。

　　排面的位置，也是要講究的，在既定的陳列原則下，如縱向陳列、價(jià)格帶順序、同一品牌集中陳列等。我會(huì)通過(guò)在不同季節(jié)的一段時(shí)期內(nèi)不斷地調(diào)整單品的陳列位置，計(jì)算不同單品的銷(xiāo)售彈性、銷(xiāo)售占比彈性、貢獻(xiàn)度彈性等，從而為每個(gè)單品找到合理的陳列位置。記住，并不一定是銷(xiāo)售最好的商品就得陳列在黃金位置上。

　　同理，我也用這種方法來(lái)判斷和研究管理水平較高的外資企業(yè)的單品銷(xiāo)售狀況和銷(xiāo)售彈性等。

　　商品的關(guān)聯(lián)性和過(guò)渡性也是非常重要的。

　　通常一條通道顧客不會(huì)來(lái)回走兩遍，因此一條通道兩邊的商品陳列，如果是同一品類(lèi)須有關(guān)聯(lián)性，如果是不同品類(lèi)須有過(guò)渡性。

　　這樣做，一是可以滿足或者激發(fā)顧客在主訴求之外的關(guān)聯(lián)性需求，比如，我們通常會(huì)將洗發(fā)水、沐浴露、牙膏牙刷等個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品陳列在同一通道內(nèi)，用調(diào)味品與廚房用具的關(guān)聯(lián)性陳列來(lái)過(guò)渡食品與非食品，用啤酒來(lái)作為飲料與酒類(lèi)的過(guò)渡等;

　　二是提高顧客在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)尋找商品的便利性;

　　三是避免顧客產(chǎn)生購(gòu)物厭煩感或者不舒適的感覺(jué)，通常來(lái)說(shuō)，顧客在瀏覽商品時(shí)都會(huì)有短暫的視覺(jué)殘留的，如果在品類(lèi)過(guò)渡的時(shí)候太突兀了，顧客會(huì)產(chǎn)生心理落差，產(chǎn)生不適感，從而導(dǎo)致購(gòu)物興趣消減，比如我見(jiàn)過(guò)將牙膏牙刷直接過(guò)渡到婦女衛(wèi)生巾或嬰兒紙尿布的(我通常用紙巾或巾類(lèi)、內(nèi)衣類(lèi)產(chǎn)品過(guò)渡到衛(wèi)生巾)，還有用糧油與休閑食品關(guān)聯(lián)陳列的。

　　每個(gè)品類(lèi)的商品，都可以找到能夠與之關(guān)聯(lián)和過(guò)渡的品類(lèi)或商品的。建議店長(zhǎng)建立每個(gè)品類(lèi)商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系和過(guò)渡關(guān)系表，從而更好地調(diào)整商品陳列。