當我巡店到一家女裝品牌加盟店時，發(fā)現(xiàn)這個品牌的幾個加盟店的褲子都集中陳列在一桿中島上的，多達30條。

　　我問店長：褲子為什么都陳列在一桿上?

　　店長：這樣顧客挑選起來比較方便。

　　我：這樣做不太好，還是調整一下吧。

　　店長：可是某品牌也是這樣陳列的，他們家褲子賣得可好了!

　　我：那你家的褲子賣得怎么樣?

　　店長：還可以。

　　【問題診斷】 鑒于這樣的情況,我讓店長拿來這半個月的銷售單據(jù),單據(jù)上顯示褲子共賣了8條,而銷售貨品總件數(shù)是84件,褲子占比10%都不到,平均每兩天賣出1條褲子,并沒有好到哪里去。

　　接下來我?guī)е?a href="http://www.pmae.cn/news/index_c.asp">店長去她所說的那個品牌看陳列,該品牌的確有一桿中島,上面掛的都是褲子,數(shù)了一下,一共15條,再看側掛中,依然還有褲子存在。

　　此時店內恰好沒有顧客，就看到有幾個店員在試穿褲子,其中一個店員邊照鏡子邊和另兩個店員說：“這條褲子很舒服,型很好,比剛才那條的提臀效果好一些。”旁邊一個說：“是呀,比那條好很多的,我也要試試看。”

　　出店門之后,我問店長：“知道她們品牌褲子好賣的原因嗎?”這家褲子好賣的原因是店員把褲子都試過了,知道哪條褲子適合什么樣的顧客穿，而且中島上的褲子應該是挑出來重點試穿的。

　　實際上,一桿陳列太多條褲子有幾條缺點：

　　1.褲子集中陳列和大清倉時的陳列有點相似，使褲子的價值感有所下降，會影響顧客對價格的接受度。

　　2.大量的褲子陳列在一起，沒有了重點，顧客很難選擇，這就像店員給顧客推薦衣服是一樣的，一個聰明的店員一般不會拿五六款差不多的風衣讓顧客自己去選擇,同樣道理，太多的褲子并不適合陳列在一起。

　　3.褲子都出在這里，其他側掛沒有褲子，貨品的產品結構就被破壞了。

　　所以選擇太多，并不一定是好事情。

　　【結尾點評】 作為陳列師不能整天待在這個店鋪里，作為店長也不能被一些表面現(xiàn)象所迷惑，針對一桿子陳列褲子的情況，數(shù)據(jù)才能反映真實的問題，每個人的感覺是不一樣的，就像盲人摸象，只有感覺是不靠譜的。透過現(xiàn)象找到事物的本質，你才能學會它，并運用好它。