各位朋友，早上好!非常高興今天能夠跟大家談O2O, 最主要是在全渠道進(jìn)行營銷。從線上到線下，再從線下到線上應(yīng)該形成一個(gè)閉環(huán)。今天的話題首先想談的是我們?yōu)槭裁匆獊頁肀2O，為什么要和電商來進(jìn)行合作，另外也想跟大家分享一些例子。

　　消費(fèi)者在向網(wǎng)上購物快速遷移

　　我以前有很多時(shí)間談過鼓勵(lì)大家：擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱電商。為什么? 因?yàn)轫槃荻鵀楹苤匾?，互?lián)網(wǎng)增長非?？焖伲绕涫请娚痰脑鲩L非?？焖?。我們一起來看一下怎樣能夠順著這個(gè)潮流，順風(fēng)飛翔。請看第一個(gè)O2O形勢的分析。

　　首先是用戶，我們的用戶現(xiàn)在已經(jīng)快速地往線上進(jìn)行遷移，剛才袁岳老師也談過，我們現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的人群有很多年輕人，甚至說70后、60后很多人也在漸漸地往線上進(jìn)行遷移。我們整個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)的用戶超過6億，網(wǎng)購人群超過3億人，這在全世界都是首屈一指的。過完2014年這最后一個(gè)月，很快就到2015年，90后出生的人，他們已經(jīng)大學(xué)畢業(yè)，工作兩年，而且90后的人大家感覺到和70后、80后很不一樣。80后很多晚婚，90后很多大學(xué)談完戀愛，大學(xué)一畢業(yè)就結(jié)婚。他們開始有一個(gè)小家庭,從小伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在不斷地成長著。這一批人是我們非常核心的顧客。

　　另外大家可以看到從地域的角度來講，我們認(rèn)為線下門店，他們覆蓋的一些消費(fèi)者也有巨大的潛力。其實(shí)他是一個(gè)多點(diǎn)的購買。你可能在線下也購買，線上也購買，應(yīng)該是全渠道的。

　　技術(shù)端也已經(jīng)形成了很多的優(yōu)勢，我們看一下無線的技術(shù)，從硬件來講，中國無論是3G，還是4G，發(fā)展都很快。包括現(xiàn)在我們的智能手機(jī)也變得越來越大屏，這就真正地為隨時(shí)、隨地購買任何的商品提供了一個(gè)最好的契機(jī)、基礎(chǔ)。O2O對于整個(gè)線上和線下來講都會(huì)有共贏。

　　2013年中國電商整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)零售規(guī)模在1.85萬億，到2014年原來預(yù)計(jì)應(yīng)該可能是2.45萬億，但最近看到一個(gè)報(bào)道，說今年會(huì)達(dá)到2.6萬億。整個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)的電商增長真是值得贊揚(yáng)。去年時(shí)候我們就已經(jīng)超越了美國，成為全世界最大的電商市場。今年還會(huì)繼續(xù)維持一個(gè)比較高的快速增長態(tài)勢。

　　看了一份報(bào)告，整個(gè)電商在國民生產(chǎn)總值的占比來看，，中國也在全世界最高，我們的GDP占比3.2%，美國只有中國的一半是1.6%。離我們最近的是誰?英國，英國的國民生產(chǎn)總值占比2.8%。接下來韓國，德國，或者另外一些發(fā)達(dá)國家也好，基本上都是在2%以下。所以我們作為一個(gè)發(fā)展中國家，電商這么重要，電商發(fā)展這么快， 我們覺得都很幸運(yùn)可以成為創(chuàng)造奇跡的一份子。

　　如果我們?nèi)匀谎刂谝淮巍⒌诙喂I(yè)革命的方向去走，中國永遠(yuǎn)是在后面追趕的人。但是現(xiàn)在我們很驕傲，在第三次浪潮中，互聯(lián)網(wǎng)浪潮來的時(shí)候，整個(gè)中國抓住了發(fā)展契機(jī)。我們有這么多的人今天齊聚一堂，探討互聯(lián)網(wǎng)對我們的零售、商業(yè)和人民生活的影響，這本身就是一件驕傲的事情。

　　沃爾瑪做的一個(gè)研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有超過60%以長的消費(fèi)者在進(jìn)到沃爾瑪線下店之前都去到網(wǎng)上搜尋相關(guān)的信息。2016年預(yù)計(jì)將要達(dá)到80%的顧客在進(jìn)入線下店的時(shí)候會(huì)搜尋信息。這些信息包括產(chǎn)品的規(guī)格、比價(jià)、消費(fèi)者的評(píng)價(jià)、有沒有抵用券等等。

　　我們也和聯(lián)合利華，Millard Brown聯(lián)合研究，看一下中國電商對于零售業(yè)的影響到底有多大，我們說的影響在于說看看線下的這些零售店顧客，他們在線上的習(xí)慣和購物動(dòng)線在哪里。大家可以看到，2013年是移動(dòng)電商的元年。我認(rèn)為2015年會(huì)大規(guī)模地爆發(fā)。所以接下來的一年非常關(guān)鍵。如果我們來談只談一個(gè)趨勢的話，不可避免的一定是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)電商。

　　為什么會(huì)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)呢?我們講電商的時(shí)候，也有一個(gè)數(shù)據(jù)，這是全世界的數(shù)據(jù)，我發(fā)現(xiàn)跟1號(hào)店有些小區(qū)別，但大的趨勢沒錯(cuò)。固網(wǎng)和PC端購買的時(shí)候，通常是早上9點(diǎn)到下午6點(diǎn)，就是大家上班的時(shí)間。從下午7點(diǎn)鐘開始，開始一直到深夜的12點(diǎn)，就是移動(dòng)電商購買的高發(fā)期。我們1號(hào)店顧客當(dāng)中，在9點(diǎn)半到10點(diǎn)左右形成購買的最高點(diǎn)。次高點(diǎn)是從下午3點(diǎn)開始。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就是晚上10點(diǎn)11點(diǎn)的時(shí)候又達(dá)到一個(gè)高點(diǎn)。1號(hào)店做促銷的話，下午3、4點(diǎn)，晚上10點(diǎn)，就這么幾波，像戰(zhàn)斗一樣的，一波波沖刺。這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)每一個(gè)季度的增長圖表，剛才前面已經(jīng)談了整個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的增長遠(yuǎn)比這個(gè)更快速。過去6年整個(gè)中國電商我看了一下，線上和線下就是電商和線下的傳統(tǒng)零售商，年復(fù)合增長率是什么比率?線下平均13%。線上是多少?82%。所以在過去這么多年來大家看到一個(gè)趨勢，整個(gè)中國電商在6年增長了將近30倍。因?yàn)楝F(xiàn)在基礎(chǔ)很大，所以增長很難再到一個(gè)非?？焖俚乃剑匀贿€有每年平均年復(fù)合增長率百分之30到35的水平。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可能會(huì)達(dá)到70%到百分之百。1號(hào)店為例，2014年移動(dòng)端增長相比較去年來看，甚至超過十倍。大家可以想一下移動(dòng)電商增長是多么快。

　　智能手機(jī)越來越多。這個(gè)表很有意思，中國智能手機(jī)的快速增長，是從2011年開始的。2011年那時(shí)候是7200萬臺(tái)，到了第二年呢?1億多臺(tái)。2013年3億臺(tái)，今年平均可能有4億臺(tái)，相信在座各位基本上你們的手機(jī)很多都換過，現(xiàn)在手機(jī)已經(jīng)不再是耐用品，它就是一個(gè)快銷品。你看新款手機(jī)的節(jié)奏，基本上一年會(huì)推出至少兩個(gè)新款。就想讓大家不斷地購買大屏的，新技術(shù)的這種移動(dòng)。

　　我們再來看一下移動(dòng)技術(shù)給到我們整個(gè)線上、線下融合帶來什么。如果我們談革命的話，有兩次革命：一次革命是電商對于零售的一次革命?，F(xiàn)在移動(dòng)電商，我們認(rèn)為說又是對于電商的一次革命。它不止是簡單的把PC搬到手機(jī)端，或者是IPAD端，不是這樣。為什么?大家可以看到有很多，移動(dòng)端非常重要的就是業(yè)余社交化和分享。非常業(yè)余社交化和分享。原來在PC你怎么分享呢?因?yàn)槲⑿哦荚谑謾C(jī)上。微博很多也在手機(jī)上。時(shí)間上有互補(bǔ)。很多時(shí)間它是叫真正的隨時(shí)隨地，在你等地鐵、等車的時(shí)候，坐地鐵的時(shí)候，在你可能剛好在等朋友來的時(shí)候，都可以用手機(jī)。它的確造成的是隨時(shí)隨地可以實(shí)現(xiàn)購買。

　　另外，它其實(shí)對一些簡單的，大規(guī)模的商務(wù)模式，包括團(tuán)購、閃購都好，非常適合。普及性也會(huì)造成整個(gè)電商的快速發(fā)展。整個(gè)PC每一年現(xiàn)在在中國基本增量2千萬臺(tái)左右。手機(jī)3億臺(tái)，十幾倍。所以看到中國的渠道下沉?xí)r候，3線城市、4線城市，35000個(gè)鎮(zhèn)，77萬個(gè)村，再往下面走，村里很難有電腦，但一定有手機(jī)，而且他們都可以上網(wǎng)。所以我們講移動(dòng)商務(wù)給了我們很多的機(jī)會(huì)。

　　另外O2O我們認(rèn)為說它實(shí)現(xiàn)了從電商、線下的零售和合作伙伴，以及用戶的三方實(shí)現(xiàn)共贏。大家可以看到商家可以通過APP來搜集很多用戶的需求，也可以將一些APP的信息推送給用戶，我們的用戶通過APP了解商家的信息，同時(shí)我們也可以幫助他來選擇最為便捷，最為有性價(jià)比的商家。在這么一個(gè)情況下，就真正地打通了線下虛擬和實(shí)體之間的所謂差距。

　　我們這邊也可以看一下，其實(shí)我們每一方都可以從中得到合作價(jià)值?？吹胶芏嗟膱?bào)道，基本上在過去十年當(dāng)中，線下零售商的租金在快速增長。其實(shí)很多的線下零售商毛利保持在一定水平，租金不斷上升，打壓的就是最后的凈利，所以可以租金上升感受到對線下零售商的影響。如果再看一個(gè)比較極端的例子。現(xiàn)在看香港的話，就可以了解到香港有多少老的店鋪，尤其是傳統(tǒng)的，我們講的是一些餐飲的，小吃的，這些店大多數(shù)已經(jīng)支撐不下去，需要改行賣金銀首飾，賣手表，賣一些奢侈品，為什么?因?yàn)槲覀兇箨懙耐?，同胞們?nèi)ハ愀酆芏嘈枰I這個(gè)。但是大家注意到為什么呢?就是因?yàn)樗麄冇X得原來的像食品、餐飲、小吃也好，實(shí)際上是微小利薄。租金大幅度提升，不可以承受，很難承受。

　　另外，線上的零售商也可以通過O2O來吸引新客戶。吸引效果很容易查到，更重要的是大數(shù)據(jù)。問大家一個(gè)問題：如果超市里去買東西，最后有一個(gè)收銀條，可能有一個(gè)人買了兩百塊錢的東西，然后買了什么，但這個(gè)人到底是誰，怎么樣可以跟他進(jìn)行二次的促達(dá)，怎么樣跟他進(jìn)行溝通、交流，聽取他的意見?傳統(tǒng)零售商很難做到。大家知道品牌商最關(guān)注的是什么?消費(fèi)品公司，品牌商最關(guān)注的是消費(fèi)者的想法，他們的意見，很多時(shí)候傳統(tǒng)零售信息會(huì)滯后，為什么?比如我是一個(gè)品牌商，我發(fā)現(xiàn)在過去這幾個(gè)月當(dāng)中，我的某一個(gè)產(chǎn)品生意在下降，我可以做什么呢?召集一些消費(fèi)者來調(diào)研，或者是到貨架上進(jìn)行觀察。對吧?但是我不知道到底實(shí)際的原因在哪里，而電商就很方便了。

　　第一個(gè)可以看什么呢?渠道商品的詳情頁看評(píng)論。有多少點(diǎn)贊的，有多少投訴的。投訴是什么原因，你可以分成產(chǎn)品的原因，包裝的原因，價(jià)格的原因。所以你其實(shí)可以一目了然。如果這個(gè)東西還不清楚，那我們就從購買過你商品的1萬人、10萬人當(dāng)中精準(zhǔn)地找到目標(biāo)消費(fèi)者，他們是哪一個(gè)區(qū)域，男性還是女性，然后可以分成不同消費(fèi)者的群體以后，再來進(jìn)行深入的調(diào)研。這個(gè)就是真正我們講的電商給品牌商帶來的價(jià)值。對于消費(fèi)者來講的話有什么?他可以拿到更多內(nèi)容的信息，拿到更便利的價(jià)格，而且最主要的他購物的體驗(yàn)很便捷。

　　1號(hào)店的“省力省錢省時(shí)間”快速贏得了消費(fèi)者

　　接下來我們談一下為什么